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服装店营销策略分析,服装店货品分析 如何选择服装店的销售策略?

日期:编辑:营销小百科

服装店货品分析 如何选择服装店的销售策略?

1.“适品”众所周知,国内服装消费市场是非常庞大的。对于国内一般的服装品牌而言,能够同时在按地域划分出来的北方市场和南方市场中都取得优异的销售业绩是非常困难的。因此,大多数服装品牌在区域市场的选择上都做出了取舍,在北方市场或者南方市场上各有侧重。之所以会形成这样的状况,是因为我国幅员辽阔,南、北方消费群体由于欣赏眼光、体型体征气候条件以及生活习惯等因素导致了差异巨大的消费习惯。从我国的服装销售市场的状况出发,服装店进行货品管理时,首先需要遵循“适品”原则。所谓“适品”,即指店铺应该选择适当的商品进行销售。为确保货品达到“适当”的要求,应考虑同品牌下不同的产品在不同地域市场中的销售状况、表现出来的适应性以及所在地域目标顾客的消费习惯等因素。2.“适所”“适所”是指服装店的货品应与适当的销售场所相匹配。对应不同店铺类型的服装销售,相应的货品管理特点如下:专卖店服装品牌的专卖店包括形象店、旗舰店等,目前的趋势是店铺的面积越来越大。在类似专卖店这种面积较大的店铺中,顾客停留的时间相对比较长。为了充分利用顾客逗留期间的时间,这类店铺应尽量提高货品的丰富性,实现货品的“细店化”。商场专柜相比之下,由于受到商场整体规模的约束和影响,商场专柜的经营面积不可能特别大。在相对较小的店铺中,顾客停留的时间比较短,主要产生的是即时性的、刺激性的购买行为。因此,在商场专柜这样小面积的店铺中,店铺越小,货品种类应越集中,以利用特色鲜明的货品在最短的时间内激发目标顾客的购买愿望。3.“适量”所谓“适量”,是指对应服装店中货品的每一个款式都应该有适当的数量。在“适量”这个问题中,服装店铺应关注配货的数量、补货的数量以及相应的控制环节。4.“适价”“适价”是指服装店铺中的货品价格应该比较适中,所有货品价格所分布的“价格带”比较适当。在把握“适价”原则时,应注意以下两个方面的内容:根据店铺的定位,价格带应相对比较集中;在相对集中的基础上,服装店的货品应包括一定数量的高价商品。之所以在店铺的货品中需要安排一些高价商品,是因为在消费者的直观感觉中,高价格对应高档次;因此,一定数量的高价商品某种程度上代表了服装品牌的档次。另外,高价商品的成功出售还会分别对于店铺的导购以及顾客产生不同的心理影响:?具有了高价商品的销售经验,店铺导购将在以后的工作中对于高价商品的销售更加有信心;?以高价商品为标杆,顾客会提高对于同品牌下其他价格商品的心理承受能力。5.“适时”“适时”,即服装店在经营货品管理时,应把握好货品销售与时间的配合问题。对于处于销售生命周期不同阶段的货品,应运用不同的、与时间段相配套的货品管理方法。接下来,通过货品销售生命周期理论来分析一下服装店的销售策略选择的问题。正如前面的内容曾经提到的,店铺的货品管理应把握“适时”的原则,在货品销售的不同时间段采用不同的货品管理方式和策略。根据货品销售生命周期理论,店铺货品的销售过程可以划分为以下五个阶段:1.导入期服装店货品销售的第一个阶段,即“导入期”。所谓的“导入期”,就是指每个新季节开季的时间。在导入期,建议店铺应该相比其他竞争对手早一点推出当季的货品,实施所谓“抢季”的策略。通过抢季策略的实施,可以使得店铺的品牌成为消费者了解当季流行趋势和热点的窗口,为店铺整个季节的销售奠定一个良好的基础。另外需要强调的一个方面是,在导入期对于基本商品和主力商品的选择问题。由于在导入期店铺货品的销售量并不会非常大,因此店铺应该主要展示和主推当季时尚、前卫、能够引导潮流的产品,从而使追求新意的顾客产生耳目一新的感受。2.成长期在导入期之后两周左右,店铺的货品销售开始进入到生命周期的第二个阶段,即“成长期”。在成长期,当季货品的销售量开始逐渐增长,店铺业绩表现为逐步提升的状态。作为连接导入期和成熟期的中间阶段,店铺在成长期应该通过对货品销售数据的分析,做出货品补货和调整的决策以及实施资金回笼等一系列的举措,为即将展开的成熟期做好充分地准备。3.成熟期店铺货品销售的成熟期,是服装店经营最为关键的一个阶段,这个时期的销售业绩将对整个季节店铺可能实现的业绩表现产生直接的影响。因此,在这个阶段,店铺应确保所有的货品都处于齐色齐码的状态,以满足顾客实际的购买需求。4.衰退期成熟期之后,服装店的货品销售进入到衰退期。在衰退期,店铺货品销售最明显的特征是开始出现货品销售速度减缓、销售业绩缓慢降低的情况。相比很多店铺认为“在衰退期无事可做、只能坐等季末销售的死亡期”的观念,在这里需要强调的是,在衰退期店铺就应该积极地考虑通过促销方式的组合来提前消化季末可能出现的慢销商品的库存。5.死亡期最后,服装店的货品销售进入到季末的所谓“死亡期”。在这个时期,市场上的所有品牌都在进行折扣战,消费者也会形成这个时期就是应该买到便宜商品的概念。因此,结合之前衰退期促销活动提前的思路,这个阶段的策略主要是积极设计并实施好促销活动以完成尽可能多的销售数量。

服装营销策略

  既然你是当做营销来做而不是单纯的卖衣服,那下面的内容对你会有所帮助:

  服装营销策略

  关系营销的各种策略

  关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的销售关系的活动,应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。

  设立顾客关系管理机构

  建立专门从事顾客关系管理机构,选派业务能力强的人任该部门总经理,下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准,考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户,是客户所有信息的集中点,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练,具有专业水准,对客户负责,其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划,制定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

  个人联系

  个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情,强化关系。比如,有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动,如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等,双方关系逐步密切;有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日,并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥;有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。

  通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员,增加管理的难度。

  频繁营销规划

  频繁营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。美国航空公司是首批实施频繁营销规划的公司之一,80年代初推出了提供免费里程的规划,一位顾客可以不付任何费用参加公司的AA项目,乘飞机达到一定里程后换取一张头等舱位票或享受免费航行和其它好处。由于越来越多的顾客转向美国航空公司,其它航空公司也相继推出了相同的规划。许多旅馆规定,顾客住宿达到一定天数或金额后,可以享受上等住房或免费住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。

  频繁营销规划的缺陷是:第一,竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势,尤其是竞争者反应迟钝时,如果多数竞争者加以仿效,就会成为所有实施者的负担。第二,顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引,顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三,可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。

  俱乐部营销规划

  俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部,吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。日本的任天堂电子游戏机公司建立了任天堂俱乐部,吸引了200万会员,会员每年付16美元会费,可以每月得到一本任天堂杂志,先睹或回顾任天堂游戏,赢者有奖,还可以打“游戏专线”电话询问各种问题。哈莱·戴维森公司建立了哈莱所有者团体,拥33企业活力1999年第10期nn营销筹划YINGXIAOCHOUHUA有30万会员,向会员提供一本杂志(介绍摩托车知识,报道国际国内的骑乘赛事)、一本旅游手册、紧急修理服务、特别设计的保险项目、价格优惠的旅馆,经常举办骑乘培训班和周末骑车大赛,向度假会员廉价出租哈莱·戴维森摩托车。第一次购买哈莱·戴维森摩托车的顾客可以免费获得一年期的会员资格,在一年内享受35美元的零件更新。目前,该公司占领了美国重型摩托车市场的48%,市场需求大于供给,顾客保留率达95%。

  顾客化营销

  顾客化营销也称为定制营销,是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色

  关于服装折扣业营销的知识与技巧

  折扣服装导购的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到折扣销售致胜的关键,导购员才能够有的放矢。

力博官方网  世界上最顶尖的导购人员曾总结出10个成功的关键:明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

服装店营销要注意什么 什么样的营销策略好

答复:在市场营销过程中消费者消费行为因素有哪些?

(1)、作为消费者的购买行为,一般分为(直接购买或间接购买),因为这些购买行为其方式以影响到产品品牌的厚重感和信誉度,以产品(个案)为例,客户极度想购买产品,考虑其品牌、质量、性价比优势、促销组合优势,以促使对顾客产生信赖和依赖感,以激发顾客及其消费者的购买欲望。

(2)、作为消费者的购买行为,一般分为(复杂购买或连续购买),因为这些购买行为其方式以影响到顾客对其品牌信任度和产品的款式、色泽、类型,以身边的顾客及其消费者感知群体,认为这些产品的质量和品质,感观效应获得了极大的认可度和关切度,以激发顾客及其消费者的购买欲望。

(3)、作为消费者的购买行为,一般分为(习惯性购买或选择性购买),因为这些购买行为其方式以影响到客户及消费者对于销售员的信任度和忠诚度,以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌,以产品(个案)为例,以顾客购买的习惯、性格、选择需要、消费需求,以经常网络团购、店商购物、电视购物等市场便利渠道,以谋合产品市场性价比优势,以聚合市场产品其品牌新款上市,以品质服务的质量保障,为客户提供让渡附加价值和增值服务,以提高顾客的满意度,从而以激发顾客及其消费者的购买欲望。

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实体服装店怎么做好微信营销 服装店的微信营销策略

力博官方网 首先可以找微信第三方使用一些吸粉软件把粉丝量做上来,然后不定期发一些红包活动,不至于让粉丝很快就取消关注,然后再用社区把粉丝笼络到一起,建立感情,聊天,交流,你可以不定期到社区里发一些自己店的产品广告

服装店有几个最重要的经营策略?

很多品牌商也以加盟商、代理商为资源进行各种公关活动。然而很多品牌商的经营推广活动对于推动终端门店业绩提升的方法却总是有一种远水不解近渴的感觉!

服装商品的购买,有它特有的特点。比如,寻求与众不同、说得再好关键是适合自己、由于行业发展要想买任何服装商品可选择的空间都很大、货比三家、喜爱款式比喜爱品牌多、每一次购买服装都不喜欢重复等等。在此终端消费者的角度看待服装经营

,莫过于服装商品的款式经营了。

服装款式经营是每一个经销商、每一个导购员都可以做到的,也是最容易马上提升业绩见效果的一种方式。说经营有点大了,但也不属于销售方法、促销的范畴!

款式组合经营

一个服装店中,商品各品类的结构不能以简单的品类结构比例来划分。很多经销商或者品牌商在规划自己的商品品类结构中,会根据自己的产品优势设定整盘货品的各品类的比例,以最大化地突出优势建立自己的品牌特色。但是有一关键点经常被忽略,那就是在不同品类中的各服装款式风格没有做比例的规划。很多品牌会推出一些系列款,通过系列阐述商品特点,这一点在产品推广方面有一定的清晰性,但是当作为消费者来讲一个系列中往往并没有太多的选择空间。这样就会导致我们经常去逛一家品牌专卖店

,看似有很多款式,可是真正走下来发现就大概那么几个款式类型。

很多品牌在规划产品时缺乏针对顾客需要的产品款式规划,只规划了大类,没有规划小类,即使规划了小类,也没有规划服装款式风格的构成。要想抓住每一个进店的顾客,品牌商或经销商就必须有抓住不同风格类型的服装款式。

有人可能会讲,这不可能,千人千面,服装品牌要定位,怎么可能会满足所有的顾客喜欢的款式呢?作为服装款式组合经营,指的不是要做乱产品风格,而是充分考虑到你的品牌所吸引的人群进店后,在对服装商品选择的时候可以看到产品间的联系搭配、可以看到一种款式考虑不同体型需要的类似款、可以看到服装款式风格清晰的分类等等。对服装款式经营的运用,需要经营者对每一件服装款式的受众群有清晰的认知,才能通过款式的组合最大化的吸引和满足消费者的需要。

需要补充的是服装款式是可以分类的,不管是时装还是正装,了解了款式的分类方法才能做出合理的款式结构。就像是成熟高雅的女装针对35岁以上的女性,那么这种款式组合不仅尺码和版型要符合目标群体的需要,还要知道此类型的顾客在款式方面的变化宽度,然后在其中找出核心的款式元素进行分类比例的规划。这种细部的服装款式规划是一种最大化利用销售机会和销售资源的方法。

通过各种款式组合经营,可以实现扩大消费群需要、延伸消费群需要、拓宽目标消费年龄层需要、开发目标客户等种种目的。

款式经营不是一味地靠增加款式来吸引消费群,而是在现有的基础上对服装款式做更科学的规划,从而以有限的成本实现最大的效益的方法。

时装一定不会长期流行;长期流行的一定不是时装。一种服装款式如果为众人接受,便否定了服装原有的新颖性特点,这样,人们便会开始新的猎奇。如果流行的款式被大多数人放弃的话,那么该款式时装便进入了衰退期。

更新频率经营

一般来说,一种服装款式从流行到消失,过去若干年后还会以新的面目出现。这样,服装流行就呈现出周期特点。

每一个顾客对某一个品牌的光顾也许是偶然的,但品牌服装店的产品款式更新的频率会左右顾客逛店的频率。而逛店的频率增加,自然会增加销售机会。

这一点很多人都知道,但是要把握好消费者的特征根据自己的现金流设定比较合理的款式更新频率以及更新款式的类型则不是一件容易的事情。

款式更新频率对于消费者有一定的引导作用。拿女装为例,由于资金流和目标顾客的消费特征,经营者采用了主打品类风衣的款式更新为每周10个款,可以搭配的围巾每周20个款,这样的款式更新频率不但带动了风衣、围巾的连带销售,而且吸引了很多无意购买围巾的随机顾客,增加了风衣的销售机会。

款式动态经营

款式动态经营指的是根据每天的销售状况,在补货不及时的状况下,通过陈列搭配组合,把需要推广的款式展现给顾客。这样的方式在很多服装店中都很常见。

这些属于陈列销售范畴,但是也一样有它的策略性。比如款式品类结合顾客走动动线的规划,比如结合款式时尚穿衣方式的品类衔接规划,比如老款新搭配的制造新货到货现象的规划等等。再比如针对每个季节一天的温度变化,变化陈列出样,引导穿衣方式等的陈列手法等等。

服装款式经营有很多很多方法可以改善品牌的业绩效益,服装款式经营也是一种成本最低、见效最快的经营方法。

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