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顾客行为心理学,求《顾客行为心理学:销售就是一场心理战》电子书

日期:编辑:营销小百科

从消费者行为与心理学的角度看看一个产品是怎样吸引消费者的

绝大多数行销人员并不是心理学家,但是很多成功的行销人员通常会运用心理学来吸引消费者。

聪明,富于技巧,诚实的行销人员会以合法,符合伦理道德,并且尊重消费者的方式运用心理学以吸引消费者,并推动他们的购买行为。

以下是一些运用心理学的提示和技巧,会对你的营销活动有所帮助:

1. 打感情牌

研究表明,情感上和心理上的诉求比产品的特性和功能本身更能引起消费者的共鸣。在广告文案中,告诉消费者能得到什么好处(这常常带有某种心理学成分)通常都比介绍产品特性的推销效果更好。比如,告诉消费者新的计算机将如何提升他们的生活品质,往往比解释它是如何工作的要有效得多。

销售人员在很久以前就已经懂得情感诉求的影响力了。在18世纪,铁锚啤酒厂(Anchor Brewery)在进行拍卖时,拍卖员说:“我们不是来卖锅炉和酒桶的,我们卖的是你做梦都不敢想的致富的潜力。”

2. 突出你的缺陷

大家都知道消费者通常都不怎么相信行销口号——理由相当充分,因为太多的广告都不那么靠谱。而指出你产品的缺点是一种提升可信度的方法。

其中最著名的例子是大众甲壳虫汽车的一则广告,它的大标题只有一个词:“柠檬(暗”。广告正文展开,在一张大众汽车的照片下写到:“这辆大众汽车错失了良机。手套箱上的镀铬条被划伤了,必须更换。这点小瑕疵你可能都不会注意到,但是检查员科特·科朗诺发现了。” 然后,广告围绕“注重细节”展开。 “柠檬” 广告遂成为如何优化信誉的典型范例。

#我们剔除了柠檬(次品汽车),而你们得到了李子(完美汽车)。

3. 重新定位你的竞争对手

在《定位》一书中,艾尔·赖兹和杰克·屈特深入探究了消费者心中为产品和服务预留的有限的空档,以及将产品服务定位于理想空档的重要性。

他们在书中还提到了 “重新定位” —— 改变某产品在用户心中的既有定位。这里给出重新定位竞争对手的一个著名范例。Jif品牌(译者注:美国的一个花生酱品牌)打出了“挑剔的妈妈选择Jif”的口号,瞬间将所有的竞争对手重新定位——他们的产品只为那些对孩子饮食毫不在意的妈妈准备。问题是,哪个妈妈不认为自己是个挑剔的妈咪呢?

#挑剔妈妈的选择 (Choice of Choosy Mom)

4. 提升排他性

“自尊”处于马斯洛需求层次金字塔上接近顶端的位置。人们想要被重视,比如他们是某个特定团体的成员。这也是为什么广告文案有时会这么写道:“我们不是为所有人服务的。”

美国海军陆战队数年来一直使用的招募口号:“精英。骄傲。”就非常成功。现代最著名的排他性广告或许要数美国运通的标语了:“会员享有特权。”但是如果要在长时间内使用排他性来吸引客户,行销人员必须做到他们承诺的一切。空洞的承诺常常适得其反。

5. 引入恐惧,不确定和怀疑

恐惧(Fear),不确定(Uncertainty),和怀疑(Doubt),简称FUD,是企业和组织常用的合法手段。它迫使消费者停下来,思考并改变他们的行为。FUD异常强大,它能摧毁所有的竞争对手。

至少有一个案例正是这么做的。1964年的(译者注:美国)总统竞选中,林顿·约翰逊的对手是巴里·戈特华德,他宣称如果戈特华德当选总统将会使得核战争爆发的可能性增加,从而引起民众恐慌。广告“黛西”,仅仅播放了一次,先是出现了一个小女孩,随后是一场核爆炸,同时传来林顿不详的画外音,“这是一场赌注。创造一个所有上帝的孩子都能赖以生存的世界,还是走向黑暗。” 约翰逊赢得了44个州的胜利,并在普选中以61%的选票取得压倒性胜利

张易轩的消费者行为心理学这本书怎么样

  我讲课的心情!自己回去好好想想!真是岂有此理!岂有此理!”接下来讲课,他的声调充满了严厉,脸绷得紧紧的.可是慢慢地,他的声调就缓和了许多,脸上又找回了微笑,那两颗门牙也不由自主露出来.而他所讲的内容更细了,还不时地轻声问:“你们听懂了吗?”我们知道,原来他不是真生气,反倒是在集中我们的注意力.于是我们就大声回答:“听懂了!”他笑得更欢了.

  写作老师,我将永远记住您那灿烂如阳光的微笑.

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  习惯真是一个难以捉摸的奇妙的东西,它总是让你有许多的无奈,但又可以给你带来许多的快乐。从早上的第一楼阳光跳到我的床前,我就一直在习惯着一件事情,那就是睁开眼睛,迎接那明媚的阳光。然后在床头柜上摸索我的手机,看看几点钟了,我是习惯于要知道有没有足够的时间,才能继续睡得踏实的人。可是表妹就不同,不管什么闹钟响,一定得睡饱了再说,而且不准别人叫醒她。我对此难以置信,难道上学要迟到了也不担心吗?那天早上,我早起来了,表妹还睡得打呼噜,眼看她上补习班就要迟到了

消费心理学和消费行为学有什么区别吗?

一、性质不同

1、消费行为学:研究消费者在获取、使用、消费和处置产品和服务过程中的心理活动特征和行为规则的科学。

2、消费心理学:心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。

力博官方网二、所属不同

力博官方网1、消费行为学属于消费心理学。

2、消费心理学包含了消费行为学。

扩展资料:

深入开展消费心理学和消费行为学的意义:

1、加强和提高宏观经济决策水平,提高宏观调控效果,促进国民经济协调发展。

2、有助于企业根据消费者不断变化的需求组织生产经营活动,提高营销活动的效果,增强市场竞争力。

3、有利于消费者提高自身素质,科学决策个人消费,改善消费行为,实现文明消费。

4、有利于促进中国尽快融入国际经济体系,不断开拓国际市场,提高企业和产品的竞争力。

参考资料来源:百度百科-消费心理学

力博官方网参考资料来源:百度百科-消费者行为学

从心理学角度分析影响消费者的行为偏好,求解

1.攀比心理

为了炫富 比名牌

2.从众心理

看别人穿啥买啥 不管自己需要不需要 也买

3.盲目心理

卖东西不思考价值 用处

力博官方网 喜欢就买 买了又闲置

研究消费者行为阅读什么心理学方面的书比较合适?

市场营销对人的综合能力要求很高,从心理学这块来说,需要了解与销售、消费、社交、创造(开拓市场)、心理调适(逆境处理、困难摆脱)等相关的心理学知识及其应用,你可以直接阅读这些应用性心理学书籍即可,基础心理学如果你不向心理学这块发展比一定要看。

推荐书目:

销售心理学

消费者心理学

人际心理学

逆境心理学

应酬心理学

上述书目可以到淘宝、当当购买,也可以在网上搜电子版,我都是在网上搜的。

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