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快消品营销管理,快消品的有效销售模式是怎样的?说的详细点

日期:编辑:营销小百科

快消品如何销售渠道

朋友你好!渠道就是某些具备相同特征的客户网络,渠道的创新是无止境的。对快消品行业来说,由于在营销水平和竞争水平上经历了十几年的快速发展,目前的创新概念有些乏善可陈。但就像发明创造不一定就是要划时代一样,在平常的营销实践中对渠道的修补完善是一种更加可行的、更加有效地办法,下面我就列举我的较为满意的一个案例:

一:行业

外资著名饮料公司-碳酸类

二:背景

三线城市中心市区市场,我与竞争对手总体处于劣势。在各主要渠道中的竞争态势如下(综合评估客户覆盖率、SKU分效率、陈列、销量等指标):KA基本相当;B类店相当;CD类店略强;特通渠道只相当于对方1/2;乡镇渠道相当于对方的1/2。以上可以看出,我的主要短板在于特通渠道及乡镇渠道上,由于销售费用及客户资源沉淀都是竞品的强项,我无法与其进行硬拼,此时,迂回作战、创新思维就成为了一个必然的选择。我看到的第一个机会点是遍布市场、布局合理、受众广泛的双汇、金锣、雨润冷鲜肉专卖店,与他们的合作直接提升了我的市场和销售绩效,将竞争对手没发现或者不屑于关注的一个潜在的黄金渠道挖掘了出来,等竞争对手反应过来的时候,我已经稳稳的站稳了脚跟。

四:方案

开发过程其实也并不复杂,简单来说经过了专卖店客户资料调查(地址、名称、姓名、电话)-纳入路线-固定拜访-联合促销-陈列货架投放。

1、客户资料调查。可能有人说,为什么不直接找关系要到他们的专卖店资料,不就省下了这个过程和时间成本了吗?在此我想说,我的公司在终端执行管理上在国内算是首屈一指的,但即使这样,在路线客户资料的准确率和活跃率上也只能做到80%与75%以上。路线的管理是一个动态的不断更新的过程,谁要是梦想着有了一直资料就拥有了市场和销量,那就太天真了。所以,路线调查、掌握第一手资料是成功的第一步。就像打仗排兵布阵一样,你要先去勘察地形,而著名将领都是亲自炸这件事情的,甚至冒险深入第一线。

2、纳入路线。纳入路线不是简单的在路线本上加入就可以了,作为管理者要充分考虑一线业务员的工作量,纳入路线的客户必须是高质量的,在路线顺序上兼容的,而且业务员有能力服务的。这就要做出一些取舍。这时候要充分尊重下属的意见和能动性,提出原则和标准,交给业务员自己去处理。

3、固定拜访。新客户的开发和渠道创造不是一日之功,固定的、密集的拜访是成功的关键。拜访之前要与业务人员共同制定销售陈述方案(PEPSI),并在早会上进行反复的演练。制定项目推进追踪表(甘特图),按照计划跟进追踪并及时做出衡量,发现问题及时解决。

4、联合促销。联合促销是一种非常有效的推广手段,可以强强联合、整合合作双方的优质资源,迅速的占领消费者心智,促进品牌传播、提升销售。常用的手段有满额买赠、抽奖等形式。我采用的方式是购鸡翅满15元增可乐一听。这主要是基于这样的考虑:专卖店的强势产品是猪肉产品,而鸡禽类是弱势产品,我用强势品牌百事可乐搭配其弱势产品是帮助专卖店提升销售额和客流量的,专卖店低价购买我的产品用于买赠,物料宣传由我方负责。这样专卖店得到了利润、销量、人气,我得到了渠道、销量和品牌美誉度,活动档期8天,横跨一个月的4个周末。

5、经过一段时间的合作后,店面大、销量高的优质客户就筛选了出来,适度投入部分陈列货架,抢占陈列资源。

五:战绩。客户增加了200家,月产出销量10000标箱的销量,约占我区域市场月销量的20%左右。

六:费用。整个项目费用约3000元左右,费用率为0.3元/标箱。

快消品公司销售管理制度

快速消费品,是面向消费者的日常用品,主要依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。快速消费品与其它类型消费品相比,进入门槛低,制造相对简单。 国内管理咨询公司AMT研究表明:中国快速消费品行业的发展历程,大体经历了三个阶段: 第一阶段,上世纪 80年代以前,快速消费品行业与其它行业都处于卖方市场,只要能制造出来就不愁卖不出去。这个阶段企业以产能扩张作为核心要素。 第二阶段,2000 年以前,快速消费品市场已经处于买方市场,消费者关注产品的质量,比较产品的好坏。这个阶段企业以质量管理、成本管理作为核心要素。 第三阶段,2000 年以后,快速消费品市场成为国内市场化程度最高的一个行业,消费者购买快速消费品已经不仅仅是关注产品,4P、4C在国内得到广泛研究与应用。这个阶段企业的竞争已经成为全方位竞争,从新产品开发到营销、供应链,从质量管理到品牌管理,从粗放式管理到先进管理理念引入、落地实施等等,都已成为当前阶段快速消费品企业发展的核心要素。 后金融危机时代,国际市场对进口产品的需求仍未打开、国内通货膨胀导致消费者购买力下降。同时产品原材料价格上涨,消费者对购买的力博官方网不断提出新的要求,政府对消费品产品质量、价格等方面管控力度开始加大,行业内部市场竞争加剧,这种种变化对快速消费品企业都可能意味着生死存亡。 随着市场环境的变化,快速消费品行业结构也将发生改变。原市场中的传统优势产品可能会被新兴产品取代,企业竞争激烈的结果将导致优胜劣汰,行业并购增多,一些企业渐渐积弱,步出大众视线,超大型企业浮出水面…… 快速消费品企业究竟应该建立什么样的能力才能赢得竞争?从营销要素上来讲,是品牌、产品,没有长期的品牌资产积累,就不可能长期坚守住阵地--消费者的心理。没有长期对优秀产品的发展和演进就不可能拥有一套可持续的良好装备,就失去了竞争的基础。从企业本身来讲,则是需要建立一个拥有优秀执行能力的智慧型组织,绩效的实现者归根结底是组织,取决于正确的决策和优异的执行。 在快速消费品行业,今天的中国市场呈现出几个明显特点: 1、一线核心市场、二线市场、三线市场加速融合,市场一体化程度在加快,众多在二三线市场进行阵地战或游击战的公司,要面临在一线市场进行刺刀见红的正规部队阵地战。 2、企业在不断扩疆征土的过程中,广阔的中国市场需要庞大的供应链组织体系、营销组织体系支撑,区域市场的差异化、企业决策的效率要求等原因使得企业的决策机制逐渐发生演变,即一线销售人员正在转变成为“执行者+信息收集者+决策建议的提出者”这样一个多重角色。总部决策机构正逐渐演变为战役的策划者、资源的分配和控制者。 这些市场特点反应在具体管理工作中,折射出快速消费品行业的诸多管理难点和热点问题,其中不乏让企业管理层头疼伤脑筋,多次利用各种方法解决,却仍是“按下葫芦起了瓢”,不能彻底根治问题。 营销规划管理,如何有战略、能落地? 随着市场竞争的加剧和业务规模的扩大,快速消费品企业越来越意识到规划和计划能力对企业长期发展的指导意义。AMT咨询通过对多家企业的诊断发现,在快速消费品企业营销规划过程中,容易出现以下问题: 1、缺乏中长期营销战略规划,导致品牌塑造力度不强,产品开发储备不足,只能临时、被动地响应市场变化;跨年度大型营销推广活动准备不够充分等。 2、缺乏从营销规划到行动计划的具体化,导致规划和年度计划难以执行监控和落地。 3、年度计划到预算的匹配性差,没有按照业务计划做预算,而是比较粗放地按比例分摊,不能充分发挥资源的杠杆效应。 4、营销规划执行缺乏过程监控和执行回顾体系,无法及时发现差异进行调整优化。 要解上述问题,首先需要建立系统的营销规划管理体系,通过战略管理、预算管理及绩效管理的三层闭环,环环相扣,保障营销规划的落地,具体表现在: 1、明确营销规划责任部门和人员,通过战略的层层转化,以确保营销规划与总体发展战略的纵向一致。 2、在营销规划的层层转化和横向纵向协同过程中,需要严密的时钟和会议机制保障。营销规划分解落实到部门和区域的规划策略过程中,为保障部门间横向有效协同以及向区域分解转化的纵向协同,需要将转化协同过程更加精细地管理起来,建立管理时钟和会议体系,确保关键节点上各相关责任主体的及时沟通、讨论和决策。 3、需要建立从营销规划--年度计划--预算--绩效考核的管理体系,以确保营销规划与年度计划的切实落地:营销规划需要分解到各部门、各区域具体的年度计划,才能将目标、规划落实,明确实现规划分几步走,需要的资源有哪些,以及衡量计划完成的指标和目标值,再将计划对应到责任人,并进行绩效考核。 4、建立系统营销规划执行回顾调整机制,确保对市场竞争进行快速响应,对营销规划执行情况进行跟踪,为营销规划的调整提供参考依据。

快消品营销因素组合策略?

快消品没有技术含量,也没有竞争优势可言,并且同质化非常严重,要想在这市场中分一杯羹,那必须抓住客户的心理需求,如果偏离客户营销咨询需求,那快消品的更新速度快,可代替性就展现,导致市场占有失败,所以要分析客户的心理,才能更好的吸引用户,接下来和大家一起探讨快消品营销策略有哪几种。

1、针对快消品制定营销策略。

快消品都是跟生活息息相关,消费者对于这块是非常的重视,要想更好的抓住用户需求,必须要了解消费者的心理,抓住用户需求,借助产品的品牌知名度,提高用户对产品的信赖度。

2、产品公信力的展现。

对于一款产品,很少有消费者有深入了解,很多消费者都是抱着尝试的心态,这个时候,经销商要消除消费者疑虑,一定要生产厂家提供相关的资质证明,证明企业的实力,产品的健康等。

2、切勿过度的装饰产品。

在对消费者宣传产品的时候,一定要不要过度浮夸,把产品塑造的很完美,一定要切合事实情况,否则带来相反结果,你把产品说的越好,越会带来逆反心理,与消费者的隔阂就远。

3、切勿死缠着消费者。

要懂得退而求其次,不要去死缠着客户,可以适当的鼓励消费者,多比较几家,这样给予消费者一种心理暗示,既然商家都这么说,那肯定这产品确实有这么好,还是值得信赖,从而在消费者心中产生心理优势。

总之,快消品不要盲目做营销,一定要制作正确的营销策划,充分的分析用户的需求诉求,抓取用户的需求,这样才能更好的掌握用户的动向,针对用户做营销,提高信赖感,吸引用户的眼球,直至成交客户。

从事快速消费品销售管理职位多年,怎么感觉除了做快消品,别的都不会了呢?要不要考虑跨行呢?

我原来也做快消,后来转教育了,这个还是要看自己能不能下定决心去做,当然自己的学习能力很重要,因为毕竟跨行,很多东西要重新学习,如果快消做的还行,那就做下去吧,其实工作中的困难在每个行业每份工作都有体现,除非你有特别喜欢的行业,愿意为之付出更多 来自职Q用户:夏女士

力博官方网没必要跨行,现在哪行都不好做。可以自己代理产品啊,渠道都是现成的。 来自职Q用户:匿名用户

快消品行业销售如何管理? 陈列管理

力博官方网 行业特点: 快消品行业产品销售周期短,品种多。消费人群的随机性和不确定性因素较多,生产和市场两端的信息不通畅,生产时间要求苛刻,需市场全面、快速、准确地汇集消费者的需求和市场变化,作为营销、市场营销的决策参考依据。 对于市场,产品需要固定的店面进行陈列,形成以经销商、批发商、量贩店、超市、便利店、代销点、直营店、士多店、餐饮店等为渠道的销售网络;行业现状: 1、 数据采集处于手工阶段。业务人员通过纸质表格将数据统计,并让文员录入,不仅效率低下,通过逐级上报容易产生信息失真。 2、 销售人员的管控容易出现虚假拜访,虚假报表,公司任务执行力不够。 3、 促销资源和销售费用不好控制。 4、 业务信息传达速度慢,导致供应链扭转慢。影响产品的产销情况。 5、市场信息反馈速度慢,影响决策层政策制定及决策。 为什么要使用“销售定位管理系统”?1、为在激烈的市场竞争中取得领先地位,提升终端掌控能力、精细化业务管理。 2、增进经销商了解,提高终端销售网点的铺货率。 3、加强终端网点销售情况的监控,减少终端网点在旺季的缺货情况。 4、及时掌握竞争对手的产品信息、客户反馈等市场信息。 5、深度协助经销商拓展业务,优化终端销售网点的产品销售。 6、提高业务人员工作效率、优化业务信息质量、降低运营成本。 7、管理人员随时能对所辖区域内的店面陈列情况进行了解,提高管理人员工作效率。 8、分级别分权限管理,真正做到扁平化管理。 “企效通” 销售定位管理系统: 企效通专注于快消品行业销售过程管理,通过LBS定位系统和软件平台相结合的方式不断总结和积累快消品行业的销售管理经验。北京万特锐科技结合快消品行业的实际需求,自主研发了企效通销售定位管理系统。企效通主要帮助企业实现:1、 有效的将企业和企业中的销售团队及市场终端连接起来。实现信息化传递。 2、 对销售流程进行合理优化,加强终端的掌控能力。 3、 帮助销售经理更好的管理销售团队,提高销售经理的工作效率。 4、 提供真实,可信、实时的终端数据采集。实现销售过程可视化。 5、 加强企业对竞争对手的信息了解速度。市场动态第一时间知道。 6、 避免出现,人员离职导致的客户资源及信息流失,让新人更快了解当区的情况。 7、 企业实现扁平化管理,随时能知道一线销售人员的动态。

快消品营销有方案吗?怎么实现快速营销呢?

力博官方网 各种产品,销售途径不同 传播渠道等 都会有影响,方案也不同,具体不好说。还有方案不是无偿的你这样随便说说没人会跟你拿方案的,毕竟一个成熟的方案需要很多人力物力的 请采纳 谢谢

快消品营销的书求推荐?

力博官方网 我是做快消的,没有发现过你说的这种书,有兴趣的话,去订阅“销售与市场”,都是业内人士写的,我期期都买。

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