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银行优秀营销案例100例,银行成功营销小故事

日期:编辑:营销小百科

银行成功营销小故事

营销是门技术活,创新是其不可或缺的灵魂,它让营销之树长青不老,活力无穷。最近,看了三个经典营销创意故事,很有启发。 故事一:免费健身更赚钱 一位哈佛刚毕业的华裔年轻创业家张怡芳,创立了一个新的健身中心的获利模式,她称为Gym-Pact,中文翻成“健身合约”。 如果你想健身,可以免费加入Gym-Pact,免费使用健身设施。签约的时候,不必缴一毛钱,但Gym-Pact会先留下你的信用卡号码。按照约定,如果你今天该来健身,却没有来,那么,你就要付钱了——失约一次,Gym-Pact就马上收25美元,如果整个“不玩了”,75美元又从信用卡转入Gym-Pact的账户。 换句话说,你看到在健身房运动的那些人,他们并没有付钱,反而是“没看到”的那些人在支付费用,让这间健身房继续存活下去,让你赚的盘满钵满。甚至你根本不需要一分钱投资健身中心,却可以赚健身的钱。 点评: 一、符合道义的旗帜才能迎风招展。该创意打的旗帜是“帮助大家健身”。你想:我来帮你健身,而且是免费的,出发点是否让人挺敬佩。你不来健身我来约束你、提醒你,让你能实现成功健身,我对你的关心超过你自己。二、看得见的好处感觉唾手可得。如果每周能健身三次,可以想见我们的身体将健康的不得了,但是要付费的话,很多人将掂量掂量。但现在规定免费让你每周来健身三次,没来才需付钱,你听了肯定会“高兴地不得了”。哈佛经济学认为,人们对“立刻的好处”比未来的“梦想”(变瘦、变更健康)更有动力。免费健身无疑是最具诱惑的“立刻能得到的好处”,所以用户几乎是想都不必想,就直接签约了。三、诱人地利益让人盲目自信。对于健身爱好者来说,每周健身三次确实不难,挺容易的,但大部分人都无法实现。这不仅是“免费健身“的赚钱法宝,也是所有会员单位“月卡”、“年卡”大幅度打折的密码所在。因此,大多数打折后的卡实际费用比零售价没便宜多少。虽然自己到健身房办月卡不过30美元,而违约会被罚款25美元甚至更多,可是大部分人都相信自己不会被罚,即使被罚一次,也不会有下次,还是能继续享受这个美好的免费方式健身。 四、连健身房都不需要自己开你就可以赚钱。张怡芳只需要去和一些健身房谈,让她代替那些想运动的客户,以优惠价大量地购买十个、二十个甚至上百位的健身房会员卡。你说,哪一家健身房会反对这笔没风险的大生意呢?于是我们看到,一人一月罚一次的钱基本上就能抵消掉Gym-Pact向健身房购买一个健身名额的成本了。何况Gym-Pact拿到的价格会更优惠,还不用维护健身设备、没有房租等压力,利润绝对比开健身房更丰厚。而失约的人总是比想象的更多。 关键词:人性、贪婪。 人性——面对“免费”的诱惑,谁都会相信自己的决心。贪婪——免费健身,傻子才不要。 故事二:“鬼才”迈克 迈克是德国一家保时捷分店的销售经理,在业界有“鬼才”之称。每次出外营销,他会叫上摄影师,开着新车前去拜访有购车意向的客户。到达后,迈克没有急着敲门,而是将新车开到适宜位置,吩咐摄影师给房子和车子拍照。最后打印出照片:白色窗户的房屋前,静静泊着一辆黑色保时捷,有树叶落在新车的挡风玻璃前…随后迈克把照片送给屋主。结果超30%的住户预约看车,成交率极高。迈克用车与房屋融合的照片,激起屋主对拥有照片里那辆车的联想和渴望。他说:“我卖的是人们心中对美好生活的梦想。” 点评: 一、营销者首先必须明白,是推销需求还是推销梦想?推销需求是低层次的、大众化的营销,在竞争中没有任何优势,客户选择与否全在于单一产品功能的优劣;而推销梦想就编制了一个缤纷的世界,有了一个迷人的向往,不仅营销者自己有向往,客户也有入戏成真,有了购买的激情。二、推销梦想必须自己要有激情。做营销的人自己都对产品没有激情是无法打动客户的。了解产品,抓住热点,创造场景,讲述故事,描绘未来是激发营销激情的关键。学会煽情,让客户相信,首先自己要相信!三、执行梦想的营销必须要有好的载体。故事中迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为有购车意向的人家拍摄了照片,就换来了极高的成功率。那些决心购买迈克的车的人,几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车。”四、让自己的梦想与客户的梦想统一起来是成功营销的关键。迈克的促销手段很聪明,他根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?难怪,他说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊! 关键词:圆梦圆梦——没有什么比“为客户圆梦”好更好的营销理念了。 故事三:热销的汤姆鞋 加州有一家叫汤姆的卖鞋公司,由布雷克•麦考斯基创立。老实说,鞋的外形或功能并不特别突出,但它特别的是,每卖出一双鞋,公司就会送一双鞋给买不起鞋子的小孩。布雷克去阿根廷度假时,发现那里的很多小孩没有鞋子穿,不但影响健康,也妨碍孩子正常上学。当年他就用卖掉一间公司的五十万美元,开始“卖一捐一”的计划。到目前为止,他们已成功送出超过一千万双鞋,给超过六十个国家的孩童。 点评: 一、正确的价值观最具影响力。做一件事,如果出发点的价值观是正确的,就易有爆发力和影响力。“给予”是汤姆鞋最核心的价值。换句话说,汤姆鞋卖的是价值观,而不是鞋子。二、营销创意与执行力相结合才会有完美的成功。好的想法有很多,要成功,创意和执行力非常重要。汤姆鞋举办年度“一天不穿鞋”活动,让大家体会没有鞋子穿的感受,不但吸引了微软等大企业的赞助支持,也得到二十五万人赤脚上班、上学、上街头的响应。当有人问参与者为何不穿鞋时,他们刚好可以介绍推广“送鞋”慈善的理念。三、得道多助,让客户告诉客户。顾客冲“慈善”、“给予”买汤姆鞋,穿“汤姆鞋”的人都会自觉详述创办人的故事,传播“买一送一”的理念,一个能够激励人心的理念,这不但能吸引消费者,还能把顾客转化成最有效、最热情的推销员。四、亲身体念,激发员工工作热情。工作满两年的员工,就会被安排到有需要的国家,亲自送鞋给孩童,亲身感受到助人的快乐,回来后,工作热情高涨。五、善做善事,慈善永续。做善事依托营利的企业实体,使的善举能够永续发展下去,甚至越做越大,岂不美哉? 关键词:利他。 利他——给予是一种发自内心的无形的快乐,乐善好施,延绵不绝。

银行营销案例

基金产品SWOT分析:

1、优势:

(1)、基金自身的投资优势

我们在网上做了这样一个调查:“您愿意投资股票还是基金”(见附录一),调查结果显示,53%的人选择投资基金,充分说明了基金在人们心目中所占的比重。从基金自身的投资优势出发就很容易理解为什么那么多人选择投资基金。①专家理财:基金投资的最大特点就是专家理财,也就是说基民在投资基金时是不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。②组合投资,分散风险:证券投资基金通过汇集众多中小投资者的资金,形成雄厚的实力,可以同时投资于很多种股票,分散了对个股集中投资的风险。③方便投资,流动性强:证券投资基金最低投资量起点要求一般较低,可以满足小额投资者对于证券投资的需求,投资者可根据自身财力决定对基金的投资量。证券投资基金大多有较强的变现能力,使得投资者收回投资时非常便利。我国对百姓的基金投资收益还给予免税政策。

(2)、与股票相比的投资优势。

①基金在节税方面的优势

买卖股票要缴印花税,而国家对基金的个人投资者给予了税收优惠。一是个人买卖基金份额暂免征收印花税;二是个人买卖基金份额的差价收入以及基金分红暂免征收个人所得税。另外,基金分红免税,股票分红要交10%的所得税。

②通常基金风险小于股票

股票可能连续跌停,想卖都卖不掉,而基金一天下跌2%就是非常罕见的了。因为一只基金往往持有数十只股票,一只股票跌得再多,也不会对基金净值造成灭顶之灾。

由于发行公司的经营效益有很大的不确定性,而且股票的市场价格波动也比较剧烈,所以股票投资的风险更高。只是那些资金较多、有时间做研究分析,并能及时取得相关信息的人才有较大的胜算。

相比之下,基金由专家进行理财,采取组合投资的方式,能够在一定程度上降低风险,收益相对股票比较稳定,而且基金的变现也相对容易。对于大多数的中小投资者而言,通过购买基金委托专家操作是比较好的投资股票的方式。

③基金的操作难度小于股票

基金净值的变动也具有一定的稳定性,有比较充足的时间使得投资者参与和退出,操作的难度比较小,对其进行波段操作的成功概率高于股票投资。所以,人们常说基金投资白痴都可以做,只要会买入和卖出就可以了。而投资股票需要大量的投资知识,还要占用大量的时间。

事实表明,每一轮牛市行情来的时候,基金的净值都会有较强的增长表现,而且在市场上涨时不逊于大盘股指、下跌中又有相当的抗跌性。对于多数一般投资者而言,在行情来临的时候,参与股票投资的难度越来越大,很难获得较好的投资收益。

(3)、与债券相比的投资优势

现在最常见的债券品种就是国券,由于国家保证还本付息,比较安全,从银行网点买卖国债的手续比较简便,变现比较容易,利息收益也不用缴税。一般来说,债券投资收益相对稳定,但与基金相比,收益还是低的。基金的投资对象包括股票和债券等,收益率一般高于国债,而且由于进行了比较充足的分散投资,可以在一定程度上降低风险。

另外,债券还有一个很明显的缺点是,目前在银行销售的债券规模较少,不能满足居民投资的需要;升息过程中固定收益的国债由贬值风险;另外提前兑付要损失不少利息。此外,投资者投资的主动操作余地不大,收益率也比较低。

(4)、与外汇相比的投资优势

按国家有关政策规定,只能进行实盘外汇买卖,还不能进行虚盘买卖。目前部分银行在北京、上海、广州等地已开展了个人外汇买卖业务,投资者可以按其报价买卖外汇,从中赚取买卖的差价。但与基金相比,外汇买卖的一些特点决定了它不及基金的普及度高:一是只有持有外汇的投资者才能进行交易;二是办理的城市及银行网点还不够多;三是对专业知识要求高,需要花较多的时间进行研究。大多数的懒人不仅懒得看外汇行情,甚至连外汇趋势分析都懒得去考虑。对于这类投资者而言,如果想找个投资的轻松途径,那么还是投资基金来得省事。

(5)、与贵金属、收藏品等投资品种相比的投资优势

金银及其他贵金属的供给有限,而需求存在上涨趋势,因此在较少时期内可以保值,但这些金属价格波动很大,而且不像基金那样,会产生差价收入和红利收益。

因为贵金属的价格一般随着生活费用的增长而增加,许多人认为拥有这种资产可以更好地克服通货膨胀。事实上通货膨胀时期贵金属的价格并不一定能够同步上涨。

拥有收藏品(例如邮票、钱币、艺术品和古董)的主要收益在于从收藏品中获得乐趣,很少有投资者将收藏品投资等同于现金、债券或股票。缺点是它需要很强的兴趣和专业知识,此外,即使收藏品价值很高,您也往往难以找到买主去兑现它的价值。

基金作为一种相对长期的投资工具,可以通过广泛投资于股票、债券等工具,获得较高的收益,而且投资的分散也使风险降低。流动性也比较好,尤其是开放式基金,多通过银行、证券公司网点代销,从买卖程序上与存取款非常相似,变现比较容易。

不仅如此,基金投资是一种委托专家理财的形式,不需要很多的专业知识和时间,而且起点投资金额低,不像房地产、实业投资和部分收藏品等一般需要大笔资金才能投资。

2、劣势:

(1)、周期较长

一般投资基金不要象投资股票那样一天会上涨很多,操作上也不要指望快进快出,它是一个长期投资的品种,一般基金管理公司对于投资的品种要进行充分的调研后进行行业的选择然后进行资金投入,并且是一种组合投资,只有耐心的等待才会获得稳健的收益,也就是投资基金需要更大的耐心,而不应频繁的操作。

(2)、巨额赎回风险

投资市场有时跟风思想非常严重,当市场下跌时,一些投资者心理影响非常之大。有时会盲目的跟风操作,这时对基金也会产生比较大的赎回,如果这种情况发生的比较统一,那就会出现发行开放式基金的挤兑现象,这样可能造成无法正常的赎回,当你可以办理赎回时,你的帐面已经下跌很多了,同时这种情况出现也会打乱基金投资所预想的布局,也就不能保证预期收益。

(3)、赢利较慢

在有大行情的市场时,例如97年九月以来的市场出现过一博火爆的行情,如果你选择了好的股票,上涨的幅度可能达到翻十倍,而这在投资基金是不可能的。

(4)、下跌的市场,基金也一样跌

买基金比买股票投资风险小一点,但在熊市里面,基金也会同样的下跌,并且跌也不会很小,所以千万不要认为投资基金没有风险。我们在投资基金时为自己做足承担风险的精神准备是必须的,并做一番研究,确定自己可以承受多大的风险,来投资与之相应的基金产品。值得一提的是,风险与收益是成正比例的,高风险往往蕴涵着高收益,高收益背后往往隐藏着高风险。

3、威胁:

国家统计局公布了4月份的主要宏观经济数据,CPI较上年同期下降1.5%,连续第三个月下降;PPI较上年同期下降6.6%,连续第五个月下降。双双为负的经济数据让市场担心国内经济的回暖趋势仍不稳定。

全球金融危机导致的需求变化以及大宗商品价格下降都是导致经济数据负增长的重要因素。不过,虽然4月份CPI、PPI继续为负数,但从环比趋势看,物价已经结束深幅下滑。而且,世界范围内充足的流动性也决定了资产、资源价格的低位状况不可持续。 另一方面,我们注意到,去年四季度以来国家实施的一系列积极的宏观政策对于经济的拉动作用比较明显,公司利润回升的速度比其之前预期得要快。总的来看,公司盈利状况基本上遵循了一个季度好于一个季度的规律。考虑到去年前三季度的基数太高,尤其是去年3月份和4月份是全年CPI和PPI涨幅的最高点,因此我们认为环比数据更能体现真实的经济水平。根据测算,4月份真实的CPI和PPI环比其实是分别增长了2%和0.2%,这说明,目前的数据情况是正常的,最坏的时候已经过去,剩下大片的市场机会。

4、机会:

近期国内经济数据转好,部分行业复苏迹象明显,4月底以来股市仍然延续强劲上扬态势。股市的回暖使得基金赚钱效应再度凸显,基金开户数自牛年以来也不断走高。上周,沪深两市基金开户数攀升至43953户,这一数据也创下了45周以来新高,也是自2008年3月底以来基金开户数最大的一周。 分析人士指出,基金开户数历来是基金资金最为关键的支持数据之一,尽管该项数字包含的是前一周的情况,但是基金开户数的走高也明显会给市场带来信心。一旦开户数大幅增加,将会对之后两到三个月的资金供应带来明显信心。其次,基金新增开户数逐步放大也与春节过后偏股型基金密集发行有一定关系。据统计,近期在发基金已经达到16只,其中,偏股型基金达到了11只,占比近7成。从近期偏股型基金发行来看,指数型基金单日发行重现近亿元的销售量,其余几只同期发行的股票型基金也取得了日均上千万元的销售量,个别股票型基金甚至发行首日就取得了2亿元以上的销售量。5月12日出台的经济数据,再次使得机构投资者的通胀预期升温。这时,我们要把握好波段性的机会,获取一些适当的回报和收益。

其三,基民们大多已有长期投资的理念,以理财的心态来投资基金。他们开始相信,从长期来看,基金投资仍然能够取得不错的投资回报。并且开始采取组合投资基金的方式,在控制风险的前提下,获取合理的收益。这对于我们来说是一个大好的的机会。

(三)、竞争企业分析

1、同行业竞争激烈

经纪业务的集中度虽然在近几年持续提高,不过市场依然分散,经纪服务差异化不足,再加上成交量萎缩,佣金战从未停止。据统计,前十家券商营业部数量合计达到1298家,占全部券商营业部总数的37.9%。就交易量而言,2008年经纪业务排名前5家和前10家的合计市场份额分别达32.78%和52.56%,虽然较2007年分别上升3.80和1.06个百分点,不过仍有必要进一步提高。 相对而言,投行业务的市场则集中度较高,大型优质券商在品牌和综合实力方面显示出较强的竞争优势。2008年共有78家企业进行IPO,排名前10的券商合计承销家数占比达56.4%,承销金额占比达85.8%。

2、证券公司代销,与非证券金融机构的比较

证券行业面临着来自银行、基金等其它非证券金融机构的竞争。

证券公司代销:优点是证券公司一般都代销大多数基金公司产品,

可选择面较广泛,证券公司客户经理具备专业投资能力,能够提供良好分析建议,通过证券公司网上交易、电话委托可以实现基金的各种交易手续;资金存取通过银证转账进行,可以将证券、基金等多种产品结合在一个账户管理;缺点是证券公司网点较银行网点少,首次办理业务需要到证券公司网点。公司的客户资源和渠道相较于银行明显不足,营业部目前所能销售的理财产品有限,对此,我们可以通过加强与银行的合作,达到共赢的目的。其次,公司在中期票据承销上还受到限制,短期融资券承销方面也落后于银行。

银行网点代销:优点是银行网点众多,投资者存取款方便;缺点是

每个银行网点代销的基金公司产品有限,一般以新基金为主;投资者办理手续需要往返网点。

基金公司直销中心:优点是可以通过网上交易实现开户、认(申)

购、赎回等手续办理,享受交易手续费优惠,不受时间地点的限制;缺点是客户需要购买多家基金公司产品的时候需要在多家基金公司办理相关手续,投资管理比较复杂。另外,需要投资者有相应设备和上网条件,具备较强网络知识和运用能力。

3、中国证券公司行业竞争特色

由于资本市场发展阶段及监管的限制,中国证券公司整体差异化仍显不足。但部分证券公司由于股东背景、业务模式、发展道路和力博官方网的差异,也展现了不同的经营特色,并且在努力打造着差异化的竞争优势。

业务结构较为均衡、多元化发展的券商,抵御市场波动的能力相对较强。经纪业务仍将是国内券商主要收入来源。国内综合实力居前的中信证券、国泰君安、国信证券等,均在经纪力博官方网形成了一定的竞争优势。而以投行业务为主的券商,如中金公司、中银国际等,由于投行通道业务在较大程度上取决于市场环境和监管政策变化,综合竞争力受到削弱。

(四)、企业形象分析:

相对于同行业竞争者来说,我们公司存在着很大的优势,我们公司地处杭州市中心的繁华地带,规模不小,基金经理都是经过专业的培训,拥有专业的知识。我们现在对于公司内部管理上的,就是要进行一次全方位的管理体系,优胜劣汰,培养一批实力雄厚的储备人员,塑造出青年的形象,永远年轻的活在投资者的心中。我们的广告语是:“因您而变,专注你所关注”。

相对于金融市场来说,证券公司拥有其自身的企业形象。证券市场是股票、债券、投资基金等有价证券发行和交易的场所,体现了一切以证券为对象的交易关系的总和。证券市场按品种结构分,主要有股票市场、债券市场、基金市场等。我们讲的主要是基金市场中,证券公司给投资者的感觉就是拥有相当专业的专业知识。而每个企业都有属于其自身的力博官方网形象、信誉和服务质量。我们公司的话属于信用额度一般,服务一般,我们的目标是进入证券公司排行前50名。

(五)、投资者分析:

调查(附录二中的问题8)显示,49.9%的人可用于投资基金的资金数量为5万元以下。所以我们的主要目标消费者就定位为工薪阶层及年轻白领一族。我们都知道,对于工薪阶层或年轻白领来说,更加适合通过证券公司网点来实现一站式管理,通过一个账户实现多重投资产品的管理,利用网上交易或者电话委托进行操作,辅助以证券公司的专业化建议来提高基金投资收益水平。

对于有较强专业能力(能对基金产品分析、能上网办理业务)的投资者来说,我们采取便捷的政策进行吸引。毕竟每个投资者不可能专业于投资,否则自己怎么不去当基金经理呢? 对于年纪稍大的中老年基金投资者来说,依靠证券公司客户经理的建议通过柜台等方式选择合适的基金购买是最合适的,这部分投资者的话,求的就是一个稳定和方便,投资的金额不会过于风险,对于这部分投资者,我们采取品牌效应政策,建立公司自己的品牌形象,吸引潜在客户,抓住投资者的从众心理和关系心理。

力博官方网 而对于中国基民投资者来说,最大的特征就是从众心理,投资者认为基金是一种新“储蓄”,随着基金投资者的逐渐增加,投资者已经学会了更加理性的去投资,我们必须要加强自身的专业素质来吸引更多的投资者。

金融类营销案例有哪些?

汕头大学梁敏甜、刘嘉欢、欧少明、苏震宇

Introduction:在选择力博官方网时,消费者是如何考虑有多少潜在的品牌(公司)选择呢

在市场营销里面,一个很重要的概念是消费者的决策过程,这个过程是这样的:意识到一个问题,得到一个解决这个问题的办法的大集合,评估每个选择(品牌),做出选择;这样说有点抽象,我们举个例子,一个小姐发现她汽车的轮胎旧了,需要更换,那么,她已知的轮胎的牌子只有3个,她搜了一些资料,问了一下身边的朋友对这个牌子的评价,最后选了A这个轮胎。这里我们说到的消费者考虑的牌子的数量种类和评估,这很大程度上与消费者参与购买的水平有关。

参与购买水平分两种,低参与和高参与。举个例子,你需要买本书,你不会多在意它是哪个出版社的书,只要内容符合就好,这就是低参与,而高参与是指,如果你想买辆汽车,哪个牌子的汽车,你就会好好考虑了。

考虑到现在这个互联网猖獗,电子商务极大地影响了消费者的行为,所以文章研究这样一个问题,在不同购买水平下,对于众多力博官方网类的竞争替代品,消费者是如何考虑进行选择的。

为了得到结论,文章对以下5个问题进行研究:

1. 在购买力博官方网时,消费者信息搜索的范围有多大?一般考虑的品牌数量是多少?

2. 消费者在进行新的力博官方网的购买时,相对于继续进行原来的力博官方网的购买,考虑的程度是不是提高了?

3. 购买高价值金融产品服务和低价值服务时,消费者对于前者的考虑是不是更为慎重?

4. 不考虑其他竞争者的替代品,就在新的公司(品牌)那里购买金融产品服务,这样的消费的数量有多少呢?

5. 轻买家还是重买家会更加注重对竞争替代品的考虑呢?

为了研究这5个问题,作者在澳大利亚进行了2个调查:

调查1是零售银行:取来自2个有着不同人口数量以及不同经济发展状况的的城市,来做调查,调查的问题是他们购买的最近的银行产品是哪个公司的?是第一次在那个公司买,还是以前就在那里买过产品?在购买决策的过程中,有做过调查吗,调查率哪家公司?在网络上做的资料搜索吗?去了几家公司的官网查看呢?

调查2是关于国内保险:向澳大利亚国内的一个主要的保险公司的客户,询问这些问题:最近是否有保险到期,是否会考虑更换保险公司?在其他保险公司获得的同类型的保险报价是多少?

接下来我们一起看看根据这两个调查,这5个问题的研究结果:

问题1,在购买金融产品服务时,消费者会调查多少个相关的品牌呢?最常见的品牌数量是多少?

注意:考虑集的大小(数量)不仅包括消费者决定购买产品的品牌数量,也包括他们没有进行购买前曾经进行调查的品牌的数量。根据数据,73%的受访者只会调查一个品牌,取平均数,消费者考虑品牌数量的大小是1.4。另外在信息搜索上,79%的消费者不会对以前购买过产品的品牌(公司)再进行新的信息搜索,平均在互联网上搜索品牌的官网的数量是0.9

这里我们看到的是,最常见的考虑品牌的数量是1,这是一个很低的考虑水平。

苏震宇:

金融已经广泛地涉及到我们生活中的每一个角落,扮演着不可取代的角色。所以分析消费者对金融产品的考虑方式就显得非常的重要。因为很多金融产品都是长期性的,所以消费者会精挑细选地选择适合自己的产品,并有可能选中之后就很难再有更换它或者尝新的念头了。

问题2:消费者对进行新的购买对比重复进行原来购买的考虑程度提高了吗?

进行新的购买比如进行贷款或者开新的信用卡等。重复原来购买比如保险过期后,再次购买完全相同的保险。经过有关人员的分析调查,得出了这么一个结果:有483名保险到期了的顾客,有431名顾客继续购买他们原有的保险,只有52名顾客选择更换新的保险或者更换保险公司。年度的更换率只有11%没有更换保险的人中,只有26%的人有考虑过更换,当然他们是没有更换的,而且他们之中43%的人没有对其他保险公司进行任何的评价,(意思就是,只是哪天没事做突然想起是不是要换保险,但可能吃了个饭就什么都忘了)。相应的就是有74%的想都没有想过要更换自己的保险。而真正换了保险的人,大多数都只是分析了一家公司,没有对更多的公司的方案进行分析评估

所以我们得到的结论就是:消费者考虑换新的程度是非常低的,很多的消费者都没有考虑过换新或者寻找替代品,即使是那些有所考虑或有所行动的也只是在一个很小的范围内进行考虑和更换。

消费者在力博官方网消费时,对风险的评估是非常重要的,这也是的他们对产品的信息有很强烈的了解欲望,从而对产品进行对比考虑。

因此第3个问题是:消费者对在购买“高价值”的服务时与购买“低价值”的服务时相比,哪一方考虑的比较慎重呢?

又是根据有关人员的分析调查,得出了这个图表,看一看就可以了。我们得出了这么一个结论:只有10%的消费者在购买低价值服务的时候考虑过另外一家或者更多的公司产品,而又35%的消费者在购买高价值服务的时候有这一方面的考虑。因此,我们可以分析出:消费者对高价值的服务的考虑比较慎重。

在消费者群体中,很少人会广泛考虑多家服务供应商,无论是重新购买或购买新的。此外,无论是低值服务或更高的价值服务,大部分消费者都缺少严密的分析对比。最普遍的考虑规模只是一个品牌。

刘嘉欢:

根据以上,研究问题4是:有多少消费者从一个新的服务提供商购买(即他们没有交易过),没有考虑其他竞争的替代品?在这里,考虑的是消费者在搜索行为中的异质性,即哪些顾客更倾向于进行搜索和比较。文献中的一个有用的分类是区分“轻”的消费者,购买较少的,和“重”的消费者,购买更多的。因为这样的分类将使我们能够检查目前使用金融产品很少的“轻”买家的评价行为,对比已经有多个金融产品的”重买家“。对于哪一类的消费者很有可能进行更多的评价和搜索,有不同的可能性。“轻”买家可以搜索更多,因为他们不太熟悉购买这样的产品。因此,来自多个供应商的信息可以提供保证,他们的最终选择是正确的。或者,也可以说是较重的买家会寻找更多,因为他们先前的经验提供了信心,他们可以从寻找替代品中获得更好的产品,或更好的条款和条件。结果,无论是哪一种方式,对营销策略有一定的影响。如果是较轻的买家搜索越多而重的买家搜索少,那么,一个忠诚的策略来吸引和留住高价值(重分类用户)消费者更站得住脚的。然而,如果是较重的买家更有可能从事搜索和考虑,然后它变得更难对于任何一个供应商去保留其要求的大份额。

结果:我们发现,一个大比例的消费者,从他们以前没有交易过的新的供应商购买,没有考虑其他供应商。(比如甚至连一些其他供应商,他们已经交易过的)。如表4所示,94个消费者购买金融产品从一个新的供应商,其中54个(57%)没有与任何其他供应商进行查询。这些结果表明为消费者开始和一个新的服务供应商交易的主要机制并不是竞争考虑或供应商相对于其他供应商的评估。相反,主要机制是包含在消费者的非常小的考虑集合,一般由单一品牌组成。

为了阐明这个问题,我们第5个研究的问题是:哪种类型的消费者更可能从事在服务上下文中高度考虑替代品,轻类买家(少数购买的类别随着时间的推移)或重型买家(很多购买的类别随着时间的推移)?

如前所述,我们使用力博官方网行业作为这项研究一个适当的背景。为了回答我们的研究问题,我们设计了2项调查,第一项调查涉及零售银行。第二项调查是国内保险。两个调查都采用在澳大利亚几个主要的城市的消费者,原因是:澳大利亚是一个拥有先进零售银行业的现代西方经济体。它是世界上一些最大的银行的家,如NAB,第二十八大的,和澳新银行,第五十大,每一个营业额的数百亿美元。此外,它还拥有像汇丰银行和花旗银行这样的全球巨头经营在零售银行市场。同样,澳大利亚是一个庞大的、行之有效的国内保险业的家,二次调查选择的产品市场。众多的银行和保险品牌在这两个部门,因此提供了足够的潜力,为消费者进行搜索和考虑。

每个调查的细节如下:

首先是,零售银行。第一项调查包括与居住在不同的城市消费者的采访,使用电话调查。作为先前的经验表明,这种方法的高响应率和质量数据。最广泛的可用的抽样框,即电子电话簿,用于样本人口。第一座城市人口约一百万人。它的经济是一种成熟的、缓慢的增长的制造业和服务业的混合体。第二个城市人口较少,人口80000人,在澳大利亚北部海岸,有一个充满活力的出口型经济。一个初步的筛选问题,确保被采访的人是决策者或在家庭中是银行服务的使用者。受访者当时被询问了他们获得的最近的银行产品。只使用了那些已经购买了金融产品的人们的反应,在过去2年(n=383年). 原因是,在采访前2年以上的数据,由于不完善的召回,在本次采访中缺乏准确度。下一步,被调查的受访者被问及他们获得的产品来自。调查样本是通过随机抽样过程。样本包括各行各业的性别,职业和家庭阶段分类。

然后,是国内保险。二次调查包含电话访谈和514受访者,是澳大利亚一个主要保险供应商的客户。具体来说,在受访天前,所有受访者都有保单到期在未来2个月内。受访者被问及他们如果有一个政策最近到期,当时他们的行为会是什么,是会更新保单就同一品牌,或换另一家保险商?考虑转换的,我们问他们在搜索过程中获得的供应商有多少报价。从其他供应商要求报价表示在消费者这边主动的搜索行为。

力博官方网研究问题五检查是否轻类买家和重型类买家在品牌考虑的程度是否不同。我们要求消费者说出他们目前的银行产品名称,作为调查一的一部分。银行产品平均数为4。我们将那些人分类,有四个银行产品或更少的是轻银行消费者,并将有超过四个银行产品的人列为重。然后,我们这两组交叉制表,根据考虑程度结果见表5。重品类的消费者更可能从事多个品牌的考虑,具体而言,做一个人际的调查。两者的区别有统计学意义在0.10个水平下(P= 0.08)。补充分析显示倾向于从事网络搜索方面,轻与重买家无差异。

银行理财产品成功营销案例

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  危机管理之融资风险:如何当好“杨白劳”?

  企业要做强做大,没有资本的支持显然是空话。但是钱不是那么好拿的,融资是有风险的。最典型的就是杨白劳由于没做好融资风险防范,结果在黄世仁那里融到资金之后,不仅没能够改善自已的生活,反倒害得女儿在深山里当了几十年白毛女。那么中小企业作为苦求资金的杨白劳,该如何降低融资风险,从而既能成功地在资本方黄世仁那里融到资金,又能够有效率有效果地运用资金,使企业得到壮大和发展呢?主要是从以下八个方面:

  第一,必须要有一个好的项目。实际上融资的风险根本来自于投资的风险。企业进行融资,首先应该考虑的是,融资后的投资收益如何?从经济学的角度来讲,婚姻是融资的一个过程。在走入婚姻之前,我们都会对婚姻作权衡,如果确实是能够提高我们的物质生活和精神生活水平的,我们就该义无反顾地冲进去;如果反之,则应该独善其身,有钱的,当钻石王老五,没钱的,当泥巴王老五。对于企业同样如此。因为融资则意味着需要成本,融资成本既有资金的利息成本,还有可能是昂贵的融资费用和不确定的风险成本。因此,只有确信利用筹集的资金所预期的总收益要大于融资的总成本时,才应该采用融资手段。 对此,企业不应心存任何侥幸心理,不要引火烧身。

  第二,企业融资规模要量力而行。如果娶个太漂亮的老婆,整天提心吊胆,有帅哥看一眼,就心惊肉跳,但如果娶个太难看的老婆则又会晚上搂着做恶梦。同样,企业在进行融资决策时,要根据企业对资金的需要、企业自身的实际条件以及融资的难易程度和成本情况,确定选择适合自已的融资规模,既不要追求铺张,也不要过于保守。对于企业来说,筹资过多,或者可能造成资金闲置浪费,增加融资成本;或者可能导致企业负债过多,使其无法承受,偿还困难,增加经营风险。而筹资不足,又会影响企业投融资计划及其它业务的正常发展。

  第三,要选择企业最佳融资机会。据说北京的女人在不同的年龄阶段,有着不同的婚姻理想:二十岁时想嫁给青梅竹马,拥有爱情;二十岁时想嫁给亿万富翁,拥有财富;四十岁时想嫁给身强力壮的小帅哥,拥有快乐;五十岁时想嫁给能说说话的,拥有理解和关心。实际上,企业在进行融资时,也应该象北京女人的婚姻理想一样,根据企业自身的发展阶段、经营状况以及外部环境因素,确定最佳的融资机会。一是考虑自已是在初创期,发展期还是成熟期?二是要能够及时掌握国内和国外利率、汇率等金融市场的各种信息,了解宏观经济形势、货币及财政政策以及国内外政治环境等,合理分析和预测能够影响企业融资的各种有利和不利条件以及可能的各种变化趋势,果断决策。

  第四,确定最佳融资期限,提高融资效率。企业融资按照期限来划分,可分为短期融资和长期融资。如何选择,主要取决于融资的用途。如果融资是用于企业流动资产,宜于选择各种短期融资方式,如商业信用、短期贷款等;如果融资是用于长期投资或购置固定资产。适宜选择各种长期融资方式,如长期贷款、企业内部积累、租赁融资、发行债券、股票等。

  第五,要尽可能降低企业融资成本。降低企业融资成本是降低企业融资风险的关键因素之一。一是按照融资来源进行融资成本评估,二是在选择银行融资时,要充分注意各银行间不同的信贷政策,选择对中小企业最为有利、最为优惠的银行。各种主要融资方式按融资成本由小到大的排列顺序依次为:财政融资、商业融资、内部融资、银行融资、债券融资、股票融资。值得强调的是,很多企业整天削尖脑袋想上市,认为上市圈来的钱不用还,便宜,划算。实际上,上市的成本是非常高的,包括直接成本和间接成本。直接成本是各种费用,间接成本包括资金募集效率和议价程度。

  第六,选择能提高企业竞争力的融资方式。不同的融资方式,对企业竞争力有着不同的影响。比如,力博官方网广泛地被媒体和公众所关注,因此股票融资不仅会给企业圈来巨额的资金,还会迅速提高企业的知名度和美誉度,使企业的竞争力获得极大提高。

  第七,要保持企业的控制权。对于恋爱中的男女来说,最大的悲剧莫过于:新娘结婚了,新郎不是我。企业在筹措资金时,随着股本结构的变化,企业控制权和所有权发生部分转移,影响到企业经营的自主性、独立性,亲引起企业利润分流,使得原有股东的利益遭受损失,并威胁到企业的短期效益与长远发展。 娃哈哈和乐百氏本在瓶装水市场上打得不可开交,难分仲伯,但为何现在乐百氏却被远远抛在后面?很重要的一个原因就是,娃哈哈在和法国达能合资时,坚守了控股的底线;而乐百氏在嫁给同样的东家时,连同话语权也拱手交出了。

  第八,寻求最佳资本结构。据说上海女人的婚姻理想是:首选公务员;二选月入两三万元;三选有名有利的演员;四选身强力壮的运动员;五选海员——别误事。同样,中小企业融资时,有不同的融资方式,企业应该寻求最佳的资本结构,合理组合各种融资手段和方式,找到平衡点,使风险降到最低。尤其值得注意的是,在企业负债很高的情况下,特别负债比如说你达到100%以上以后,那么你所有的任何出现风险的问题,都会变成债务上的问题。因此必须关注资产负债的管理,千方百计降低企业负债率。同时,还有个很容易误解的总题需要澄清一下,很多人从财务的角度常常会讲这么一句话,说企业的盈利高就应该采取负债融资,盈利越低就应该采用股权融资。实际上这是企业的一厢情愿,因为投资人往往在盈利高的时候,愿意采取股权投资,而如果企业盈利低的时候,债权人也不想投资,因为不知道你能不能还债。从这个意义上讲,融资结构最终取决于本身投资的效益,取决于投资人本身愿意承担的风险状态。

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