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关系营销的特点,关系营销的优缺点

日期:编辑:营销小百科

简述在线关系营销的优点

不论是传统营销管理强调的4p组合,还是现代营销管理所追求的4C,都需要遵循一个前提,这就是企业必须实行全程营销,即应该从产品的设计阶段就开始充分考虑消费者的需求和意愿。但是,由于企业和消费者之间缺乏合适的沟通渠道或沟通成本过高,使得这一理想无法很好地实现。消费者一般只能针对现有产品提出建议或批评,对策划、构思、设计中的产品则难以涉足。此外,大多数中小企业也缺乏足够的资本用于了解消费者的各种潜在需求,它们只能靠自身能力或参照市场领导者的策略,甚至根据遇到的偶然机会进行产品开发。

网络环境下,这种状况将会有较大的改观。不管是大型企业,还是中小企业,均可以通过电子布告栏、线上讨论广场(Discussion areas)和电子邮件等方式,以极低的成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜集,而这在非网络环境下是中小企业所不敢想象的。同时,也为消费者有机会对产品的设计、包装、定价、服务等问题发表意见提供了方便。通过这种双向互动的沟通方式,确实提高了消费者的参与性和积极性。反过来,则提高了企业营销策略的针对性,十分有助于实现企业的全程营销目标。

(二)网络营销有利于企业降低成本费用

对企业来说,网络营销最具诱惑力的优点之一即是可以降低企业的交易成本。这可以从两个方面进行考察。

1、运用网络营销可以降低企业的采购成本。企业采购原材料往往是一项程序繁琐的过程。通过电脑网络的商务活动,企业可以加强与主要供应商之间的协作关系,将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来,形成一体化的信息传递和信息处理体系。</P>

目前,已经有一些大的公司通过商业增值网络使用EDI(电子数据交换)建立一体化的电子采购系统,带来了劳动力,打印和邮寄成本的降低。有资料表明,使用EDI通常可以为企业节省5% -10%的采购成本,而采购人员也有更多的时间专心致力于合同条款的谈判,并注重与供货商建立更加稳固的购销关系。如美国通用电气公司的照明部,自从将大部分手工采购转向在国际互联网上进行电子采购后,产生了积极的效应,既改善了服务,又节省了劳力和原材料成本。

力博官方网该部以往的手工采购程序是,每天需要对许多低值机械零件向公司采购资源部发送几百份询价申请,并且必须附上设计图。而该设计图要从公司技术资料档案中检索出来,拿到复印室复印。折叠后与询价申请一起装入信封寄出。上述程序一般至少需要7天的工作。由于程序繁琐、耗费时间,公司采购资源部每次通常只将招标文件寄给两三家供货商。1996年,通用电气公司启动第一个网上在线采购系统,从此以后,采购资源部可以从内部客户中通过网络接收电子询价申请,并通过因特网向全球供货商发出招标文件。该系统自动检索出准确的设计图纸,并附在电子询价单上,在采购资源部开始处理该采购过程的两个小时内,全球的供货商们就以电子邮件、传真或EDI方式收到了询价单。通用电气公司在收到报价的当天就能完成评标工作并确定最终的中标人。

与传统营销相比,关系营销有哪些特征?

关系营销是指:营销主体与服务对象之间在建立、维持和发展交易关系的基础上,创造更亲密的工作关系和相互依赖的伙伴关系,从而发展双方的连续性交往,以建立广泛、稳定的营销网络和提高品牌忠诚度的活动过程。

所以,关系营销的实质是:在交易关系的基础上建立非交易关系,以保证交易关系能持续不断地确立和发生。关系营销的关键是顾客满意。

与传统营销(交易营销)相比较,区别如下:

项 目: 传统营销∝关系营销

适用顾客: 眼光短浅和低转换成本的顾客∝具有长远眼光和高转换成本顾客

核心概念: 交换,你买我卖∝建立与顾客间的长期关系

着眼点: 吸引新顾客∝保持老顾客

顾客关系: 不牢固,容易变成竞争者的客户∝比较牢固

价格: 主要的竞争手段∝非主要竞争手段

重点强调: 市场占有率,不一定要顾客满意∝顾客回头率、顾客忠诚度、顾客满意

目标追求: 单项交易的利润最大化大∝与对方互利关系的最佳化

市场风险: 大∝小

顾客文化背景: 没有必要了解∝非常必要了解

力博官方网最终结果: 取得利润∝取得利润,并带来独特资产:市场营销网络

请问传统营销的概念,特点是什么

传统营销观念是指生产观念、产品观念和推销观念,是以企业自身为出发点,企业主要用各种推销方式,企业的目光短浅,偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小传统观点 .主要有:

生产观念

既有产品

增加生产或提高产品质量

通过增加产量、降低成本来取得利润

产品观念

既有产品

生产高质产品,并不断加以改进

生产高质产品来扩大销售获利

推销观念

既有产品

提高产品质量或努力促销

力博官方网过促销来扩大销量获利

关系营销的理论基础是什么?

所谓关系营销,是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

巴巴拉·本德·杰克逊,在1985年提出了关系营销的概念,在菲利浦.科特勒的《营销管理》第六版中也有详细论述。建议你到书店找巴巴拉·本德·杰克逊关于关系营销的书籍,系统的学习下。

本文标签:关系(7)优缺点(4)

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