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客户价值主张,什么是价值主张

日期:编辑:营销小百科

什么是价值主张

价值主张是指对客户来说什么是有意义的,即对客户真实需求的深入描述。

罗列全部优点、宣传有利差、突出共鸣点是供应商制定"价值主张"通常所用的三种方法。对于客户价值主张,在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。

力博官方网如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面,那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。

扩展资料

供应商制定"价值主张"的方法:

1、罗列全部优点

力博官方网当需要制定客户价值主张时,大多数经理们只是将自己认为产品可能给目标客户带来的种种益处全部罗列出来,多多益善。

力博官方网2、宣传有利差

异点这种类型的价值主张明确承认客户可以有其他选择,重点宣传对自己有利的差异点。供应商必须突出自己与竞争对手的不同之处,这要求公司对次优替代品了如指掌。

力博官方网3、突出共鸣点

想要提供这样的客户价值主张,供应商必须抓住目标客户最看重的几个要素展示自己产品的优势,向客户证明这种卓越产品性能的价值,并且在沟通中表明自己十分了解客户的业务重点。

力博官方网价值主张的包括内容:

价值主张的表达形式,通常是一个文本(标题、副标题和一段文字)以及富媒体(图片、视频、案例)。

力博官方网并没有固定的格式来描述价值主张,一般情况下可以包括以下几个方面。

标题用一句话描述你提供的最终价值是什么,可以提及产品和/或客户,但要主题鲜明,

副标题或者2、3句话具体解释产品或/和服务是什么,服务对象是谁以及为什么要用你的产品或/和服务,

力博官方网3个要点列出产品或/和服务主要的特征或好处,

富媒体,图像可以比文字更快的传达信息。通过图片、视频或案例强调产品或/和服务信息。

力博官方网参考资料来源:百度百科-价值主张

如何实现企业独特的客户价值主张

“要么差异化,要么死亡,”在竞争激烈的市场中,这已经成为一个非常残酷的商业规则。差异化,也可理解为企业独特的客户价值主张。

通常一家企业可以从以下三个角度看客户价值主张:

产品或服务本身的属性,包括:价格、质量、可获得性、可选择性、功能;

客户关系,包括:服务和伙伴关系;

企业形象,即品牌。

要实现令人信服的市场优势,未必代表公司必须在某个差异化方面走向极端。在很多情况下,具备一个包含多种差异化特征的最佳组合会造就更大的市场优势。

独特的客户价值主张,可以通过以下三个步骤进行系统思考 :

步骤1:搜索可能的差异化要素 ,可以从以下几个角度:

* 企业当前采用的差异化是什么?

* 行业内其他企业分别采用的差异化是什么?

* 相关行业采用的差异化定位是什么?

* 未来的差异化要素是什么?

步骤2:评价差异化要素 ,对于步骤1选出来的差异化要素,要进行综合评估,此时需要考虑以下几个方面的因素:

* 差异化要素的市场吸引力;

* 差异化要素在市场上被满足的程度

* 企业自身在该差异化要素上的能力;

* 差异化要素的进入壁垒。 通过四个方面的综合评估,筛选出得分最高的几个差异化要素。然后决策者决定是采用单一的差异化,还是采用组合差异化。从竞争壁垒的角度看,一般都会采用组合差异化的策略。

步骤3:绘制差异化定位系统图

企业确定了自身的差异化策略后,就需要进一步决定在其他差异化要素上,企业正处于什么水平。例如是行业的门槛水平,抑或是中等水平。同时企业还需同竞争对手进行对比,确定同竞争对手之间是否形成了差异化。完成这个过程的有效工具就是绘制本企业和竞争对手的定位系统图, 根据定位系统图的形态,可以看出自己差异化的优劣。好的差异化战略具有以下几个特点:

* 自身的曲线有明显的高点,起伏明显;

* 同竞争对手的曲线明显不同;

* 差异化的点为客户所感知并喜欢。

如果定位系统图具有这几个特点,表明差异化的独特的客户价值主张明显具有市场吸引力,独特的客户价值主张就完成了。

如何实现企业独特的客户价值主张?

“要么差异化,要么死亡,”在竞争激烈的市场中,这已经成为一个非常残酷的商业规则。差异化,也可理解为企业独特的客户价值主张。

通常一家企业可以从以下三个角度看客户价值主张:

产品或服务本身的属性,包括:价格、质量、可获得性、可选择性、功能;

客户关系,包括:服务和伙伴关系;

企业形象,即品牌。

要实现令人信服的市场优势,未必代表公司必须在某个差异化方面走向极端。在很多情况下,具备一个包含多种差异化特征的最佳组合会造就更大的市场优势。

独特的客户价值主张,可以通过以下三个步骤进行系统思考 :

步骤1:搜索可能的差异化要素 ,可以从以下几个角度:

* 企业当前采用的差异化是什么?

* 行业内其他企业分别采用的差异化是什么?

* 相关行业采用的差异化定位是什么?

* 未来的差异化要素是什么?

步骤2:评价差异化要素 ,对于步骤1选出来的差异化要素,要进行综合评估,此时需要考虑以下几个方面的因素:

* 差异化要素的市场吸引力;

* 差异化要素在市场上被满足的程度

* 企业自身在该差异化要素上的能力;

* 差异化要素的进入壁垒。 通过四个方面的综合评估,筛选出得分最高的几个差异化要素。然后决策者决定是采用单一的差异化,还是采用组合差异化。从竞争壁垒的角度看,一般都会采用组合差异化的策略。

步骤3:绘制差异化定位系统图

企业确定了自身的差异化策略后,就需要进一步决定在其他差异化要素上,企业正处于什么水平。例如是行业的门槛水平,抑或是中等水平。同时企业还需同竞争对手进行对比,确定同竞争对手之间是否形成了差异化。完成这个过程的有效工具就是绘制本企业和竞争对手的定位系统图, 根据定位系统图的形态,可以看出自己差异化的优劣。好的差异化战略具有以下几个特点:

* 自身的曲线有明显的高点,起伏明显;

* 同竞争对手的曲线明显不同;

* 差异化的点为客户所感知并喜欢。

如果定位系统图具有这几个特点,表明差异化的独特的客户价值主张明显具有市场吸引力,独特的客户价值主张就完成了。

价值主张的供应商制定价值主张的方法

供应商制定价值主张的方法通常有如下三种:

1.罗列全部优点

当需要制定客户价值主张时,大多数经理们只是将自己认为产品可能给目标客户带来的种种益处全部罗列出来,多多益善。使用这种方法,要求对客户及竞争对手的了解最少,因此工作量也最小。然而,这种相对简单的方法存在一大缺陷:经理们声称自己的产品功能具有各种优点,但实际上它们对目标客户毫无益处。

2.宣传有利差

异点这种类型的价值主张明确承认客户可以有其他选择,重点宣传对自己有利的差异点。供应商必须突出自己与竞争对手的不同之处,这要求公司对次优替代品了如指掌。然而,某一产品或服务可能存在多个差异点,如果对客户需求和偏好缺乏深入的了解,供应商可能会将工作重点放在那些对目标客户价值较低的差异点上。

3.突出共鸣点

想要提供这样的客户价值主张,供应商必须抓住目标客户最看重的几个要素展示自己产品的优势,向客户证明这种卓越产品性能的价值,并且在沟通中表明自己十分了解客户的业务重点。这种价值主张与宣传有利差异点存在两大不同之处:首先,它不主张多多益善,只在客户最看重的因素上竞争;其次,这种价值主张中可能会包含一个相似点。

作者以实耐格公司和鹰图公司为例,说明了如何制定突出共鸣点的客户价值主张。然而,仅仅制定一个有效的价值主张还不够,企业必须能够证明和展示自己的价值主张。鹰图公司和罗克韦尔自动化公司,运用价值文字等式来具体证明价值主张,而GE水处理公司和斯凯孚美国公司则运用价值计算器向潜在客户提前展示自己公司产品所具有的价值。最后,企业还必须记录下各个客户购买自己公司产品后所节省的费用和增加的利润,这样才能让潜在客户彻底信服。奎克化学公司在这方面做得比较出色。

合理构建、妥善传递的客户价值主张可以对公司战略和业绩做出重大贡献。文中举了一个有趣的案例,讲述了某个树脂供应商如何通过巧妙地调整自己的价值主张,让客户心甘情愿接受了自己的高价位新产品。有些经理认为,客户价值主张就是公司营销部门为了印制广告促销材料而设计的溢美之词。这种短视的观点忽视了价值主张在为公司创造卓越业绩方面所起的重要作用。制定合理的价值主张有助于公司抓住重点,集中精力向客户推出真正有价值的产品。事实上,客户价值主张既能为公司创造卓越业绩提供一盏指路明灯,又能为创造卓越业绩打下坚实的基础。因此,让客户价值主张具有这种作用不仅仅是营销管理人员的任务,公司高管以及综合管理人员对此也责无旁贷。

本文标签:价值(4)

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