欢迎光临 我们一直在努力
当前位置:营销小百科 >营销知识 >

现代营销学论文3000字,市场营销论文 3000字

日期:编辑:营销小百科

市场营销论文 3000字

论文只要3000字的话也不算很多呀~这样的期刊其实有很多的~还有~网上应该也能找到这样的论文让你学习的!像那个<计算机科学与应用>就可以的~你去看看看吧

求一篇3500字的市场营销学论文

市场营销的核心概念

  市场营销涉及到其出发点,即满足顾客需求,还涉及到以何种产品来满足顾客需求,如何才能满足消费者需求,即通过交换方式,产品在何时、何处交换,谁实现产品与消费者的联接。可见,市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要,产品及相关的效用、价值和满足,交换及相关的交易和关系,市场、市场营销及市场营销者。

  1.需求及相关的欲求和需要

  (1)需要(Needs)

  指消费者生理及心理的需求,如人们为了生存,需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全、 归属感、尊重和自我实现等心理需求。市场营销者不能创造这种需求,而只能适应它。

  (2)欲求(Wants)

  指消费者深层次的需求。不同背景下的消费者欲求不同,比如中国人需求食物则欲求大米饭,法国人需求食物则欲求面包,美国人需求食物则欲求汉堡包。人的欲求受社会因素及机构因素,诸如职业、团体、家庭、教会等影响。因而,欲求会随着社会条件的变化而变化。市场营销者能够影响消费者的欲求,如建议消费者购买某种产品。

  (3)需求(Demand)

  指有支付能力和愿意购买某种物品的欲求。可见,消费者的欲求在有购买力作后盾时就变成为需求。许多人想购买奥迪牌轿车,但只有具有支付能力的人才能购买。因此,市场营销者 不仅要了解有多少消费者欲求其产品,还要了解他们是否有能力购买。

  2.产品及相关的效用和价值的满足

  (1)产品(Product)

  是指用来满足顾客需求和欲求的物体。产品包括有形与无形的、可触摸与不可触摸的。有形产品是为顾客力博官方网的载体。无形产品或服务是通过其他载体,诸如人、地、活动、组织和观念等来提供的。当我们感到疲劳时,可以到音乐厅欣赏歌星唱歌(人),可以到公园去游玩(地),可以到室外散步(活动),可以参加俱乐部活动(组织),或者接受一种新的意识(观念)。服务也可以通过有形物体和其他载体来传递。市场营销者切记销售产品是为了满足顾客需求,如果只注意产品而忽视顾客需求,就会产生“市场营销近视症”。

  (2)效用、价值和满足(Utility,Value,Satisfaction)

  消费者如何选择所需的产品,主要是根据对满足其需要的每种产品的效用进行估价而决定的。效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价。产品全部效能(或理想产品)的标准如何确定?例如某消费者到某地去的交通工具,可以是自行车、摩托车、汽车、飞机等。这些可供选择的产品构成了产品的选择组合。又假设某消费者要求满足不同的需求,即速度、安全、舒适及节约成本,这些构成了其需求组合。这样,每种产品有不同能力来满足其不同需要,如自行车省钱,但速度慢,欠安全;汽车速度快,但成本高。消费者要决定一项最能满足其需要的产品。为此,将最能满足其需求到最不能满足其需求的产品进行排列,从中选择出最接近理想产品的产品,它对顾客效用最大,如顾客到某目的地所选择理想产品的标准是安全、速度,他可能会选择汽车。

  顾客选择所需的产品除效用因素外,产品价格高低亦是因素之一。如果顾客追求效用最大化,他就不会简单地只看产品表面价格的高低,而会看每一元钱能产生的最大效用,如一部好汽车价格比自行车昂贵,但由于速度快、修理费少、相对于自行车更安全,其效用可能大,从而更能满足顾客需求。

  3.交换、交易和关系(Exchange、Transactions、Relationships)

  (1)交换(Exchange)

  人们有了需求和欲求,企业亦将产品生产出来,还不能解释为市场营销,产品只有通过交换才使市场营销产生。人们通过自给自足或自我生产方式,或通过偷抢方式,或通过乞求方式获得产品都不是市场营销,只有通过等价交换,买卖双方彼此获得所需的产品,才产生市场营销。可见,交换是市场营销的核心概念。?

  (2)交易(Transactions)

  交换是一个过程,而不是一种事件。如果双方正在洽谈并逐渐达成协议,称为在交换中。如果双方通过谈判并达成协议,交易便发生。交易是交换的基本组成部分。交易是指买卖双方价值的交换,它是以货币为媒介的,而交换不一定以货币为媒介,它可以是物物交换。

  交易涉及几个方面,即两件有价值的物品,双方同意的条件、时间、地点,还有来维护和迫使交易双方执行承诺的法律制度。

  (3)关系(Relationships)

  交易营销是关系营销大观念中的一部分。精明能干的市场营销者都会重视同顾客、分销商等建立长期、信任和互利的关系。而这些关系要靠不断承诺及为对方提供高质量产品、良好服务及公平价格来实现,靠双方加强经济、技术及社会联系来实现。关系营销可以减少交易费用和时间,最好的交易是使协商成为惯例化。?

  处理好企业同顾客关系的最终结果是建立起市场营销网络。市场营销网络是由企业同市场营销中介人建立起的牢固的业务关系。

  

求一篇关于市场营销观念的论文,1500字的,求新的论文,急!!!!!

力博官方网 市场营销学论文:逆向营销中的消费者行为分析 新世纪的重大变化充分体现为全社会在互联网平台上的运作和发展,这对传统营销产生了剧烈的冲击,并在一些发达国家的先驱公司中引发出逆向营销的概念和实例。逆向营销的表现特征是:顾客主导一切。其起因和关键在于消费者行为的日趋成熟。本文拟就逆向营销过程中消费者行为主动性的体现和重要性略陈管见。 一、消费者行为的发展趋势 消费者行为的发展和变化是促进营销发展变化的重要因素之一。事实上,社会和时代最重要的变化不仅在于科技,还在于消费者因科技而拥有更高的能力和知识。他们的行为正向着以下几个方面发展: 首先,注重价值导向。由于消费水平的提高,消费者不仅考虑产品或服务的功能,还追求其附加价值。同时,他们强调物有所值,不盲目地追求品牌和档次。其特征集中表现为“交叉购买”。其次,信息索取趋于多、捷、便。互联网的运用和发展,正逐步减少和消除因信息不对称和高昂的信息成本给消费者带来的困扰和不便。①消费者几乎足不出户便可以最快、最便、最便宜的方式,获得所需的大量资料。第三,追求个性化、独特化。个性化已逐渐成为现代人性格的一大特征。“人们通过自己所拥有的去寻求、表达、确认并且肯定一种存在的感觉。”②目前,许多消费者已进入明显的个性消费阶段,过去那种“忠诚度同质化”的状况正逐步淡化。第四,积极主动,并更加内行和自信。由于消费者能接触到更多的信息和有更多的选择机会,他们不再被动地接受他人的观点和信息,不再消极地购买和消费,而要求参与、掌握主动权,需要终极关注以及被倾听。第五,主张创新而不是单纯选择。不断发展的IT 技术及数字媒体给消费者建造了全新的创新舞台。他们不会仅满足于对现有产品或服务做出选择,创新才是追求的永恒目标。最后,关注和重视社会利益。社会文明程度的不断提高,使消费者在满足个体消费需求的同时,更注重保护生态环境,防止污染,节省及再利用资源。 二、逆向营销中消费者决策的主动性 传统的消费者行为学中消费者决策的含义为“消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性,并进行理性的选择,即用最少的成本购买能满足某一特定需求的产品的过程。”③ 这表明,无论消费者决策属于哪种类型,无论消费者处于决策过程中的哪一环节,其行为过程都是从市场上现有产品或服务中,依自己的需求做出选择的过程。而最终消费问题的解决,亦依赖于现有产品或服务。然而,逆向营销从根本上改变了这种模式,它始于消费者的需求,由他们自己提出设想或构思,或参与产品的设计。并以现代技术水平为背景,评估与试用厂家提供的样品、参考结果来决定是否购买。对购买的满意度和对决策合理化的肯定则取决于购买后的消费状况,以及厂家的跟踪服务和对产品或服务的追加改进。依据这种思路,消费者的决策完全处于主动状态,不受购物环境的影响,超越现有产品或服务的限制,排除过多的信息和宣传的干扰,从而使消费问题在更高的层面上得以解决。 在逆向营销状态下的消费决策过程中,为使决策更为合理化,消费者需要进行逆向市场研究。这种研究主要表现为消费者借助于互联网对当前社会科技水平的了解,对市场上现有的产品或服务的搜寻、对比和评判研究。在此基础上,扩展、充实和改进自己的需求思路和设想,再将其直接借网络传播,以寻求更理想的供货商。由于逆向市场研究要求消费者高水平运作,他们的主动态度和能力将是关键所在。因此,消费者虽然是逆向市场研究的主导者,但若他们在某些方面能力不足,为发掘他们的潜力,帮助他们实现需求,生产企业或商家应不遗余力地起到配合、辅助以及促进的作用。 三、逆向营销引发的思考 消费者自始至终都是逆向营销活动的主导者。他们的行为将对整个营销活动起着决定性的作用。我们可将逆向营销的运作水平视为消费者行为主动性的函数,消费者行为的主动性是自变量之一。其数学模型可表达为: じK-Kっ 回答采纳率:8.9% 2008-12-10 19:10 营销——企业的灵魂和未来 [摘要] 营销作为企业运作的灵魂应该得到相应的重视,中国的企业更应该结合社会经济发展潮流积极应对,调整自己的营销模式。本文对此进行了拟分析,并求教于同行。 [关键词] 市场营销 网络营销 绿色营销 进入21世纪,尤其是加入WT0之后,中国企业将面临着国际国内经营环境的深刻变化,如:经济全球化;高度信息化;知识经济的到来;世界性的产品过剩、价格滑坡;全球范围的环境保护运动及绿色消费运动的兴起等等。 近几年来,中国市场出现了可以说是供过于求的局面,市场的重心已由原来的生产者为主导转到客户为主导,亦即由卖方市场转向买方市场。现在顾客“货比三家”的选物范围已不局限于当地,已扩大到了全国范围,这对企业形成了新的、巨大的压力。企业要想在市场竞争中获胜,首先就要树立全新的市场经营销观念。“营销主管的作用,是为用户寻找产品,而不是为产品寻找用户”。 着眼于怎样以一种全新的方式去满足顾客新的需求,要有适应这种变化的、胜人一筹的市场战略,要重视市场战略的选择和营销技术的应用。可以说,市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素,甚至有人提出:营销就是企业的灵魂和未来。由此可见,认真探索和研究中国企业在新世纪市场营销的发展方向,具有非常重要的现实意义和战略意义。笔者认为,以下几点是中国企业在进行市场营销中应该重视的问题: 一、对市场调研必须重视起来 目前的中国企业在市场调研方面的状况却非常令人吃惊。有关专家指出:中国最知名企业中的相当多数至今仍没有进行系统、深入、定期和专业的市场调研工作,没有专职市场调研部门和专项市场调研预算的企业也比比皆是,花几百万元、几十万元甚至几万元委托专业市场调研公司进行指导性的市场调查的企业屈指可数,对竞争对手的信息了解也是道听途说。企业领导和市场营销主管要么是对市场调研的重要性认识不足,要么是相信自己的主观经验和判断,要么就是根本不知道还需要专门的市场调研这回事。因此,当许多企业投入几百万、几千万、甚至几个亿的广告促销费时并不能达到预期的目的,不知道有多少钱白白浪费掉了,浪费在哪里更是心里没底。更有甚者,当诸如目标市场、产品定位、价格策略等重大经营决策出现失误,甚至企业因此而垮掉的时候,企业领导最终也未必清楚自己究竞错在哪里。 由此可见,在新世纪到来之际,在新的市场营销环境下,一个不重视市场调研工作的企业,其生产经营不可能取得成功,中国企业必须充分而深刻地认识市场调查研究的重要性和必要性,加大市场调研的力度和预算经费,把市场调研工作始终作为企业一切经营管理活动的前提和重要组成部分,惟有这样,才能在市场竞争中争取主动,企业才能得以生存和发展。这里要特别强调,市场战略的制定和实施,要充分考虑市场发展的趋势,预测并把握好潜在市场转变成现实市场的时机,及时调整市场战略,实行整个市场战略转移,推出新产品,占有新市场。 二、网络时代的快速营销 现代社会已进入高度发达的信息时代,而信息时代最重要的就是速度,速度已成为企业营销成败的关键。拿破仑有名句言:“我所以能赢得战争的胜利,是因为每次总比对手早到目的地5分钟。”拿破仑这句话在新时代仍然适用。如今,世界著名大公司都在“提高速度”上努力不懈以提高其市场竞争力,海尔的发展就是最好的例证,海尔用18年的时问走过了跨国公司百年的历程,海尔的迅速发展靠的是什么?“和著名跨国大公司相比,论资金、技术、规模,海尔都没有优势,但海尔有比较优势,那就是速度。经销商们提出一个要求时,我们会比那些老牌跨国大公司更快的速度满足他们。”海尔CEO张瑞敏中肯而独到的分析道出了海尔的优势所在和成功之道。

市场营销论文1500字

论新形势下企业市场营销的创新方法与策略

1.我国企业市场营销的现状分析

1.1企业对于营销方法过于依赖模仿

我国企业营销方法一般都是对国外的一些成功方法进行照搬,没有创立适合自己企业的营销方法,只是复制其他企业的营销方法,但是我国改革开放已经很多年了,很多国外的企业进入中国市场,抢占我国的市场,致使我国的市场竞争更加的激烈化,我国的企业如果想在激烈的竞争中仍能持续稳定的发展,就不能再简单的复制其他企业的经验,也不能一味的照搬别人的市场营销模式,不能过度依赖别人,如果只这样机械化的进行模仿,只能使企业自身的发展越来越狭隘,最后被市场所淘汰。

1.2企业没有高层的营销领导者

我国的企业的管理层人员对于企业的营销都非常重视,但是却只是建立独立的营销部门,没有负责营销管理的高层人员,即使有这样的人员,对于市场营销的策略也没有到位的管理,这种只是对局部进行重视,却忽略了实际执行的情况,不能建立起健全的企业营销系统。企业没有高层的营销管理人员,导致企业不能对内部资源进行合理的整合,影响营销部门对市场进行决策,也不能有效的制定出企业的营销方向,很难把握住企业的总体战略,不能了解到企业营销的目标,只把卖出产品当成是营销成功的关键,这样的营销思想非常具有片面性。

1.3缺失一定的营销道德

我国的很多企业为了获取自身的巨大利润,不管道德伦理,不择手段的采取各种不良营销方式,它们在营销过程中,不惜损害消费者的利益甚至对同行业其它企业的诋毁,欺骗消费者,使企业的信誉度越来越低,对企业有着非常不利的影响。

2.我国企业市场营销创新策略

2.1实施价值理念的营销策略

新时期新形势下,企业也不应再以卖出产品为营销的最终目的,在企业的营销过程中,应该尽量的创新出适合企业自身发展的营销策略,不再为了争夺市场占有率而打价格战,而是以商品价值为导向,使消费者能够感受到产品的价值从而对其进行营销。企业只有了解消费者的切实需求,才能针对其核心需求对营销方法进行创新,所以企业必须把顾客这一重要因素纳入企业的整体营销决策中,以消费者为主要的导向,使企业的营销策略得到创新。

2.2注重实施绿色营销策略

企业应在营销过程中,重视对消费者宣传环保、无污染的并能利于能源节约的营销理念,充分体现环保的意识,并在对产品进行包装和生产销售时,尽量采用环保材料,以此来帮助消费者建立环保的意识,节约资源,也能够使消费者体验到环保给消费者带来的巨大利益,使消费者能够安全卫生的使用企业的产品,体验更高的生活质量,优化社会的环境,为社会做出巨大贡献。

2.3实施体验式的营销策略

由于消费者在产生购买动机后,都会对产品的使用性能和品质方面有所考虑,所以企业在推出新产品时,可以进行体验式的营销模式,即在消费者购买产品之前,先对产品进行一定的体验,这里的体验不仅仅代表是免费体验,而是要使消费者能在特定的环境下,有着特定的情感体验,使消费者能够有着产品之外的精神体验,满足消费者的精神需求,以消费者为主体导向,优化产品的营销策略,从而使消费者对产品有着更好的印象,成为企业的忠实客户。

求一篇市场营销学方面的论文,5000字以上~大神们帮忙啊~!!

  论销售人员应具备的素质

  摘 要 : 在市场经济条件下 ,营销人员是企业营销活动的主体 ,其综合素质与能力 、 整体形象与修养 是否优良 ,将直接影响到企业的营销成果和经济效益 。因此 ,培养和拥有一支在基本素质与能力上符合 营销职业要求的营销人员队伍 ,是完成营销任务 ,达到营销目标的关键 。

  关键词 : 营销人员 ; 素质 ; 能力结构

  在市场经济条件下 ,市场竞争日益激烈 ,众多 企业和企业领导者越来越意识到企业的营销优势 比企业的生产优势更为重要 。要取得企业的营销 优势就必须拥有一支精明强干 、 素质与能力俱佳 的营销队伍 。而每一个立志从事营销事业并为之 献身的营销人员都必须明白 : 营销人员素质与能 力不仅是决定营销人员事业成败的基本条件 , 同 时也是企业能否发展 ,创造良好经济效益的关键 。 营销人员素质包含的内容十分广泛 , 本文就 营销人员的思想素质 、 业务素质 、 身体素质 、 心理 素质及能力结构素质等方面展开论述 。

  一、 营销人员的思想素质 营销人员在营销活动中 , 可以说掌握着企业 命运 ,这就要求营销人员必须具有较高的思想素 质 ,才能做好企业的营销工作 。具体要求有以下 几点 :

  1. 必须具有强烈的事业心

  在工作中成就卓越的营销人员 , 都十分热爱 自己的工作 ,具有强烈的事业和责任感 。 事业心就是在从事的专业上投入全部精力 , 努力使自己在工作中做出成绩 ,报效祖国和人民 。 具有强烈事业心的人 , 会把事业的成功看得比物 质的报酬更为重要 , 事业成功所带来的愉悦胜过 物质报酬的许多倍 。具体来讲 , 营销人员的事业 心主要表现为 : 有献身于营销事业的精神 ,不怕困 难 ,富有挑战精神 , 在工作中任劳任怨 , 全心全意 为顾客和用户服务 , 有取得事业成功的必胜信念 和决心 ,把满足市场和顾客的需要视为己任 。

  营销是一种职业 , 更是一种事业 , 是对社会 、 对企业发展有重要影响的事业 。营销人员在工作 中恪守职业道德 , 塑造良好的企业形象和自身形 象 ,探索搞好营销的规律 , 展示营销艺术 , 创造营 销业绩来推动营销事业的发展 , 进而充分体现自 身的价值 。 强烈的事业心可以产生强大的动力 , 因为这 种动力来自于自我实现的这种高级需要 , 在这种 需要的精神推动下 , 营销人员可以忍受各种艰难 困苦 ,忘我地工作 。 强烈的事业心可以形成高度的责任感 , 这种 责任感使营销人员充分认识到自己工作的价值 , 促使营销人员忠于自己所从事的事业 , 忠于自己 的企业 ,忠于自己的顾客 ,把全部精力投入到营销 工作中 。 强烈的事业心可以激发营销人员的荣誉感和 成就感 ,只有把自己的一切与事业有机地结合为 一体 ,才会享受到营销成功 、 事业发展的喜悦 。

  2. 具有良好的职业道德

  营销人员必须具有良好的职业道德 。因为营 销活动不仅是一种个人行为 ,更是一种社会行为 , 营销人员必须正确理解自己的工作对社会的影响 及具有的社会意义 , 同时承担应尽的责任 。

  主要表现在以下几 方面关系的处理上 :

  (1) 营销人员与企业 。营销人员应该热爱自 己的企业 ,对企业必须忠诚 ,不能利用营销工作的 便利条件 ,搞私下交易 ,更不能做有损企业利益的 事情和损公肥私 。为人处世光明磊落 ,洁身自爱 , 维护自己的名誉 ,更要维护企业的信誉和利益 。 作自己的朋友 ,对顾客要一视同仁 ,要做到平等待 客 ,童叟无欺 。不论业务量大小 ,不管买卖是否成 功 ,都要热情为顾客提供满意周到的服务 ,必须诚 相见 ,充分考虑顾客的实际需要与利益 ,这样才能 取得顾客的信任 ,促使营销工作的成功 。 心诚意对待顾客 , 以自己朴实的品格与顾客坦诚 求、 期望的事情 , 要全力诚心去帮助解决 , 要尽早 尽快地力博官方网 ;

  [ 2 ] 顾客接受自己的产品 , 要怀 着感激的心情与顾客洽谈 ;

  [ 3 ] 营销人员要尊重顾 客的想法 、 知识 、 人格 、 职业与地位 ,认真地听取顾 客的意见 。

  (3) 营销人员与竞争对手 。营销人员在进行 市场竞争时 ,决不可以贬低别的企业来抬高自己 , 要进行公平竞争 ,在竞争中提高自己的能力 。 总而言之 ,在职业道德方面 ,一个优秀的营销 人员 , 应做到以下几点 :

  [ 1 ] 奉公守法 , 忠于职守 ;

  [ 2 ] 热爱企业 ,对企业忠诚 ,维护企业信誉 ,不损公 肥私 ;

  [ 3 ] 把顾客当作自己的朋友 , 与同行进行公 平竞争 ; [ 4 ] 注意勤俭节约 ,不要挥霍浪费 ,尽量降 低营销费用 ; [ 5 ] 不搞行贿受贿的违法行为 。 3. 正确的经营作风 针、 政策 , 正确处理好国家 、 集体和个人之间的关 系 ,要以现代营销观念来指导自己的业务活动 ,把 为顾客服务的营销观念放在重要的位置上 。在营 销活动中 ,充分考虑顾客的需求 ,为顾客提供全面 销工作的要求 ,提高营销业绩 ,在激烈的市场竞争 中立于不败之地 。

  二、 营销人员的业务素质 周到的服务 。这样 , 才能适应现代营销环境和营 一名优秀的营销人员必须掌握系统的业务知 识 ,营销人员的业务知识越广博越好 。一般来讲 , 这种业务知识体系主要有以下几个方面 :

  1. 与营销工作相关的专业学科知识 广泛 ,其基本理论知识包括市场营销学 、 消费心理 学、 商品信息学 、 经济学 、 经济法学 、 财会学 、 金融 学、 企业管理学 、 公共关系学 、 广告学 、 推销学 、 谈 判学及市场调研与预测学等 。

  2. 有关本企业的知识

  2) 营销人员与顾客 。营销人员要把顾客当 况应当十分熟悉 , 这一方面是为了满足顾客的要 求 ,另一方面也是为了使营销活动体现企业的方 针政策 ,完成企业的总目标 。这方面的知识主要 包括 : 企业的性质 、 隶属关系 、 历史沿革 、 企业在同 行中的地位 、 企业的经营方针 、 企业的规章制度 、 企业的生产规模与生产能力 、 企业的营销政策和 价格策略 、 企业的服务内容 、 企业的交货方式和结 算方式等 。

  3. 有关本企业产品的知识 在与顾客的关系中必须做到 :

  [ 1 ] 对顾客要 营销人员不是产品设计人员 , 更不是技术专 家 ,不可能掌握产品的全部知识 ,营销人员至少要 掌握顾客想了解的有关本企业产品的信息 。因为 顾客在购买产品之前 , 总是要设法了解产品的相 关情况 ,以减少购买的风险 。所以顾客喜欢能为 其提供大量信息的营销人员 , 更相信对产品精通 并表现出权威性的营销人员 。这样就要求营销人 员不仅要推销产品 , 更重要的是首先推销知识 。 一般而言 ,营销人员应对自己企业的产品以下方 面有全面的了解和掌握 : 原材料及主要部件的质 量、 生产过程及生产工艺技术 、 产品的性能 、 产品 的品质 、 产品的使用特点 、 产品的维修与保养知 识、 产品的售后保证措施等 。

  4. 市场知识 营销人员必须正确理解和执行国家的有关方 营销人员的活力来自于市场 , 价值体现在市 场 ,了解市场运行的基本原理和营销活动规律 ,是 企业及营销人员获得成功的重要基础 。由于营销 活动涉及各种各样的主体和客体 , 有着十分复杂 的方式和内容 , 所以要求营销人员掌握的市场知 识十分广泛 。如 : 市场经济的基本原理 、 市场营销 及推销的策略与方法 、 市场调研及预测的方法与 实际操作 、 供求关系的变化规律 、 客户的基本情 况、 增加销量的途径 、 准客户和潜在客户的情况等 方面的知识 。

  5. 顾客方面的知识 营销必须以满足顾客的需要为目的 , 营销人 员必须随时了解和分析顾客的需求情况及变化趋 势 ,了解需要本企业产品的顾客有哪些及市场需 求量有多大 ,分析顾客中谁是购买的决策者 、 影响 者、 执行者和产品的使用者 。除此以外还要对顾 客的购买动机 、 购买习惯 、 购买过程和购买方式等 进行了解 ,以便运用相应的营销对策和技巧 。

  6. 竞争对手的知识 与营销工作相关的专业学科知识涉及面非常 营销人员对外是企业的代表 , 对本企业的情 市场经济就是竞争 ,在竞争中实现优胜劣汰 要使企业在竞争中立于不败之地 , 营销人员首当 其冲地担负着了解竞争对手的重要职责 。营销人 员通过对顾客的接触和市场信息的分析 , 对竞争 对手的产品特点 、 营销策略及与之相关的生产规 模、 产品价格 、 服务方式 、 结算办法等方面有所了 解 ,且越详细越好 。将竞争对手的情况掌握得越 清楚 ,在市场竞争中就越能争取主动 。

  三、 营销人员的身心素质 营销人员要出色地完成营销任务 , 必须具备 良好的心理素质和健康的身体素质 。

  1. 心理素质

  良好的心理素质是营销人员获得成功的必备 条件 ,具体要有以下几个方面 :

  (1) 开朗友善的性格 。营销工作是在市场上 独立开展活动 , 自己解决所遇到的各种问题 。这 就要求营销人员必须活泼开朗 ,反应敏捷 ,善于交 际 ,适应各种不同的生活条件和工作环境 ,在新的 环境里不感到拘束 ,能很快和别人接近 ,并使顾客 产生好感和信任感 ,高兴与你交往 ,这样才能提高 工作效率 ,获得营销工作的成功 。反之 ,一个不善 交际 , 沉默寡言 , 行动迟缓的人 , 则很难与顾客沟 通 ,最终不利于营销工作的开展 。

  (2) 意志坚定的信念 。营销工作是一项独立 进行的工作 , 遇到问题必须自己想办法 、 作决策 , 这就要求营销人员必须善于独立发现问题 , 独立 分析问题 , 独立解决问题 。在突发事件和紧急情 况下镇定自若 , 处理果断 , 只有这样 , 才能胜任营 销工作 ,在工作中独当一面 。

  (3) 充满必胜的自信 。充满自信是对营销人 员职业心理的基本要求 。自信心理实际上是一种 对自己意志方面的自我暗示 , 这是营销人员的精 神支柱 。一个人有了自信心 ,才会产生自信力 ,坚 信事业能成功 ,并进而激发出极大的勇气 ,敢于面 对挑战 ,勇于开拓进取 ,最终创造出优秀业绩 。同 时营销工作并非四平八稳的工作 , 而是具有一定 的风险 。在艰难曲折 、 竞争激烈的营销道路上 ,只 有具备自信心理 , 在遇到问题时 , 才会临危不乱 、 处变不惊 ,表现出令人敬佩的大将风度 ,才能凭借 智慧和毅力 ,通过拚搏 ,争取良好的收益 。如果没 有自信心 ,在危机面前就会缺乏应变能力 ,显得惊 慌失措 ,失去成功的机会 。

  2. 身体素质 现代市场竞争异常激烈 , 营销人员工作既艰苦又繁忙 。表面上看他们走南闯北 ,又吃又喝 ,显 得轻松潇洒 。在实际工作中 ,营销工作非常艰辛 , 营销人员为拜访客户 ,要东奔西走 ,商务谈判既紧 张又艰难 ,各种应酬往往占用很多休息时间 ,得不 到很好的休息 。而且绝大部分工作又远离家乡 、 亲人和企业 ,孤身奋战 ,也就是说营销工作兼具体 力劳动和智力劳动之苦 。所以营销人员必须具有 良好的身体素质和健康的体魄 ,没有健康的身体 , 营销人员是很难完成营销任务的 。

  四、 营销人员的能力结构素质 营销职业的特点是以人为工作对象 , 而与人 打交道是最复杂 、 最高深的艺术 。优秀的营销人 员应该在学习和实践中锻炼自己的能力 。具体讲 营销人员的能力结构应包括以下几个方面 :

  1. 敏锐的洞察能力

  新产品 、 新广告 、 新观念 、 新技术之所以有魅 力 ,主要在其 “新” 营销人员在具体的营销活动 , 中 ,若要有吸引力也必须 “新” 。营销人员在工作 过程中的创新 , 有赖于营销人员对新鲜事物的敏 感 ,要求营销人员必须具有超凡的洞察能力 。这 是营销人员了解顾客心理和准确判断顾客特征的 必要前提 。顾客在与营销人员的洽谈中 , 往往掩 饰自己的某些真实意图 ,也会使用各种购买技巧 , 目的是在交易过程中获得尽可能多的利益 。具备 敏锐的洞察能力 ,才能看清顾客的真实意图 ,获得 营销的成功 。

  2. 准确的判断能力 在商务谈判过程中 , 顾客受到各种渠道信息 的干扰和环境因素的影响 , 其心态经常处于变化 之中 。营销人员应具有及时抓住对方心理变化的 能力 ,随时应付各种情景 ; 要准确地了解顾客的愿 望需求 爱好 、 职业及购买习惯等 ; 对企业的产品 能帮助顾客解决什么问题 , 营销人员必须做到心 中有数 ; 能非常圆满地解答顾客的疑问 ,同时可用 事实来加以证明 。

  3. 出色的表演能力 营销人员从接近顾客到与其洽谈必须耗费心 血和心机 。在有限的时间内 , 顾客可能不情愿停 止他的工作与你长时间面谈 , 这就要求营销人员 在有限的时间内 ,熟练地演示所推销的产品 ,通过 演示来吸引顾客的注意力 ,使之对产品产生兴趣 。 同时 ,营销人员可以借助一些宣传资料和其他的 器具 ,向顾客宣传展示自己企业的产品 。这里的关键是能否拥有吸引顾客的演示技术 , 这种技术 包括营销人员的语言表达能力等 。

  4. 成功的说服能力 营销就是合情入理的说服 。自己不能同意的 见解 ,就不可能让对方接受 。成功的说服能力建 立在以下 3 个要素的基础上 :

  ( 1) 营销人员必须相 信自己所推销的产品 ;

  ( 2) 营销人员必须相信自己 所代表的企业 ;

  ( 3) 营销人员必须相信自己 。只有 在此基础之上 ,才能产生说服顾客的积极性 。

  5. 灵活的应变能力 营销人员要与形形色色的人打交道 , 在各种 复杂甚至是突如其来的恶劣环境下 , 只用一种模 式和姿态对待顾客是很难取得成功的 , 这就要求 营销人员必须具有灵活机动的应变能力 , 做到在 不丧失原则的前提下 ,能化复杂为简单 ,化干戈为 玉帛 ,取得营销活动的成功 。反之 ,如果营销人员 缺乏灵活的应变能力 ,在处理错综复杂的情况时 , 则会束手无策而招致工作的失败 。

  6. 高超的交际能力 营销人员的社交能力对企业的发展有特殊的 作用 , 也是衡量是否适合营销工作的标志之一 。 因为营销人员是企业的外交官 , 是社会活动家 。 这就要求其必须具备与各种各样的人交际的能 力 ,能够广交朋友 。通过交往稳定老顾客 ,吸引新 顾客 ,从而为企业产品打开广阔的市场 。如果交 际能力差 ,往往会人为地在自己与社会 、 自己与周 围环境 、 自己与顾客之间设置一道心理屏障 ,这样 就根本无法开展营销工作 。

  7. 良好的语言表达能力 营销人员具有良好的语言表达能力 , 可以博 得顾客的喜欢和友谊 ,使人乐于与之交往 ,从而广

  8. 熟练的技术维修能力

  9. 出色的协调和组织能力 交朋友 ,有助于取得良好的营销业绩 。营销人员 的语言表达能力表现为语言要清晰 、 简洁 、 明了 , 合情合理 ,准确适度 ,能说服人 、 打动人 ,能激发起 顾客的购买热情 ,形成良好的营销气氛 ,完成营销 任务 。 营销人员在销售需要维修服务的产品时 , 仅 用语言说服已不能促使顾客购买 , 还必须能够教 会顾客对产品的操作使用方法 ,并掌握维修技术 , 以便随时为顾客维修 。因为有的顾客不会使用产 品 ,出了故障需要找人修理 ,要求营销人员及时给 予解决 。如果营销人员具有熟练的技术维修能 力 ,随手解决问题 , 就会使顾客感到满意 , 从而赢 得顾客的信任 , 使关系密切起来 , 取得营销的成 功。 营销人员在推销过程中 , 通常要开展宣传活 动 ,做好用户的导购工作 , 美化营销环境 , 扩大企 业的影响 ,适时进行产品展销和举行力博官方网会 , 散发相关材料等 , 这些工作都需要营销人员必须 具有人与人之间 、 企业与用户之间 、 企业与工商 、 新闻等组织之间的协调能力 , 对新环境的适应能 力 ,对各环节的组织能力等 。没有出色的组织协 调能力 ,就很难把营销活动搞得有声有色 ,有章有 法 ,有条不紊 。 营销人员的素质与能力是多方面的 , 除以上 所述之外 , 还包括良好的气质 、 完美的个性 、 丰富 的学识 、 高雅的教养 、 真诚的情感等等 。在具体的 营销实践中 ,营销人员应努力加强自身修养 ,培养 和提高个人整体素质和能力 , 力争成为一名优秀 的营销工作者 。

求关于 市场营销的论文 2500字左右 谢谢

网络经济的市场营销

摘要:网络经济是对传统工业经济的扬弃,是一种在信息产业进一步分工,传统产业相互融合基础上的直接经济。在网络经济条件下,传统市场营销管理受到前所未有的冲击,出现了网络营销管理的新概念。]

  一、营销理念的改变

  传统市场营销管理理念最核心的原则是用户满意原则,即是为了满足用户当前的需求,这样的营销理念只考虑将当前服务提供给用户,忽略了用户这一营销的战略资源在未来企业增长中的重要性。网络营销管理理念则以用户成功为原则,重视用户的未来需求、增长源和未来成功。所以网络营销管理相对于传统营销管理,派生出以下四个主要特点:

  1.顾客的长期价值

  网络营销者必须正视消费者的长期价值,这种新观念建立在两个经济学论据基础上。其一:保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用。其二:信息服务业是网络经济时代价值增值的核心产业。企业与顾客的关系越持久,这种关系越能给企业创造价值。另外由于网络营销是个性化的营销方式,而且往往是点对点销售,这也为企业与顾客建立长期的伙伴关系,企业了解顾客的长期价值提供了可能。

  2.网络营销是一种“整合营销”

  代表传统营销管理的营销策略是4P(Product,Price,Place,Promotion)组合,这一组合的经济学基础是厂商理论,即企业利润最大化,实际的决策过程是市场调研——营销战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向链,没有把顾客整合到整个营销决策过程中去,其实质是将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上。营销学理论的最新发展,是以舒尔兹教授为首的一批营销学者从顾客的需求出发,提出了所谓的4C组合:Customer(顾客的需求与期望),Cost(顾客的费用),

Convenience(顾客购买的方便性)和Communication(顾客与企业的沟通)。而菲利浦科特勒认为4P与4C有着一一对应的关系(即 Product-Customer;Price-Cost;Place-Convenience;

Promotion-Communication),4P应向顾客提供价值就是相应的4C。

我们则认为网络营销的整合模式是通过企业和顾客的不断交互,清楚地了解顾客的个性化需求后,作出响应的使全企业利润最大化的4P策略决策。在这一整合营销策略过程中,4C和4P不是相互替代的关系,而是4C前提下的决策,企业最终的操作还是4P,只是整合营销模式下的4P已经包含了4C的信息。互联网的无居间性使得这种交互成为可能。

3.网络营销是一种“软营销”

  网络经济环境下,顾客不再像传统营销方式下被动地接受强势广告的信息,对于那些不遵循“网络礼仪”的不请自到的信息非常反感。与强势营销不同,“软营销”的主动者是顾客,个性化消费需求的回归使顾客在心理上要求自己成为主动方,而互联网的互动性、实时性和无居间性又使其实现主动方地位成为可能。顾客会在某种个性化需求的驱动下,自己到网上寻找相关的信息。从这一点出发,企业不能再把顾客看作可替代的商品,而应该和顾客建立起长期合作的伙伴关系,即所谓的“伙伴营销”方式。重视顾客的长期价值,以适应“软营销”方式的要求。

  4.网络营销是一种“直复营销”

  在网络经济环境下,产业调整使得产业结构进一步分化和融合,传统营销方式下的“大营销”不再适应网络营销的要求。取而代之的是以顾客为核心,以互联网为手段的“直复营销”。其具体形式包括“直销”、“微营销”、“Email营销”等等。在这种“直复营销”方式下,企业和消费者可以直接交流,不再通过第三方。这使得营销测试变得较为容易,企业可以及时地对营销效果进行评价,及时改进以往的营销策略,以获得更满意的结果。

  二、营销活动准则的改变

  在传统营销管理活动中,营销人员有一套与之相适应的营销准则,即突出满足顾客需要、提高产品竞争力、加大强势广告宣传、合理的价格定位等等。同样,网络营销也有自己的营销准则,只不过是对传统营销准则的继承与扬弃。

  传统营销管理是“给顾客他们想要的东西”。企业通过市场调查,弄清楚顾客的需求,采取一定的营销组合策略,满足顾客的需要。这种方式的本质是一种发现行为,其基本假设是消费者在购买之前,甚至在产品设计之前就已经知道自己想要什么。然而,网络营销战略越来越基于这样一种假设,即购买者至少在一开始并不清楚自己想要什么,而是通过学习知道想要什么,企业在顾客的学习过程中扮演引导的角色。所以营销就要求半学半教,半学是指了解顾客知道些什么和顾客的学习过程如何,这继承了传统营销的准则;半教是指在顾客的学习过程中发挥作用,这是网络营销时代的必然要求。是一种既受市场驱动又“驱动市场”的双向行为。

1. 消费者学习。消费者学习的实质大多是受目标驱动的。所有个人和机构都有各自千方百计想实现的目标,个人的目标也许是“成为百万富翁”;公司的目标也许是 “成为行业之首”。为了实现目标,个人和机构求助于各种品牌。品牌与目标紧密相连的观念对于竞争力具有十分重要的意义。另外一个与传统的观点不同之处在于,新兴的观点认为购买者追求许多目标,在同一类产品中某些品牌可以凭借其独特的组合而与多个目标相连。

2. 品牌偏好。在每一类商品中,我们关于产品如何满足各种目标的知识是学来的,一开始,消费者根本不知道如何评价产品的特性,因而无从评判可供选择的品牌。购买者可能会选用一些品牌,对它们各有好恶。然后消费者通过“学习”和反省,形成自己一套判别某一品牌满足自己目标的潜意识标准。企业在这一过程中可以通过一定的方法了解消费者评价满意度的标准,然后采取一定的品牌战略引导消费者的消费偏好和培养消费者对自己品牌的忠诚度。

  3.购买策略。消费者面对众多品牌最终选择哪一个。一方面是根据他自己对品牌的偏好,另一方面则是消费者本人学习的结果。事实上,消费者的选择方式多种多样,视具体情况和需要而定。一般消费者学会的选择准则取决于品牌的产品战略。如果他面对的所有品牌都是为了实现同一目标,那么消费者可能会对各品牌进行全面比较,直到找到最能满足自己当前和未来目标的品牌。当消费者面对的品牌情况较复杂时,如面对一个充斥许多品牌的市场,每一个品牌各有复杂的目标结构,很难进行比较。尤其在多媒体、集成化技术不断提高的今天,这种情况更易出现。这时的消费者会采取一定的策略,如有优惠的品牌、朋友推荐的品牌可能成为他们的购买品牌。

  4.竞争优势。消费者学习对竞争性质和竞争优势具有深远的意义。目前网络营销的理念要求给予顾客长期价值充分重视,信息已成为企业战略资源,要求4P与4C相互关联。这样企业在满足消费者当前需求方面的竞争变的不那么重要了,而更重要的是如何利用网络经济的特点,去引导和影响市场的看法、偏爱和抉择的竞争。在未来的长期竞争中培养自己的核心竞争力。

市场营销专业适合写什么方面的毕业论文,希望有达人给我推荐几个题目啊

QP体育发展有限公司市场营销策略研究

摘要

在国家日益重视全民健康和加快推进体育强国的政策思维指导下,中国体育产业走上了快轨道发展进程,体育产业规模不断扩大、结构不断完善和优化、大型体育企业和国际知名品牌数量不断上升。体育产业日益成为国民经济不可忽视重要力量,本文在QP体育发展有限公司的调研基础上,分析其市场营销水平和策略,为推进更快更好建设体育用品市场给出思考。

关键字:体育产业,QP公司,市场营销

目录

一绪论​1

1.1研究背景​1

1.2研究方法和文献综述​1

二体育用品行业和QP公司现状概述​2

2.1体育产业现状​2

2.2体育产业面临着的问题和挑战​3

三.QP公司的营销策略优化理论与设计​4

3.1市场营销观念概述​4

3.2 传统观念​5

3.3 营销观念​6

3.4 客户观念​6

3.5 社会营销观念​7

四QP公司的营销策略优化方案实施​7

4.1 QP公司SWOT分析​8

4.1.1 strength优势​8

4.1.2 weakness劣势​9

4.1.3 opportunity机会​9

4.1.4 threat威胁​9

4.2 QP公司产品战略​9

4.3 QP公司目标市场​10

五结论​11

一绪论

1.1研究背景

体育观念在我国国民的认知度也越来越大,“全民运动齐参与”等的口号已经耳熟能详,身体是革命的本钱,因此注重身心健康,保持运动,是国家长期繁荣和持续发展必要的物质基础。体育产业是一个涵盖体育用品、体育服务两大方面的产业,在当代中国经济的发展当中,起到了积极的作用。在国外,体育产业由于经历较为漫长的发展,已经较为成熟,是一门成熟的经济部门,相较于此,中国体育产业发展历史较短,市场容量还比较小,产业布局不均衡,粗放型增长特征还比较明显,体育行业市场营销技巧还比较原始,体育用品市场专业营销人员水平与国外还有很大差距。

因此,笔者特意选择QP体育发展有限公司作为研究案例,通过对QP公司的历史发展历程和发展的各项战略的回顾,运用相关市场营销学的基本知识原理,未来战略布局等方面的分析,得出我国中小型体育用品公司的基本状况特点,从而更好了解我国的体育用品行业和体育产业,为推进国民体育教育和体育普及作出自己的力量。

1.2研究方法和文献综述

本文的研究方法主要采取的是案例分析法,阐述QP公司在国内的地位,包括企业规模、产品特点、目标市场等,探究QP公司的发展战略,梳理出QP公司在历史发展过程当中的不同层次的战略布局,同时深入探究QP公司的目标市场和目标人群的定位。在行文过程当中,结合分析的市场营销基本知识是市场营销观念,从一个更为哲学和上游位置的学术概念进行分析。因为是对一家十二年发展历史的公司的梳理,因此结合市场营销观念这个关键要点,能更好反映QP公司运作的本质,从而更好看到QP公司未来发展预期

在专门研究体育用品市场的国内学者文献当中,多把注意力集中在力博官方网、产业链条运作和产业集群等方面。郑方(2008)指出中国体育产业应当融入到国际市场当中去,促进出口,合理进口,激发国内外市场的良性互动和竞争,激发产业活力。刘丽丽(2010)对国内体育用品市场的观察得出,有关部门尤其是检测部门和标准化部门,重视体育用品的标准化建设,安全性检测,为体育用品行业提供长久持续的政策支撑和保障。马梁(2015)运用文献分析法,利用定量化的研究,指出体育行业的品牌建设问题、渠道建设问题和行业规范的制定。

二体育用品行业和QP公司现状概述

2.1体育产业现状

根据国家体育总局的数据显示,2014年中国体育产业产值达到四千亿元,2015年达到四千七百亿元,平均历年增速在16%左右,GDP占比平均约为0.64%。

图 1 中国体育产业增长额及增速,来源:国家体育总局

体育产业的产业结构大致可以分为体育用品业和体育服务业(如休闲体育、体育场所管理等),其中体育用品业占比79%。体育产业还没形成健全延长的价值链条和完善产业结构。以美国体育产业结构为例,我国体育产业结构优化还有充分的空间可以前进,在提倡力博官方网和大众体育参与的当下,体育服务业即将迎来爆发增长期。

图 2 中美体育产业结构比较,来源:国家体育总局

2.2体育产业面临着的问题和挑战

我国体育用品行业这些年来迅猛发展,与国际同类型企业同台竞争,既收到国内各种市场和政策的影响又受到国际优秀品牌进入国内的冲击。我国体育用品行业市场的有几大特点,大致如下:一整个行业的集约度还比较低,总体呈现粗放增长,产品附加值较低,产业链条较短,产业结构还有待提升,对劳动力要素依赖较高;二随着我国城市化和经济水平的上升,劳动力的投入成本也随之水涨船高,同时商业竞争日趋激烈,由于体育用品的同质化特点较为明显,加上销售渠道不够多样和丰富,同时国际环境变动,一些体育用品的原材料供应商价格变动,因而对体育用品企业的威胁加大,竞争更加激烈;三是区域发展不均,体育用品行业主要集中在东部一二线城市,对产业资源依存度较高。

对体育用品更细节的分析和梳理分为运动器材和运动服装类(包括运动鞋)。运动器材类产品单品价格较高,附加值相对较高,科技含量较高,在体育用品行业当中发展迅速,但缺乏知名品牌和较强的营销能力,高端运动器材产品市场也有待开发。另外的运动服装类一方面也属于服装行业,而运动服装相对于一般服装而言,具有更加特殊的要求,如面料、散热透气性能、夜跑反光、弹性等等。高性能和高性价比的运动服装市场依然被国际知名品牌垄断,在中低端市场被国有品牌占有,如安踏、361、李宁等等。

体育用品行业自改革开放以来就受到国家政策扶持等各项因素的促进,在一系列的重大国际层面的运动会的影响下,如奥运会、广州亚运会、冬奥会等等,体育用品行业快速发展。很多企业开始重视品牌建设和营销推广以及文化公关,科学开展市场营销,积极进行产品研发,增加产品附加值,提高资本要素和技术要素的比重,向创新型体育行业集团发展。同时,在劳动力的历史基础上,结合各区域的区位优势,因地制宜形成了不同的产业集群,在福建、广东沿海是运动服装产业集群地。尽管存在区域发展不均的问题,但是另外一方面,却有利于促进产业的专门化和精品化和集约化,促进产业链条的延伸。

我国体育用品行业体量虽大,但因发展理念的局限,市场营销观念落后,没有紧跟时代的步伐。这导致了大量的中小型体育用品企业,尤其是小型区域性企业,缺乏市场视野,盲目跟风,利用各种掩眼法模仿国际名牌或国内知名品牌,依靠低端价位和低端质量用虚张声势的方式方法抢占市场份额,这样进一步阻碍了体育用品产业市场的发展速度和发展。

首先,体育用品产业营销制度不够完善,行业标准不统一。中国的体育用品市场发展历史显然起步较晚,发展历史较短,因而导致体育用品企业对如何准确销售自己的产品了解不够深入,在建立起一整套行之有效的市场营销体系经验仍显不足,缺乏品牌意识,未能有效整合各方资源和渠道。

其次,体育用品的营销人才缺乏。体育用品营销人才要求一方面对体育用品的熟悉,另一方面要求对国内外市场的掌握和把控。体育用品市场由于产品特性,同质化现象较为严重,因而要求营销人员在营销过程要有更加高超的技术,提高自身产品品牌认知度。在营销过程当中,要积极调整营销计划和方案,积极调研市场整体情况和竞争对手分析。随着国人的消费水平不断提高,对休闲娱乐类的消费支出会不断上升,会寻求各种休闲体育服务,因此在这里更加要求体育用品营销人员熟悉产业发展趋势,积极向产业结构优化调整大方向靠拢,体育用品和体育服务并行发展。

再次,大部分体育用品企业规模不大,产品技术水平较低,附加值较低,获利微博,导致整体的经营实力和水平在原地踏步或缓慢前进。这些中小型企业缺乏产业发展壮大所必须的市场开发能力、全方位营销能力、渠道开拓能力等,不能形成有效的后发者优势,在市场获取份额较为困难,短期内不能有效获得稳固的消费群体。

最后,体育用品产业营销手段单一,最常见的方式莫过于明星代言广告,通过明星的形象带动产品形象,利用明星效应吸引消费者对产品的关注,这在一定程度上会有广告效果。但是对于选择什么明星这点却至关重要。一般来说,体育用品市场明星广告应该选择体育明星,但是普遍的体育用品企业选择的明星与产品之间没有实质性联系,仅仅体现出千篇一律的明星效果,但是却没有体育用品营销的内涵,不利于达到实际的广告效果。

三.QP公司的营销策略优化理论与设计

3.1市场营销观念概述

市场营销的关键就在于持续地为企业创造价值,为消费者和生产者的供和需得到有效平衡的过程,核心就是能持续不断地创造价值,是一个动态发展的过程。更为普遍地来说,市场营销就是在消费者可以接受的价格范围内和企业可以接受的获利范围内的一个妥协。

有怎样的营销观念就有怎样的营销实践,具体的市场营销行为必定是依照一定的市场营销观念的。市场营销观念的历史演进过程值得研究,因为这有利于我们布控我们的市场营销方案,进行有效、高效、精准营销,增强企业的综合实力,传播力博官方网和形象。在50年代中期开始,市场营销观念从总体上的供不应求的卖方市场转移到供过于求的买方市场,人们的消费能力大幅度上升,对商品的喜好和选择更为多种多样,给企业的竞争带来了很大压力,企业要充分调动自己的智慧,去满足消费者的需求,才能成功存活下来。市场营销观念的要义便是,确定目标消费者的真正需求,比竞争者更有效、高效和精准地供应商品。

因此,大约以50年代为分界点,市场营销观念分为传统观念和现代观念,现代观念包括营销观念、客户观念和社会营销观念。90年代后期开始出现的社会营销观念更是促进了市场营销学的历史性革新。

图 3 市场营销模型

3.2 传统观念

传统观念下面也分为:生产观念、产品观念和推销观念。生产观念认为企业应该提高生产能力,扩大生产效率,不断减少成本,以合适且低廉的价格符合消费者的预期,即扩大生产的观念;产品观念从生产效率转到注重产品的强调上来,认为企业应该致力于打造差异化产品,提高产品价值,打造产品的核心竞争力,促进产品的销售;推销观念比较接近于现代现代市场营销观念,但是推销观念是一种强势推行促销和价格战的观念,以刺激消费者消费欲望为核心,这容易导致强强买强卖的不良竞争甚至是欺诈,长远来说对企业和市场和消费者都是不利的。

3.3 营销观念

营销观念则是目前较为大众化普遍的观念,是比较符合现代实际状况的一种概念。营销观念强调,确定目标消费者的真正需求,做精准营销,前提是确定目标消费者真正切切的需求。然后企业要在高利润和获取更多的消费者之间做一个权衡,即消费者的价值让渡,把利润中的一部价值,让渡给消费者,从而促成消费者购买,产生更多的消费者剩余。消费者总价值是指一系列消费者在购买产品时候获得的除产品自身以外还要诸如服务、关联产品、情感愉悦等价值;消费者成本就是指消费者在获得上述这些价值同时要付出的成本,如人力成本、时间成本、货币成本等。企业让渡的价值其实就是消费者总价值和消费者总成本两者之间的差值,或者从经济学的角度来说,就是消费者剩余曲线和生产者剩余曲线的交点位置。营销观念就要要求企业做好这个差值的控制。

图 5 市场营销计划内容

3.4 客户观念

客户观念比营销观念更为进一步,更加强调确定消费者的最终需求,因此消费者是客户client,客户一次表示出更为尊敬的语气态度,类似“客户是上帝”这类的话语。客户观念注重收集客户交易数据,进行数据分析,在网络发达的今天,更是更为有效地对客户进行大数据分析。这些大数据包括客户的搜索习惯、交易信息、消费偏好等等,通过分析得出的便是“客户最终价值”。客户最终价值,可以使企业市场营销人员针对每一类甚至是每一个客户做有针对性的营销,对不同客户使用不同的营销技巧和手段,不断提高客户的忠诚度,促进客户反复消费,提高企业在客户心中的地位。因此,如果说营销观念注重的是目标细分市场当中的供需平衡的话,那么客户观念这就是要为目标最终客户确立最终价值,以客户为出发点。

图 4 三类市场营销观念的比较

3.5 社会营销观念

90年代出现的社会营销观念是一个更为广泛和多科学交融的概念,由著名的市场营销学家Gorald Zaltman和Philip Kotler提出。社会营销的概念,不仅仅停留在经济学和管理学的层面,社会营销的概念还运用在其他各项领域当中,如国家政策、行业协会制度、NGO的管理与运作、产品说明书等等。社会营销重点便在于“社会”二字,指的是通过运用商业手段运作社会公益项目,以把力博官方网上升到社会普遍理念,使得企业和产品具有充分的社会价值,或者在社会普遍价值的前提下进行商业营销行为。社会营销涉及到企业、社会和消费者的长远利益。

四QP公司的营销策略优化方案实施

QP公司是一家以体育咨询,文化艺术交流活动策划,营养健康咨询服务,健身服务,公关活动策划,商务信息咨询,体育用品、文化办公用品的销售等位销售范围的体育用品企业。其经营产品主要是健身类、球类等体育用品,以“享受快乐生活”为产品的文化主题,致力于打造运动文化和生活交融的运动理念,结合当代年轻人的现状,着重开发网络互动型健身类产品。QP公司目前还属于中小规模企业,艰苦经营业已十二年,生产方式以外包加工为主,聘用的人员多是高层管理人员,公司技术专职人员占比约为18%。通过网络运作,打造品牌,推进公司运动理念,塑造自身形象,走品牌化道路。

4.1 QP公司SWOT分析

SWOT分析是一个四项维度的综合分析工具,广泛用于市场营销、企业管理、心理性格测试等领域,具有很普遍的应用性。SWOT分别是strength优势、weakness劣势、opportunity机会和threat威胁四项维度。对企业进行SWOT分析主要立足于企业自身在市场当中的竞争水平或者是企业产品在市场当中的核心竞争力,然后同时把外部因素结合,进行内部和外部结合的全方位分析,有效定位自身在市场当中的位置。在这里对QP公司进行SWOT分析,QP公司处于纷繁复杂的体育用品市场,为了获得生存,必须时刻保持警惕,不断完善和提高自身。

4.1.1 strength优势

随着人们经济收入和消费水平的不断提升,人们的休闲娱乐的方式方法发生了很大的改变。在国家体育建设大举前进的背景下,QP公司顺势建立起来,从一个小型的几个人规模发展到现在近一千五百人规模体量的公司。随着时代的发展,QP公司变得更加能适应市场,管理更加灵活,运作更加高效,聚积了更多的人才队伍,成为一家综合型多样化产品路线的公司。在2012年的时候,公司实现转型,从生产观念到客户观念的市场营销理念的转变,启动网络项目,加强互联网健身社区的建设,同时对实体产品的开发更加注重“享受快乐生活”力博官方网的注入,在营销模式上大力推进企业运动理念和文化的传播,在多媒体时代条件下进行有效的消费者互动,实现公司的战略发展。

QP公司前期目标市场定位在上海,依托长三角丰富的资源和优越的地理位置,深入内陆腹地市场,因而有效地在企业发展初期得到快速的发展。随着上海市政府对群体性体育运动和赛事的重视,强调力博官方网,建设健康上海;同时上海市运动会以及其他长三角城市运动会的开展也为QP公司带来丰富的发展潜力。在未来这种优势依然强势,上海作为国家经济发展水平最高的城市,体育场馆设施建设完善,居民运动意识较强,对休闲体育娱乐运动的时间和消费不断上升。

4.1.2 weakness劣势

由于体育产业对国家经济的影响日渐增强,尤其是国民强则国强这样的思维引领下,拥有一个好的身体,才是革命奋斗的本钱。参考一些西方发达国家,尤其是欧洲北部的福利国家,体育产业结构非常健全,连基本的一些小乡镇也是一种全民体育的氛围,“周末就去进行体育活动”这样的思维在我们国内还是大城市一定数量人群的思维,并没有形成非常普遍的运动健身理念。因此,纵观我国体育产业这样的历史发展过程,对比国外情况,可以证明我国体育产业还有充分的发展前景。因此体育用品企业一定要更好做好营销工作,以后发者的优势进行发展。QP公司虽然发展速度很快,员工增速也很高,但是其发展和起步相对来说还是较慢的,市场份额的占据优势并不是很明显,而且对区域经济和政策的依存度也还是比较大的。还未能更全面覆盖到三四线城市,目标消费者依然有扩充空间。

4.1.3 opportunity机会

中国将在明年,即2020年实现建成全面小康社会,这对于人民来说是一个非常振奋和鼓舞人心的事情。到全面建成小康社会的时候,便同时也是社会居民消费结构发生调整和变化的时刻,人们对物质资料的消费的比重降低,对发展型和享受型资料的比重会逐步上升,对于与人的健康息息相关的服务业将会快速提升。体育产业属于服务业的大范畴之下,对休闲体育娱乐运动的消费是发展型消费,追求身心的愉悦、身体的健康,锻炼更强健的体魄。因此对于QP公司来说,从大环境的需求来看,机会非常多,这意味着QP公司要抓住时代的脉搏积极把握机会。

4.1.4 threat威胁

有机会也就会存在威胁。在国家层面的重大利好面前,QP公司也就面临着激烈的竞争者威胁,面临着众多后发竞争者。在我国市场经济发展的历史过程当中,市场竞争制度也在不断完善,但是在体育用品行业依然存在着许多竞争制度不规范的现象,如原材料的质量问题、盗用品牌不正当竞争等等。QP公司在创业初期便吃了不少苦头,不过后来积极总结经验,调整产品思路,树立自身品牌意识和形象,严格把控产品质量,绝对不欺骗消费者为宗旨,因而在后来才实现快速发展。在上述的时代背景条件下,拙劣的竞争者影响着市场良性发展,强劲的竞争者与自身激烈竞争,这是QP公司要充分面对的竞争者威胁。

4.2 QP公司产品战略

产品是企业运作的核心关键,如何打造市场一流的产品是企业长远发展的关键因素。产品战略是市场营销组合4P组合的重要组成部分,是其他三要素的基础。企业和市场之间,企业和消费者之间的连接是靠产品来实现的。QP公司的核心产品系列是网络互动型健身产品,实现线上线下的结合,注重线上社区的构建,线下运动和健身培训课程、集体运动、健身交友等层面。这个产品的发展分为了几个时期的阶段:第一阶段是初期的产品低位是针对特定细分人群的社区建设,如健身教练员、职业运动员、学校体育老师等等。这时期的市场营销方向较为专一,面向哪类消费者定位清晰,但是存在着较为小众的问题,市场容量太小,无法打开进一步扩充市场,因为这些较为专业的运动人员数量还是比较小数而且增幅很小;第二阶段进一步提升产品的适用人群,如运动爱好者、年轻青年、周末运动型白领等等,这个时期的市场容量有了很大程度的提升,产品口碑得到很大的提升,这时期也正是QP公司快速上升期,积累了足够和充分的且忠诚度很高的目标用户,是客户观念的市场营销观念充分执行和实施的阶段;第三阶段是正在开启的阶段,更加注重不同用户的细分,包括儿童、上了年纪的长者、专业人员、业余爱好者等的划分,同时也区分了不同运动项目和不同的运动强度列表,目标更为精确,同时结合力博官方网等的政策口号,提倡“享受快乐生活”,赞助社会公益活动,推动力博官方网的传播,在市场营销上向着社会营销的方式进行。

4.3 QP公司目标市场

有怎样的细分产品,就有怎样的细分市场,同时也要充分开拓关联市场、全国市场。QP公司立足于上海经济环境的土壤,在2018年优化产品结构,重点打造核心产品的基础上,积极开拓全国市场,尤其是三四线城市的潜在市场。根据国家体总局的数据显示,体育用品产业贡献的GDP为0.28%,而这0.28%还主要集中在上海、北京、广东、浙江等地的一线大城市。三四线城市的体育用品市场几乎还是一个原始未开发的状态。因此在2018年,QP公司着手布局这些市场,在产品上选择合适这些市场的产品。

细分变量

细分市场

地方区域特征

一线城市

三四线城市

其他城市

购买行为特征

专业运动

健身运动

户外运动

休闲运动

年龄划分

6-12儿童

13-18少年

18-45青年

45以上

收入水平

高收入

中等收入

低收入

表 1 QP公司市场细分策略 数据来源:QP公司2020发展报告

QP公司在细分市场的基础制定和利用价格歧视和布局产品差异化等战略来更好获取市份额,快速占领三四线城市份额,在QP公司的发展报告看来,未来目标市场的重点就是三四线城市。

五结论

本文系统阐述了QP公司的背景,分析了QP公司市场营销战略,对QP公司进行了较为细致的SWOT分析,系统梳理其产品战略和目标市场战略。在行文过程中结合市场营销观念进行说明。在激烈的市场竞争的条件当下,要充分运用新思维新思想,系统化构建市场营销体系,大力培养市场营销人才,做好产品,定位目标市场,创新营销渠道和营销智慧,不断积累和丰富市场营销经验,结合网络信息技术,现代化营销。只有这样,才能在新时代抓住机遇,不断发展前进,取得更加辉煌的发展成果。

参考文献

[1]36氪. 2016-2017中国体育产业研究报告[R]. 北京品新传媒文化有限公司, 2016

[2]阮伟, 钟秉枢.中国体育产业发展报告.2013[M]. 社会科学文献出版社, 2013.

[3]朱亚成, 王子朴. 2015中国体育产业发展论坛会议综述[J]. 少林与太极(中州体育), 2016(1):20-24.

[4]周愿. 移动互联网背景下安踏体育运动服饰的营销策略研究[D]. 2016.

[5]颜顺. XX体育公司营销策略研究[D]. 西南财经大学, 2010.

[6]韩璐. 体育产业新政策背景下的《体育市场营销》课程改革[J]. 当代体育科技, 2015, 5(32):1-2.

[7]陈林祥, 罗普磷. 我国体育产业发展的现状分析与展望[J]. 西安体育学院学报,2009, 16(1):9-11.

[8]虞美丹. NK公司中国市场营销策略优化研究[D]. 2014.

[9]刘丽丽. 体育市场经营中的品牌营销方式探索[J]. 经济研究导刊, 2018.

[10]何晋宇. 北京万柳高尔夫俱乐部市场营销策略研究[D]. 2016.

[11]马梁, 胡吴进. 电子商务对体育市场营销的影响分析[J]. 价格月刊, 2015(1):82-84.

[12]孟凡伟, 李博. 体育产业目标市场营销及对策[J]. 中国商论, 2017(24):46-47.

[13]张晗. 体育市场营销成功与否的关键因素[J]. 声屏世界·广告人, 2015(1):70-70.

[14]王亚博. 李宁公司赞助CBA联赛的策略和效果研究[D]. 2016.

[15]刘亚茹. 体育市场营销评估指数指标体系构建研究[C]// 西部体育研究2016年第2期(总第142期). 2016.

力博官方网[16]吴钟. 我国体育市场中的凡勃伦效应及营销策略研究[C]// 全国体育科学大会. 2015.

相关阅读

  • 网络营销方案例文,网络营销方案怎么写?

  • 网络营销方案怎么写? 网络营销方案是营销在网络上的展示方式。其方案写作遵循着系统性、创新性、可操作性和经济性原则。具体写作步骤如下: (一)明确组织任务和远景 设计网络
  • edm营销的功能有哪些,什么是EDM营销?

  • 什么是EDM营销? EDM营销(Email Direct Marketing)指Email营销、电子邮件营销。 在EDM营销中,企业可以通过使用EDM软件向目标客户发送EDM邮件,建立同目标顾客的沟通渠道,向其直接传达相
  • 营销策划,市场营销策划的原则

  • 市场营销策划的原则 做营销策划时,我们应该遵循哪些原则呢? 1.系统性原则 网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动,它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造
  • 营销宣传方式有哪些,宣传有哪些手段?

  • 宣传有哪些手段? 1、DM单、彩页发放 优点:因为是面向具体城市的消费人群,所以本方式传播速度快,宣传目标明确,消费观念紧跟时代潮流,方式精准,接受较快。 缺点:需消耗一
  • b2b模式,什么是B2B和B2C模式?

  • 什么是B2B和B2C模式? B2B是指企业与企业之间通过专用网络或Internet,进行数据信息的交换、传递,开展交易活动的商业模式。它将企业内部网和企业的力博官方网,通过 B2B 网站或移动
  • 持续增长用英语怎么说,持续增长用英语怎么说

  • 持续增长用英语怎么说 持续增长 [经] sustainable growth更多释义 [网络短语] 持续增长 sustained growth;Growth;sustainable growth 确保持续增长 ensure a sustained growth 为保持持续增长 To Keep Growing 持续增
  • 造势的成语,有个成语是什么造势?

  • 有个成语是什么造势? 虚张声势 【拼音】xū zhāng shēng shì 【释义】张:铺张,夸大。假装出强大的气势。指假造声势,借以吓人。 【用法】作谓语、宾语、定语;含贬义 【结构】动
  • 品牌策略,品牌策略包括哪些内容?

  • 品牌策略包括哪些内容? 品牌策略是一系列能够产生品牌积累的企业管理与市场营销方法,包括4P与品牌识别在内的所有要素。主要有:品牌化决策、品牌使用者决策、品牌名称决策、

热门文章

最新文章

  • 现代营销学论文3000字,市场营销论文 3000字

  • 市场营销论文 3000字 论文只要3000字的话也不算很多呀~这样的期刊其实有很多的~还有~网上应该也能找到这样的论文让你学习的!像那个计算机科学与应用就可以的~你去看看看吧 求一篇
  • 谈判与推销技巧,关于谈判与推销技巧

  • 关于谈判与推销技巧 一次销售谈判大致划分为三个阶段:计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。 虽然讲到谈判, 大多数人总联想到面谈, 但计划与准备阶段是这三个阶段最关键
  • 促销方案ppt,市场营销策划的几个步骤.ppt

  • 市场营销策划的几个步骤.ppt 市场营销策划,首先要确定营销概念,其次是在营销理念基础上的策划。市场营销策划是根据企业的营销目标,以满足消费者需求和欲望为核心,设计和规