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原一平的销售小故事,一个小故事告诉你怎样做好一个销售员

日期:编辑:营销小百科

一个小故事告诉你怎样做好一个销售员

1:自我认知

业绩不好的销售人员:很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务*的是产品的好坏和客户的选择,认为客户该怎么样就该这样,不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚,寻找理由!

优秀的销售人员:骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情,就是自己给自己做老板,世界上没有完美的产品,只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识,喜欢认真的学习和努力的工作,这也是他血液里的东西,他会想尽一切办法使自己说服客户。

2:休闲

业绩不好的销售人员:在家看电视,为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕,还要仿照电视里的时尚来武装自己。

优秀的销售人员:在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标,努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说,电影院,咖啡亭,游泳馆对他来说是签合同做好的地方!

3:交际圈子(思想)

业绩不好的销售人员:比较孤僻,不喜欢和大家交流,业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员,也排斥与优秀的业务员交往,久而久之,心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态,思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维,做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有(没)关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去降价,交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等,虽然有利于训练策划“能力”!但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事,而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者!

4:学习

业绩不好的销售人员:学别人的死板的方法。照本宣科!不喜欢学习或者不懂得学习什么?

优秀的销售人员:学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识,来扩充自己的知识面。学习客户的方法!善于学习。

5:时间管理

业绩不好的销售人员:整天搞的自己很忙,没有头绪,总是有做不玩的事情,给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么?业绩不好的销售人员的时间是不值钱的,有时甚至多余。怎么混起来不烦。如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已,却不为虚度一天而心痛,这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。

优秀的销售人员人:一个人无论以何种方式销售,也无论销售业绩得是多还是少,都必须经过时间的积淀。好的业务员的玩也是一种工作方式,是有目的的。业绩好的业务员的闲,闲在身体,修身养性,以利在战,脑袋一刻也没有闲着;业绩不好的销售人员的闲,闲在思想,他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。

6:在公司的归属感

业绩不好的销售人员:是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上的零头,起到一个签空的脚色,在公司没有地位,却少安全感,不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体,于是他们以这个团体的标准为自己的标准,让自己的一切合乎这个小团体的规范,对于业绩不好的销售人员来说,在一个著名的企业里稳定的工作几十年,有实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能在美的理想。(他的志向就那么一点)

优秀的销售人员:销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的,他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输:团结就是力量,如果你不从属于自己的团体,不认真的做事情你就什么都不是,一名不文。但另一方面,他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉。

7:用知识自己及对待财富

业绩不好的销售人员:经济观点就是少用等于多赚,没有远大的志向,容易满足现状。一个月本来努力以下可以做10万的业绩,结果当他做到5万业绩的时候,他就开始算帐,这个月的任务我已经完成了。可以适当的休息以下。他把工作当作一种任务去完成。并不附加任何创造性。(超越)!对于比较差的业务员来说完成任务就是胜利。很不错了。比较差的销售人员即使有钱,也舍不得拿出来,喜欢存在银行里边。差的销售人员最津津乐道的就是我预约好了几家客户,客户说让我过一段时间和他在联系。把自己的希望全部寄托在未来,毕竟那些客户还没有和你签定合同。对与你来说回头看看自己的业绩单还是“0”。这样的希望真的很渺茫。

优秀的销售人员:优秀的销售人员的出发点是万本万利。同样的是对自己未来的投资,优秀的销售人员们会想,一本书或者获取知识自己需要付出一点金钱,但是他会反过来想,这一点投资自己可以终身收益,还是划的来的!好的销售人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作,从客户身上学到了什么。从客户那边得到多少资源。他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少!

8:激情:能不能干成事,首先要看有没有激情

业绩不好的销售人员:没有激情。他总是按部就班,很难出大错,也绝对不会做到最好。没有激情就无法兴奋,就不可能全心全意投入工作。大部分的差的业务员不能说没有激情,看他的激情总是消耗在太具体的事情上:上司表扬了,他会激动;商店打折,他会激动;电视里破镜重圆了,看泡末剧他的眼泪一传一串往下流,穷人有的只是一种情绪。

优秀的销售人员:“燕雀安知鸿鹄之志?”“王侯将相,宁有种乎?”有这样的激情,有这样的一种霸气—我不下地狱谁下地狱!激情是一种天性,是生命力的象征,有了激情才有了灵感的火花,才有了鲜明的个性,才有了人际关系中的强烈感染力,也才有了解决问题的魄力和方法。

9:自信

业绩不好的销售人员:业绩不好的销售人员的自信要通过武装到牙齿,要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配置才能给他们带来更多的自信,业绩不好的销售人员的自信往往不是发自内心和自然天成的。

优秀的销售人员:原一平在他在公园晚上在睡觉。白天还是和其他的销售人员一样照样的去买保险,并没有感到自卑。其实就是一种优秀的销售人员特有的自信。自信才能不被外力所左右,自信才可能有正确的决定。

10:习惯

业绩不好的销售人员:有个故事,一个销售精英送给差一头牛。业绩不好的销售人员满怀希望开始奋斗。可牛要吃草,人要吃饭,日子难过。业绩不好的销售人员于是把牛卖了,买了几只羊,吃了一只,剩下来的用来生小羊。可小羊迟迟没有生出来,*子有艰难了。业绩不好的销售人员把羊卖了,买成了鸡,想让鸡生蛋赚钱为生,但是*子并没有改变,最后穷人把鸡也杀了,穷人的理想彻底崩溃了,这就是穷人的习惯。

优秀的销售人员:优秀的销售人员成功的秘诀就是:没钱时,不管多困难,也不要动用投资和储蓄,压力会使你找到赚钱的新方法,帮你还清帐单。这是个好习惯。性格决定了习惯,习惯决定了成功。

11:上网

业绩不好的销售人员:业绩不好的销售人员聊天,一是业绩不好的销售人员时间多,二是业绩不好的销售人员的嘴天生就不能闲着。业绩不好的销售人员就顾不了那么多,成天受着别人的白眼,浑身沾满了鸡毛蒜皮,多少窝囊气啊,说说都不行?聊天有理!

优秀的销售人员:去google.COM或者baidu.com上网找投资机会。优秀的销售人员上网,更多的是利用网络的低成本高效率,寻找更多的客户资源和项目,把便利运用到自己的生意中来。

12:消费花钱

业绩不好的销售人员:买名牌是为了体验满足感,最喜欢试验刚出来的流行时尚产品,相信贵的必然是好的。

力博官方网 优秀的销售人员:买名牌是为了节省挑选细节的时间,与消费品的售价相比,他们更在乎产品的质量

日本的推销之神原一平的故事是怎么样的

有本书,你要买来看看就知道了!

他是个保险销售员,从入门到最后成为日本最好的保险销售.书中讲了很多真实的体验和领悟.

力博官方网该书是每个希望提高销售能力的人士的必备参考书.

人生何处不推销原一平该案例给我们什么启示

人生无处不营销:每种职业都需要懂得推销自己

  问题“谁处于销售中?”的答案就是每个人,这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说,几乎每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它,或者您根本没有意识到那是一种销售,但是,不管怎样,那确实就是销售。

  说服丈夫放下报纸,远离遥控器,两个人讨论繁忙生活的重要事务。复杂一些的销售,诸如关于价值数百万元房地产的购买谈判。说服儿子穿一件干净的衣服。说服您的姐姐和您一道去您喜欢的而不是她喜欢的餐馆就餐,让她付账等等。

  如果您的配偶不愿意与您讨论生活事务,而是更愿意阅读报纸上重要的新闻。您的孩子觉得穿自己选择的衣服至关重要,或者有人愿意在您姐姐喜欢的餐馆就餐,这时候您仍然处在销售活动中。

  在第二种情形中,当他人认为自己的想法更佳,或者作出与您不同的选择时,销售技能有助于您赢得对生活更多的控制力。您可以用间接有效的方式维护您的观点。

  想一想一个5岁的孩子,泪流满面,请求爸爸妈妈给他买玩具的情形。这个小孩在进行销售,如果爸爸妈妈拒绝,他就应用最基本的销售技巧,问“为什么,爸爸?”、“为什么,妈妈?”,他在努力说服他们改变主意。再看看希望晚上看场电影、晚些回家,或者要买辆车的十几岁的少年的情形,仍在销售。

  我们都碰到过职业销售人员,这是毫无疑问的销售。在电视黄金时段播出的最新豪华车广告将我们带入浪漫的氛围,这也很容易识别。但是您是否意识到每天我们经历的所有意想不到的销售呢?事实上,我们经常碰到成功的销售事例。

  演员:成名前的艰辛

  您曾想过演员的销售技能么?实际上,演员可以说是专业的销售员,只不过是在演艺界中应用销售技能。看看他们应用销售技能的途径:

  他们必须销售自己,他们需要确信自己具有扮演特定角色的天赋。

  他们必须说服经纪人,他们是有价值的商品。

  他们必须使导演确信,他们是角色的最佳人选。

  他们必须表现出色,以便销售成功,出现在屏幕上。

  他们的收入和快乐直接与上述四个领域的表现成正比。一旦他们出名了,公众就想当然地认为他们已经开启了幸运的大门,他们早期的艰难奋斗经常不为人知,直到有知情者披露他们的奋斗史。多年成功的销售才使他们有了成功的今天。

  侍者:事半功倍

  这里开始转入另外截然不同的职业:餐馆侍者。我们都听说过大量演员在成名以前,以做餐馆侍者来谋生,这种工作不需要专业训练,只是要求记忆力较好,因此比较容易获得。而且没有几家餐馆期望您做一辈子侍者,所以当演艺生涯有重大突破时,辞职将不至于很麻烦。

  您能发现侍者和销售技能之间的关联么?在工作时他们怎样做?他们只是听您点菜,端来食物,还是在您享受晚餐时,向您推荐更多的美味。聪明的侍者让您选择饮料、开胃酒、正餐以及甜点,并不只是听您点菜。为什么?因为谁卖的越多,谁得到的小费就越多。

  我的一位朋友在一次汽车旅行中收听销售技巧的授课磁带,他的女儿就顺便学了一些技巧。高中时,她得到一份餐馆侍者的兼职工作,因为是新员工,她分配到的餐座最少,但是令其他侍者惊奇的是,她获得的小费比他们的多。这并不只是因为她是一位年轻、态度友好、举止优雅的女郎。

  那么什么引起这巨大差别呢?因为她从来不问就餐者是否要甜点,她认为他们肯定需要,她问他们要哪种甜点。而且服务的时候频频微笑。毫不奇怪,她的顾客比其他侍者的顾客消费要多得多。由于消费得多,付出的小费就高。所以尽管她负责的餐座不多,可她获得的小费却不少,而且不必像其他侍者那样,为了少量的小费跑来跑去。销售技能的应用使她的努力得到最大的回报。

  医生:长期医患关系的建立

  医生改善了我们的健康习惯和生活方式,并依据其行医经验和最新医学报道向我们提出建议。牙医给我们洗牙、修牙、拔牙,并且实施某种具体的护理。

  如果医生学会并应用销售技能,他们将受益非浅。一方面,他们将更有效地说服患者采纳他们的建议;另一方面,患者非常乐于听取建议,因此还会向至少3个其他人称赞医生的医术高明,起到了直接的推荐作用。

  有的牙医花费一些宝贵的时间学习销售技能,现在他们的回报颇丰。他们现在更容易说服患者采取预防措施,而不是忽视小毛病,拖延治疗以致恶化,最后不得不采取更大的治疗。这是一个双赢过程,因为我们都不愿意情况变得更糟,所以很乐于听取他的预防建议。医生应用销售技能使患者对他更加信任,极大地促进长期医患关系的建立和巩固。

  律师:舞台的主角

  律师特殊的职业要求他们在各个方面应用销售技能。为了得到官司他们要用销售技能,在说服法官和陪审员信服当事人是正确的时候还要用。他们必须诱使心怀恐惧的证人作证,这些证词有可能极大影响案件的结果。他们教导当事人如何提供有效的证词。他们引导法庭上的陪审员,说服他们排除个人好恶,注意案件的具体事实和相应的法律条文。

  律师最擅长的技能就是设立销售舞台。成功的律师知道该站在法庭的什么地方,什么时候停顿来加强陈述的效果,为了吸引大家的注意何时升高或者降低声调,如何利用肢体语言来影响法官的判断,怎样表现冷静来控制案件的发展。如果他们不会销售,他们的官司就不能取胜,官司记录不佳的律师不可能在这个行业呆下去。

  政客:销售,销售,还是销售

  当我说政客是专业销售人员时,不可避免地令有些学生感到难以置信,丈二和尚摸不着头脑。回想一下:他们给我们的最大启示是重视承诺。无数次,公众觉得被控制和愚弄了,因为候选人承诺一旦当选,就如何如何,但当选后又另当别论了。

  根本不需要学者来指出政客的自相矛盾,我也从未说过所有的政客都自相矛盾。我只是想说明在恰当的时间内,在取得共识的基础上作出承诺是最有效的销售手段。

  我们是怎样对候选人产生希望的?他们是怎样当选的?他们说服多数选民在选举日当天能够并且愿意到投票现场投他的票。他们如何做到的呢?他们找到您最关心的热点问题,比如平衡预算、犯罪、家庭价值观等等。他们针对一系列的问题,给出与您意见相同的力博官方网。因为他们和您的观点一致,您觉得他们和您很相象,您将很可能投他们的票。

  政客的销售技能足以使他们获得自己想要的。

  父母:我们身边最主要的销售者

  父母几乎每时每刻都在应用销售技能。他们通过说服、诱导、教育和激励来打动孩子。这四项技能是为人父母者所必备的,当然他们也将其应用到别的销售情形中。

  通过语言和事例,父母将他们的价值观和信仰销售给自己的孩子。他们教导孩子吃什么,穿什么,如何行事,结交什么样的朋友以及孩子们必须学习的内容。孩子掌握了这些,才能成长为健康乐观善于自我调节的成人。对销售技能的正确理解有助于顺利地展开教育,减轻父母的负担。

  孩子:坚持不懈的销售者

  孩子是我们周围最好的坚持不懈的销售员。也许您以前就是。

  您是否记得,您曾经特别希望拥有的某些东西,您愿意通过做任何事情来得到它?也许是您的第一辆自行车,或是在宠物商店的毛绒绒的小狗,您可能向您想到的每个亲戚、朋友求助,甚至是您认为能帮助您的一些不相识的人。

  您可能找到价格最低最中意的自行车店,或者宠物商店中愿意回答您有关饲养小狗问题的店员。下一步您努力用成功的声音技巧地细细地提醒健忘的父母,在对待拒绝方面您的技巧胜过父母,您坚持并表现得主动。大多数情形,您能得到您想得到的。

  在商店里几乎没有孩子能抵制店员有计划地放在低处货架的商品的诱惑。准备好,您将看到一个熟练的销售员在行动。注意他们在说服爸爸、妈妈或者奶奶时说什么,以及如何做。

  您带孩子们去逛商店,他们会问:“爸爸,我们是吃雀巢还是吃美怡乐?”然后会如何呢?不管您选择哪种,他们都会得到冰淇淋。

  朋友:互相销售

  您的朋友如何,他们没有出售给您什么吗?很可能有过,不过这里我不是指汽车、唱片或者计算机配件。他们是否向您推荐过一部电影?确实他们是您的朋友,如果他们看到喜欢的东西,他们认为您也喜欢,所以愿意和您谈论。有时他们推荐一处吃饭的地方,有时他们说服您一同去听音乐会或者观看体育比赛。但他们真正做的是建立一种关系。你们共同分享的记忆越多,你们就越亲密。这就是销售的艺术。您和您的潜在买主、朋友或者爱人联系越多,越有助于你们建立持久稳定的互惠关系。

  配偶:销售婚姻以及生命中的乐趣

  如果您还没结婚,但是正准备结婚,那么您将进行一生中最重要的销售,您要说服对方接受您,和您度过以后的日子。当然,之后还要不停他说服对方和您生活在一起。婚姻是您一生中最重要的关系,您需要时刻注意并不断采取建设性的行动,所以,在婚姻生活中经常出现“您需要么?”、“我先请您……”

  同事:争取您热情的参与

  “您的生意伙伴是否努力拉您参与他们的一个项目,而这超出了您平时的职责范围。

  他们实际上做的是销售给您他们的项目,他们是怎样进行的呢?他们也许邀请您参加一次会议,让您提出观点或反馈意见;甚至在午饭的时间与您探讨一些想法。大多数场合下,您的职责不必要求您在这个项目花费时间和精力,但是您仍然表达了您的想法。在没有利害关系的情况下,没有人介意发表自己的观点。但是在多数商业场合下,在您觉察之前,您已经被诱导,对项目产生了兴趣,您的名字不为您所知地出现在项目信息提供者名单上;现在您已经是项目的一部分了。

  每天,您和同事共进午餐的机会很多。您是如何作决定的?注意这种情形,您会发现有的人喜欢一种特别的食物,并且极力向别人推荐,希望别人也喜欢。他们是否尽力把他们的选择销售给您,您是否遵循他们的建议行事,我猜想您一定遇到过一两次。那么我们得到什么结论?您处于销售中。

  信条:销售得越好,离成功越近

力博官方网  “一个优秀的销售人员获益很多。那么您销售的水平如何,如果您进行得比较不错,您现在很可能取得满意的收入水平或者人际关系也不错。但是如果您对您的收入水平或者人际关系不满意,首先应该开发您的销售潜力,有了这些技能,就走上了通向幸运的光辉大道。您应该花一点时间和精力理解在日常生活中应用有效的销售技巧。在您觉察之前,这些技能将成为您的一部分,没有人(包括您自己)能够感到这是销售技能。您在周围人的眼中是一个可爱的有能力的人,而不是多数人观念里的抽着廉价烟、穿着寒碜、手掌湿乎乎的销售人员的固定模式。相信我,您将成为成功者中的一员。

求哲理小故事(要求能适用于议论文素材)!!!速度~

面对恩赐

【小引】

生活中,不时会出现“恩赐”的身影。面对“恩赐”,我们要有一颗清醒的头脑,不是所有的“恩赐”都可以随便接受的。

【故事一】

放弃“恩赐”的角马

在非洲的肯尼亚的马拉河,每年10月份,都有上百万头的角马从3000里外的坦桑尼亚赶来,渡过这条河去寻找食物,第二年3月沿原路返回。角马们渡河必然会受到尼罗鳄和“非洲河王”河马的攻击。每年的10月和次年的3月,这里都会上演弱肉强食的惨剧。

有一年的10月,马拉河的水量骤减,有的地方还露出了河床,这可是老天赐给角马的好机会。可是,就在不少的小角马想从水浅处过河时,被老角马赶了过来,逼它们从有尼罗鳄和河马的地方过河。因为,老角马知道,这马拉河水变浅的事,百年难遇,是靠不住的;角马的生存真正要靠的,仍然是不怕牺牲的一往无前的精神。不能让小角马存在侥幸心理。

角马放弃老天的恩赐,为的保持抗争命运的本能。

(选自《精短故事》)

【点拨一】

老角马不让小角马接受老天的“恩赐”,因为,老角马知道,这“恩赐”,百年难遇,是靠不住的。老角马的做法是正确的,为“靠不住”的“恩赐”而丧失了抗争命运的本能,不值!

【故事二】

越狱补洞

一个小偷被判刑入狱两年。监狱长告诉他,监狱实行人性化管理,如果你熬不过,可以越狱。

小偷向狱友求证监狱长的话,狱友说:“哪有这样的好事,老老实实地呆住吧!”

小偷仍不死心,他偸留了一把吃饭用的汤匙,有机会就敲敲僻静处的墙壁,终于找到一个较薄的地方,于是他开始凿洞。洞终于凿开了,小偷一下子就钻了过去,没想到,监狱长正站在那里。监狱长说:“你果然越狱了?成功了吗该把洞补好嘛。”小偷听话地把洞补好了。

正当他准备离去的时候,他才发现,这里四周依然是高墙。见他一脸的惊奇,监狱长笑眯眯的说:“这里是三年监区,欢迎你的到来。如果你熬不过,还可以越狱。”

(选自《精短故事》)

【点拨二】

“熬不过,可以越狱”,对关进监狱的人来说,是何等宝贵的“恩赐”。小偷莽撞地接受了,结果两年刑期变成了三年。“恩赐”从来都不是无偿的,对从天而降的“恩赐”,还是先清楚它背后的“代价”的好。

【故事三】

被好心虐杀的帝王蛾

帝王蛾的幼虫时期是在一个洞口极其狭小的茧度过的,当它的生命要发生质的飞跃时,这天定的狭小的通道无疑成了它的鬼门关,那娇嫩的身躯必须拼尽全力才可以破茧而出,不少的幼虫就是在这个过程中因力竭而身亡,不幸成了“飞翔”的悲壮祭品。

有人怀着悲悯恻隐之心,拿来剪刀,把洞口剪大,让幼虫轻易地从那个牢笼中钻了出来。可是,这样钻出来的幼虫却无论如何都飞不起来。原来,那“鬼门关”似的狭小通道,是帝王蛾飞翔的关键所在,只有通过拼命的挤压,血液才能进到翅膀里去。

帝王蛾飞不起来,等于丧失了生命,它,是被“有人”的好心虐杀了。

(选自《精短故事》)

【点拨三】

好心把洞口剪大,让幼虫轻易地从那个牢笼中钻了出来,这是对帝王蛾的“恩赐”。可是,这“一时的轻松容易”却让帝王蛾无论如何都飞不起来,等于丧失了生命。好心的“恩赐”成了血淋淋的屠刀!

帝王蛾没法拒绝这样的“好心”,人呢?

【结语】

我们说不是所有的“恩赐”都可以随便接受的,决不是说所有的“恩赐”都不可以接受。善意的扶危济困的救急救难的“恩赐”,该接受时还是要接受。但我们要清楚的知道,“恩赐”不是别人的义务,更不是别人的责任,如果我们一有危困急难就把希望寄托在别人的“恩赐”上,十有八九是要落空的。就是不落空,“恩赐”也只能救一时的危困急难,要彻底地摆脱危困急难,还是要靠我们自己!

54、人生的价值

课堂上,教授拿出20美元。他问学生:“谁愿意要?”同学们纷纷举手。

教授把钱丢到了地上,踩了两脚,再问“谁愿意要”,仍有不少同学举手。

教授说:“我如此践踏这张钱,不少的人仍然愿意要。为什么?说因为它的价值仍在!人生路上,常常有遭到践踏的时候,我们要坚信,我的价值仍在!”

人生的价值不在于他人的赞誉或批评,而在于自身的价值!

55、盘子要洗7遍

有一个中国小伙子在日本洗盘子,老板规定每个盘子要洗7遍。小伙子很快发现,盘子洗3遍就已经很干净了,老板根本就看不出来。小伙子很为自己的聪明得意。然而,他的偷懒行为好事被发现了,于是,他被辞退了。更糟糕的是,他再也找不到工作了,因为,谁都不愿聘用一个“规定洗7遍实际只洗3遍”的人,后来,房东都赶他走了,说他住在这里影响声誉。

一次聪明,让小伙子亏大了!

56、练字

有个学生常用旧报纸练字,可练了许久,进步不大。书法家让他改用最好的纸试试。果然,他进步很快。书法家说:你用旧报纸写,总觉是在打草稿,反正有的是纸,写不好没关系;而用最好的纸,你会心疼,从而更用心去写字,当然会进步。 你是否也把平常的日子,当作了“旧报纸”?

57、找表

父亲丢了块表,他抱怨着翻腾着四处寻找,可半天也找不到。等他出去了,儿子悄悄进屋,不一会找到了表。父亲问:怎么找到的?儿子说:我就安静的坐着,一会就能听到滴答滴答的声音,表就找到了。"越是焦躁的寻找,越找不到自己想要的,静思生智慧。

58、端盘子的“明星”

北京某餐厅的服务员上菜,端着40多斤重的铁板,像滑冰运动员一样,迅速把准确地上菜,菜到客人跟前时,铁板上的菜还“噼啪”作响,烟雾缭绕,客人都忍不住叫好。服务员不仅滑行姿势优美,还能倒滑,旋转。滑行上菜,成了这个餐厅一道亮丽的风景。

这道亮丽的风景的创始人叫万大鹏,他家境贫寒,高中没毕业就到北京打工,吃了不少苦头。后经老乡介绍在餐厅当了服务员。上铁板系列菜肴又累又慢,客人很不满意,他动脑筋,想办法,艰苦练习,摸索,发明了滑行上菜法。

59、种9棵树,得诺贝尔奖

肯尼亚妇女马塔伊,获得了2004年诺贝尔和平奖。因为她1977年最初在自己的后院里种了9棵树。

在肯尼亚,妇女的工作就是捡拾柴火,早上带着一把小斧头出门,拾够了柴火就回家做饭,肯尼亚妇女个个都是砍树者。这导致肯尼亚的后经越来越恶劣,全国森林覆盖率不到2%。

马塔伊为此深深的忧虑,她从在自己的后院里种9棵树开始,组织“绿带运动”,发动妇女种树。“绿道运动”迅速普及开来,广大的肯尼亚妇女都投身到了植树行列之中,从“砍树者”变成了“植树者”。

种几棵树的事,是我们大家都可以办到的。

60、第12个考生

某大公司招聘人才,经过三轮淘汰,还剩下11个应聘者,最终将留用6个。因此,第四轮总裁亲自面试。奇怪的是,面试考场出现12个考生。总裁问:“谁不是应聘的?”坐在最后一排的 一个男子站起身:“先生,我第一轮就被淘汰了,但我想参加一下面试。” 在场的人都笑了,包括站在门口闲看的那个老头子。总裁饶有兴趣地问:“你第一关都过不了,来这儿有什么意义呢?”男子说:“我掌握了很多财富,因此,我本人即是财富。” 大家又一次笑得很开心,觉得此人要么太狂妄,要么就是脑子有毛病。男子说:“我只有一个本科学历,一个中级职称,但我有11年工作经验,曾在18家公司任过职……”总裁打断他:“你的学历、职称都不算高,工作11年倒是很不错,但先后跳槽18家公司,太令人吃惊了,我不欣赏。”

  男子站起身:“先生,我没有跳槽,而是那18家公司先后倒闭了。”在场的人第三次笑了,一个考生说:“你真是倒霉蛋!”男子也笑了:“相反,我认为这就是我的财富!我不倒霉,我只有31岁。” 这时,站在门口的老头子走进来,给总裁倒茶。男子继续说:“我很了解那18家公司,我曾与大伙努力挽救它们,虽然不成功,但我从它们的错误与失败中学到许多东西;很多人只是追求成功的经验,而我,更有经验避免错误与失败!”

  男子离开座位,一边转身一边说:“我深知,成功的经验大抵相似,很难模仿;而失败的原因各有不同。与其用11年学习成功经验,不如用同样的时间研究错误与失败;别人的成功经历很难成为我们的财富,但别人的失败过程却是!” 男子就要出门了,忽然又回过头:“这11年经历的18家公司,培养、锻炼了我对人、对事、对未来的敏锐洞察力,举个小例子吧——真正的考官,不是您,而是这位倒茶的老人……”

  全场11个考生哗然,惊愕地盯着倒茶的老头。那老头笑了:“很好!你第一个被录取了” 。

价值大小在自身

四川省彭山县青龙初级中学 徐敬德编写

【小引】

人的价值有大小,这价值的大小,谁说了算?谁的价值该大,谁的价值该小呢?又为什么该大,为什么该小呢?

我讲几个小故事给你听,也许,你会从中找到答案。

【故事一】

原一平上班

原一平身材特别矮小,只有1.45米,还长得很瘦,看上去,怎么也不起眼。他去应聘时,人山人海,而名额只有几个。面试时,主考一见他就说:“你也想吃推销饭?算了吧!”要是别人,肯定是面红耳赤的退却,可原一平不。他问主管:“公司每月的推销任务是多少?”“1万元。”主管有意夸大了数目。“我保证完成。”但是,他还是没有被录取。

第二天,原一平赶到公司,缠着要上班,诚恳地说:“只要能让我工作就行了。”“没有基础工资。”“没问题。”“没有办公桌。”“没问题。”原一平这样上班了,这年,他完成了16.8万的推销任务,超出年目标任务7.8万元。

几年后,他成了日本寿险业的声名显赫的人物,被誉为“推销之神”。

(选自《精短故事》)

【点拨一】

身材特别矮小的原一平,创造了显赫的价值,应聘时的讥讽、不录用挡不住他,上班时的没有基本工资、没有办公桌难不住他,为什么?因为价值的根本在他自己身上,坚毅、勤奋、认真的品质,谁也没法夺去!

【故事二】

不知道姓名的人

在进入娱乐圈初期,刘德华接到的第一个角色是在《夜来香》里演一个嫖客。虽然是一个跑龙套的,但他也非常重视。拍摄结束后,主角林子洋笑着对他说:“小伙子,不错,演得很好。”接着,他在《鳄鱼潭》里接演了一名杀手的角色。众所周知,演杀手最难的是表情。为了演好,刘德华对着镜子练得脸都快抽筋了,并且经常向其他演员虚心请教。而这一切正好被该剧的男主角周润发看在眼里

导演夏梦要拍《投奔怒海》,找周润发主演,周润发档期排不开,说:“不如,我给你推荐个人吧,在《鳄鱼潭》里演杀手的那个人不错,只是不知道他叫什么。”夏梦去查,《鳄鱼潭》里“杀手”的戏份很少,演员表里没有他的名字。

夏梦又去找林子祥主演,林子祥也没有时间。林子祥向她推荐在《夜来香》中演嫖客的小伙子,但也是不知道姓名。夏梦去查,《夜来香》里演嫖客的只是跑龙套的,演员表里还是没有他的名字。

夏梦找来两部电影的录影带,她惊奇地发现,林子祥和周润发推荐的竟是同一个人。夏梦心里一震,一个初出茅庐的小伙子,能让两位明星推荐,这小伙子肯定不错,一定要找到他。几经周折,夏梦终于找到了刘德华,刘德华也从主演《投奔怒海》开始,成为了大家喜爱的明星。

(据王磊《身边人是你最好的名片》改写)

【点拨二】

一个人所做的一切,总会有人看到,你的优点缺点都会留在他们的心里。他们是你的特别的名片。刘德华正是凭着这张特别的名片,实现了自己的人生价值的。如果不是刘德华对“戏份很少”跑龙套的角色也一丝不苟,认真努力,他能有这样的机会吗?

赞誉或批评,而在于自身是否有价值!

【故事四】

投生的灵魂

一个灵魂去投生,他对玉帝说:“您如果能派给我一个最好的形象,我将永远崇拜您。”玉帝仁慈地回答:“好,你准备做人吧,这是世界上最好的形象。”

灵魂问:“做人有风险吗?”

玉帝回答说:“有。勾心斗角、残杀、诽谤、夭折、瘟疫……”

“那另换一个吧。”灵魂说。

“那就做马吧!”

灵魂有问:“做马有风险吗?”

“有。受鞭笞、被宰杀……”

“唉,请再换一个吧。”

“老虎怎么样?”玉帝问。

“老虎!”灵魂乐了,说道,“老虎是兽中之王,一定没风险。”

“不,老虎也有风险,会被人猎杀,有一种小兽是它的克星……”

“啊,玉帝,我不当动物了,植物总可以吧。”

“植物也有风险,树要遭砍伐,有毒的草被制成药物,无毒的草人兽食之……”

“啊……恕我斗胆,看来只有在您的身边没风险了,我留在您身边吧……”

玉帝哼了一声:“我也有风险,人世间难免有冤情,我也难免被人责问,时时不安……”说着,玉帝顺手扯下一张鼠皮,包裹了这个灵魂,推下界来:“去吧,你做它更合适。”

(选自《精短故事》)

【点拨四】

投生的灵魂,最后被包裹了鼠皮,推到了下界,是没有机会吗?是玉帝不给照顾吗?不是,是它自身的价值决定的,不敢作为、怕担风险、只想享受,不愿奋斗的灵魂,只有这点价值。

【结语】

力博官方网亲爱的同学,现在你有答案了吗?人价值的大小在于自身,价值大的别人无法小瞧;价值小的,别人不会加大。要想有大的人生价值,请从完善自身开始。

赢得客户有哪些技巧?

掌握一些技巧赢得客户,然后好好对待上帝,这是原一平开展推销工作的一个基本原则,这是原一平给我们的第六个忠告。

打破顾客心墙,接近客户

原一平告诉我们:只有先把隐藏在客户内心的砖块拿掉,他才会安心地与你商谈。以商业化的方式商谈,则彼此只建立在纯物质的关系上,将不利于推销的进行与完成。

原一平列举了以下几种推销过程中不宜的方式。在打破心墙的说话方式上,不能以激烈的语气说话;不能假意讨好;不能自吹自擂只顾自己的表现而忽视双向的沟通及客户的心理意识;不能冗长地谈话,不能打断话题;不能挖苦客户;不能立即反驳客户的意见,而是要注意人性心理的反应,客户能接受的态度及情况……

可以提出对其有利害关系的问题,以激起其兴趣与好奇,用轻松的方式营造气氛。在打破心墙建立良好气氛时,要重视寒喧的方法。商谈是始于心灵接触,终于心灵的沟通与了解。惟有客户内心受到打动,才容易成交。

推销商谈或谈判并非单向,一味地谈自己这一方面的情况,在推销过程中也不要只设定自己是推销员在贩售有实体的商品,更不要让客户认定你只是推销员,只是在贩卖一种商品给他,这样客户心中会有防线、有压力,认为你只是在赚他的钱,而不是来告诉他如何获取利益。

一开始要先培养正面有交情的气氛,推销的味道不宜太浓,先把自己推销出去,再配合、强调整体行销的包装和促销的重点,才容易使客户有正面深刻的好印象,并产生购买的情绪和气氛。

推销工作的顺利与否,其前提是有创意、有人情。在打破心墙方面,可使用小礼物、纪念品配合自己的表演,同时也要格外重视客户的反应,对其所表达的自己情况也要认真地记录或主动询问,了解其内心真正的想法、观念,并不时地赞美,注意倾听,不打断其意见的表达,以其感兴趣、有嗜好的话题为主,展开彼此的感情沟通。

原一平曾经制定计划,准备向一家汽车公司开展企业保险推销。所谓企业保险,就是公司为其职工缴纳预备退休金及意外事故等的保险。

可是,听说那家公司一直以不缴纳企业保险为原则,所以在当时,不论哪个保险公司的推销员发动攻势都无济于事。原一平决定集中攻占一个目标,于是,他选择了总务部长作为对象进行拜访。

谁知:那总务部长总也不肯与他会面,他去了好几次,对方都以抽不开身为托辞,根本不露面。

两个月后的某一天,对方终于动了恻隐之心,同意接见他。走进接待室后,原一平竭力向总务部长说明加入人寿保险的好处,紧接着又拿出早已准备好的资料——销售方案,满腔热情地进行说明,可总务部长刚听了一半就说:“这种方案,不行!不行!”然后站起身就走开了。

原一平在对这一方案进行反复推敲、认真修改之后,第二天上午又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说:“这样的方案,无论你制定多少带来也没用,因为本公司有不缴纳保险金的原则。”

在遭到这种拒绝的一刹那,原一平呆住了。总务部长昨天说那个方案不行,自己才熬了一夜重新制订方案,总务部长却又说什么无论拿出多少方案也白搭……

原一平几乎被这莫大的污辱整垮了。但忽然问,他的脑海里闪出一个念头,那就是“等着瞧吧,看我如何成为世界第一推销员”的意志以及“我是代表明治保险公司搞推销”的自豪感。

“现在与我谈话的对手,虽然是总务部长,但实际上这位总务部长也代表着这家公司。因此,实际上的谈判对手,是其公司的整体。同样,我也代表着整个明治保险公司,我是代替明治保险公司的经理到这里来搞推销的。我不由得这样想道,而且我坚信:‘自己要推销的生命保险,肯定对这家公司有益无害。’

“于是,我的心情渐渐平静下来。说了声‘那么,再见!’就告辞了。”

从此,原一平开始了长期、艰苦的推销访问,前后大约跑了300次,持续了3年之久。从原一平的家到那家公司来回一趟需要6个小时,一天又一天,他抱着厚厚的资料,怀着“今天肯定成功”的信念,不停地奔跑。就这样过了3年,终于成功地完成了盼望已久的推销。原一平遭拒绝的经历实在是太多了。有一次,靠一个老朋友的介绍,他去拜见另一家公司的总务科长,谈到生命保险问题时,对方说:“在我们公司有许多干部反对加人保险,所以我们决定,无论谁来推销都一律回绝。”

“能否将其中的原因对我讲讲?”

“这倒没关系。”于是,对方就将其中原因作了详细的说明。

“您说的的确有道理,不过,我想针对这些问题写篇论文,并请您过目。请您给我两周的时间。”临走时,原一平问道:“如果您看了我的文章感到满意的话。能否予以采纳呢?”。

“当然喽,我一定向公司建议。”

原一平连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间,查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物,终于写了一篇蛮有把握的论文,并附有调查图表。

两周以后,他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意,把它推荐给总务部长和经营管理部长,进而使推销获得了成功。

原一平深有感触地说:“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样,连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总有一次,客户将同意采纳你的计划。”为了这仅有的一次机会,推销员在做着殊死的努力。

原一平成为世界级推销大师绝不是偶然的。从他的事迹中我们可以感受到他的那份执著。

打破顾客的心墙以后,要充分调动客户的兴趣,只有客户对你和你的产品感兴趣,才能可能促成交易。调起对方的兴趣,是销售的先机。

与富户思维保持同步,以吸引顾客注意

一位心理大师曾说。人们往往错误地以为我们生活的四周是透明的玻璃,我们能看清外面的世界。事实上,我们每个人的周围都是一面巨大的镜子,镜子反射着我们生命的内在历程、价值观、自我的需要。

心理学研究发现:人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征归属到别人身上,认为别人也具有同样的特征,如:自己喜欢说谎,就认为别人也总是在骗自己;自己自我感觉良好,就认为别人也都认为自己很出色……心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。

“投射效应”对推销最重要的一条启示是:保持与客户思维的同步,只有你的想法、你的行动与客户的想法相一致,才能让客户更容易接受你。

原一平提到,根据心理学的研究,人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。我们并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能建立亲和力。如果方法正确了,你可以在5分钟、10分钟之内,就与他人建立很强的亲和力。原一平认为,其中一个特别有效的方法是:在沟通时与对方保持精神上的同步。

所以优秀的推销员对不同的客户会用不同的说话方式,对方说话速度快,就跟他一样快;对方说话声调高,就和他一样;对方讲话时常停顿,就和他一样也时常停顿,这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。因为能做到这一点,所以优秀的推销员很容易和客户之间形成极强的亲和力,对各种客户应付自如。

除了思想上要与客户保持同步以外,还要吸引顾客的注意力。这对推销成功也是至关重要的。

有一个销售安全玻璃的推销员,他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名,在一次顶尖推销员的颁奖大会上,原一平遇到了他,原一平问他说:“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢?”他说,“每当我去拜访一个客户的时候,我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃,我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他:‘你相不相信安全玻璃?’当客户说不相信的时候,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往桌上一敲,而每当这时候,许多客户都会因此而吓一跳,同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说:‘天哪,真不敢相信。’这时候我就问他们:‘你想买多少?’直接进行缔结成交的步骤,而整个过程花费的时间还不到一分钟。”

当他讲完这个故事不久,几乎所有销售安全玻璃的公司的推销员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间,他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名,他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上,原一平又问他:“我们现在也已经做了同你一样的事情了,那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢?”他笑一笑说:“我的秘诀很简单,我早就知道当我上次说完这个点子之后,你们会很快地模仿,所以自那时以后我到客户那里,惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上,问他们:‘你相信安全玻璃吗?’当他们说不相信的时候,我把玻璃放到他们的面前,把锤子交给他们,让他们自己来砸这块玻璃。”

许多推销员在接触潜在客户的时候都会有许多的恐惧,不论我们所接触客户的方式是电话或面对面的接触,每当我们刚开始接触潜在客户的时候,大部分的结果都是以客户的拒绝而收场。

接触潜在客户是必须要有完整计划的,每当我们接触客户时,我们所讲的每一句话,都必须经过事先充分的准备。因为每当我们想要初次接触一位新的潜在客户时,他们总是会有许多的抗拒或借口。他们可能会说:“我现在没有时问,我不需要……”等等的借口,客户会想尽办法来告诉我们他们不愿意接触我们。所以接触潜在客户的第一步,就是必须突破客户这些借口,因为,如果无法有效地突破这些借口,我们永远没有办法开始我们产品的销售过程。吸引顾客的注意力,是打开推销过程很好的方法。

从顾客喜好出发

原一平准备去拜访一家企业的老板,由于各种原因,他用尽各式各样的方法,都无法见到他要拜访的人。

有一天,原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动,立刻朝那个伙计走去。

“小二哥,你好!前几天,我跟你的老板聊得好开心,今天我有事请教你。”

“请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢?”

“从我们杂货店门前走过去,有一个上坡路段,走过上坡路,左边那一家洗衣店就是了。”

“谢谢你,另外,你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗?”

“这个我不太清楚,大概三四天吧。”

“非常感谢你,祝你好运。”

原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料、颜色、式样的资料。

西装店的店主对他说:“原先生,你实在太有眼光了,你知道企业名人××老板吗?他是我们的老主顾,你所选的西装,花色与式样,与他的一模一样。”

原一平假装很惊讶地说:“有这回事吗?真是凑巧。”

店主主动提到企业老板的名字,说到老板的西装、领带、皮鞋。还进一步谈到他的谈吐与嗜好。有一天,机会终于来了,原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带,从容地站在老板前面。

如原一平所料,他大吃一惊,一脸惊讶,接着恍然大悟,大笑起来。

后来,这位老板成了原一平的客户。

原一平告诉我们,接近准客户最好的方法就是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时,就会有进一步想了解你的欲望。

推销员看到一个小孩蹦蹦跳跳、东摸西抓、片刻不停,也许会心中生厌。但一名推销高手,却对他母亲说:“这孩子真是活泼可爱!”

孩子是父母心中的“小太阳”,看到孩子,不论长相啥样,也不管可爱与否,推销员应该说的是:“喔!好可爱的孩子!几岁了……”这样一定能打开对方的话匣子,把小宝宝可爱聪明的故事说上一大堆。这种和谐的气氛自然能“融化”她的借口,顺利推销你的商品。

小孩、宠物、花卉、书画、嗜好等都可缩短双方的距离,顾客的喜好是多种多样的,推销员要广泛搜集,并进行研究,掌握其要点,以便对话时有共同语言。了解顾客的喜好对推销的成功具有推波助澜的作用,推销员必须善于利用。

优秀的推销员其实也是个讲故事的高手,因为在推销的语言技巧中要运用讲故事的地方实在太多了。小故事在推销的语言技巧、反对客户拒绝的语言技巧中使用的比例高得惊人。引用小故事、成语或寓言也有几项简单的要领,内容精彩固然重要,但要客户听得入神可就要看推销员的本领了。

推销员引用的小故事内容一要让客户略感恐怖,二要让客户觉得幽默。前者可以让客户产生“不买的话会有何后果”的恐惧,后者则让客户产生梦想“买了的话将可享受某种乐趣”。

在推销员与客户接近阶段,引用小故事时应以具有幽默效果比较适宜,在拒绝处理阶段则视客户拒绝的态度来决定,至于促成阶段则较适合使用具有恐怖效果的小故事。

讲小故事时最好是突然引用。这是推销员引用小事的诀窍,就是说,不需要做预告,单刀直人地讲就可以了。因为当客户一听到“有个故事是这样的……”往往会认为那只是个故事,和自己没有关系。

讲小故事还要会随时插入。引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后,其引用的主要目的是为了提高客户的购买意愿,所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。客户拒绝时一定要有相应的故事做缓冲,因此,平时应多准备一些小故事。要懂得分享客户的喜悦

有时接近客户并不需要什么客套话,在一次推销员大会上原一平听到了一个超级推销员讲述了他的故事:

那是我第一次去大城市推销,出站就分不清东西南北了。好不容易找到客户的商店,他正忙着招呼顾客,三岁的小儿子独自在地板上玩耍。小男孩很可爱,我们很快就成了朋友。客户一忙完手中的事,我就赶紧作自我介绍。他说很久没有买我们的产品了。我没有急着推销,只谈他的小儿子。后来他对我说:“看来你真是喜欢我儿子,晚上就来我家,参加他的生日晚会吧,我家就在附近。”

我在街上逛了一圈,就去了他家。大家都很开心,我一直到最后才离开,当然手里多了一笔订单——那是一笔我从未有过的大单。我没有极力推销什么,只不过对客户的小儿子袁示友善而已,就和客户建立了良好的关系,并达到了目的。

当然,并不是谁都有机会和客户的小儿子玩,也不是总能知道客户到底喜欢什么,但还是有方法和客户交上朋友。另一个相当成功的推销员也讲了一个故事:

“许多年前,我还很年轻的时候,我试着向一位大制造商推销产品,但一直未能如愿。一天,我又去他的办公室,他满脸不高兴。说;‘我现在没空,我正要出去吃午饭。’我想我不能遵守常规了,就大着胆子说:‘我能和您一起吃饭吗?’他很有些惊讶,但还是说:‘那好吧。’

“吃饭的时候,推销的事我只字未提。回到办公室,他给了我一张小订单,这是我一直想要的。那以后我得到了源源不断的订单。我做了什么吗?其实什么也没做,只是听他说。他说了好多,我想那都是他自己喜欢的。”

原一平后来说,好好对待客户做起来很简单,只要你真诚地尊重他,懂得分享他的喜悦。

营销名人的故事

美国的销售之神“乔。吉拉德”!

日本的销售大王“原一平”!

他们俩的销售方法很不懂,

他们的历程我也不知道怎么说。

你可以用电脑查一本书《世界上最伟大的推销员》!

里面会有你能学到很多答案的销售技巧,我也是跟它学的!

我很爱销售

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