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市场推广方法读后感,有关市场营销文章读后感的文章(大概500字左右

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有关市场营销文章读后感的文章(大概500字左右)

菲利普??科特勒告诉我,营销不是一个单独的步骤,而是一个系统工程,任何一个因素出了问题都会影响营销结果,每个因素都存在着千丝万缕的联系,都不是孤立的。如何做好营销,我想,把所有的营销参数协同起来,将会取得好成绩,要想取得最好成绩,那就要营销协同最大化,但是我想这只是种理想状态,但是真正执行到位了,我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低,我们的价值才真正体现出来。

??很多人认为,菲利普??科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化,已经越来越显得苍白无力了,我觉得,这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想,做好协同,才是真正的力量源泉所在。

?? 既然要做到营销参数协同,那么我们必须找出所有的这些参数,营销是从公司到消费者的影响过程,因此影响营销的参数很多,很繁杂,为了做好营销,必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数,基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的,主要有:能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的力博官方网;变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素,主要包括那些人的因素,包括营销系统内部协同和外部协同,而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈,产品的高度同质化,市场上大多数存活的产品都是品质很好的,它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了,交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了,所以变化参数越来越受到重视,这个时候,营销回归了,开始重视人了,人才是决定一切的东西了,而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视,但是感觉到还是没有集大成者,原因是什么?都太注重各自的领域了,没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略,其实就是重视客户关系,根本不是靠产品来决定市场了。

??如何协同最大化,根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同,做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同,企业内协同和企业外协同,而且很多问题还没有深究。

??企业内协同,所有的专家学者都研究过了,都站在管理的角度,其实它的最重要点是在营销系统,现在都企业都是以顾客为导向,所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门,尤其大型集团公司,公司机构繁杂,各司其职,表面非常成功,其实办事效率很低,如何把各个部门协同起来,围绕营销这个目标中心运转,应该是公司的首要问题,当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性,做到协同最大,才能够积累资本来协同别的部门,最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同,需要考核,人的因素一向都是最难管理的,因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。

??企业外协同,同样重要,这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢,不正当竞争都不会有长远利益的。因此,就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等,这些都是企业的营销利益攸关方,如何跟他们协同起来,而又保持了自己的获利,同时也使他们能够壮大,才能导致我们共同的长久发展。这些都需要企业内部做好基础,然后如何与外部协同起来。

??

??二、 营销中的品牌:永恒的神奇魅力

??在营销中,提高我们的品牌魅力,是一个重要的任务,但是现实,我觉得遗憾太大。同样的产品,当然我也承认它们有些自己强势的技术,但是也有很多相对我们来说不足的地方,说明产品层面大家都是持平的,但是外资的液晶电视就是卖得好得多。

??在终端的销售中,我们的导购员很有激情,很了解我们的产品,因此也讲解很到位,但是在我们的品牌提升这块没有什么效果,这有导购员的因素,我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的,他们当然不会考虑那么长远的利益,但是我们自身就应该要重视。

??罗伯茨所著新书《至爱品牌》,给了我很大启示,一个至爱品牌的魔力太大了,我们如何将创维打造成自己的至爱品牌,如何通过终端销售中同事推进品牌建设,是我们应该加大考虑的领域,一旦我们在这个领域走在前列,那么我们将是真正的天下第一。

??当然,营销过程中我们的各种受众很广泛,但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的,我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌,同样是一个很好的机会,沟通有效而且成本低。

力博官方网??我们应该开发一套终端品牌提升工具来,切实可行,具有操作性,品牌传播本质上是接触点的传播,一个接触点就是一个传播媒介,终端这个接触点是最好的,让这套工具来指导终端,我想我们会加速提升。

营销读后感

[营销读后感]营销读后感市场营销读后感

随着社会生产力发展和产品市场透明化的提高,消费者对商品的选择余地增大,各商家的竞争加剧,营销读后感。如何提高产品的市场占有率,提高企业的知名度已是摆在企业面前的一个重要课题。那企业应该如何走出这个困局呢?这是很多企业都在思考的问题。

市场营销,是当前帮助企业走出困境的好帮手。市场营销虽然是短短四个字,而里面的学问确实需要我们久久的去学习体会的。通过市场营销的学习,了解到了新的营销管理知识,懂得了实践中积累经验的宝贵。在自然科学与技术科学领域,我们很多是向西方学习,在这些方面他们有比我们先进的地方。但是就市场营销而言,虽然西方的经济体制、市场都不我们国家的成熟,但是我们不能一味的模仿。在中国这块土地上,西方的市场营销理论很难生根发芽。

作为千年文明古国,中国有自己的文化积淀,这个文化积淀和西方国家的文化传统差异太大。单从营销来讲,因地制宜的营销策略是最好的。那能适合我们自己的营销策略也只能在我们自己的文化氛围中诞生。对于市场营销,应当充分的做到适应我国的国情、民情。

营销的基础是一定要有过硬的产品。要想做作长久的.要作百年老店, 就一定要有质量很好的产品, 然后在此基础上展开营销. 所以首先一定要在产品质量上把关。再从产品的使用群体着手,确定产品的渠道及营销策略。

在进行产品推广之前,我们要先进行合理的策划,充分的准备,把握商机,不打无准备之仗。记得孙子兵法里讲过“多算胜,少算不胜”。不打无准备之仗,“凡事预则立,不预则废”。任何一件重要的事情,都需要事先作必要的准备和周密的策划,以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作,要使得销售成功,它需要销售人员做必要的准备,读后感《营销读后感》。准备工作,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客户的工作具有较强的针对性,能够有计划有步骤地展开,避免失误,争取主动高效地完成销售。

营销人员要做到“知己”,才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说,销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司,他就应该对企业有一个全面的了解,包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。还有掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品,客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高,客户所希望的不仅是送货及时,而且要准确无误,如果送货有差错,就可能影响公司的形象,甚至使客户愤然离开,使销售工作无法进行下去。

确定营销计划的核心目标。目标是指导一切行动的根本,我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户,努力去开拓并占领市常提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远,以提高市场占有率作为定价的目标,以低价打入市场,开拓销路,逐步占领市常

营销人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力,才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋,要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路,善于采用新方法走新路子,这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意,俗话说“处处留心皆学问”,用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”,销售人员要能突出问题的重点,抓住问题的本质,看问题有步骤,主次分明,同时注意多积累知识和技能,知识经验越丰富越熟练,对事物的洞察性也就越强。

每个人都有两个彼此不同的人际网络,一个是你自然得来的,一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力,主动开拓自己的人际关系,你就可以通过这些人获得更大的人际网络。

力博官方网“锲而舍之,朽木不折,锲而不舍,金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。营销人员就需要这种意志,要有不达目的绝不罢休的信念,才有机会走向成功。营销是条漫长又艰辛的路,不但要保持冲劲十足的业务精神,更需秉持一贯的信念,自我激励,自我启发,才能坚持到底,渡过重重难关,走向最终的胜利。

什么是市场营销,营销的范畴.《营销管理》读书笔记

力博官方网 我觉得每一个市场营销专业的学生都应该认真研读这本书,因为它扩 充了营销的内涵,把营销展开成一门科学,我从中学习到了很多知识,也 有很多感悟。 我所读的中国人民大学出版社的第十四版一共有八篇, 理解营销管理, 获取营销洞察,了解与认识顾客,培育强大品牌,开发市场供市场,交付 价值,传播价值,实现成功的长期成长;共分为二十二个章节,这本书紧 跟时代环境变化,每一次再版都有改动,并且引用的三星,IBM,宝洁,麦 当劳等企业的力博官方网来说明每一个章节的问题,和现实联系很紧密,并 不是单纯是理论,具有很强的现实教育意义。我分别阐述对每某些重要篇 章的理解和浅显的感悟。 一、 市场营销的现实意义 所谓市场营销, 就是识别并满足人类和社会的需要, 对象可以是产品, 服务,事件,体验,人物,产权,组织,信息等等。营销无处不在,每一 个组织和个人都在进行着各种各样的营销活动,在当今的环境中,良好的 营销已经成为企业成功的必备因素。 市场营销不仅对于对于企业是重要的, 因为那是他们知名度和利润的创造方式,但是营销杜宇社会也是重要的, 从一个新产品的投入到消费者的认可,都需要企业把力博官方网投入进去。 营销是一个没有终点的活动,随着现在的网络信息技术的发展,全球化的 扩张,产业交融,以及消费者的多样化,在竞争如此激烈的环境下企业要 做的还有很多, 要从企业导向向市场导向转变, 创新生产观念, 产品观念, 以及各种营销观念和方法。 二、 预测市场需求 识别市场的重大变化是营销人员的主要职责之一,要分析宏观环境, 收集需求信息做出对现在和未来的市场需求估计。首先要分析宏观环境中 需求理念的变化,然后是人口因素,自然环境,技术,政治环境等因素。 其次要建立自己的营销信息系统,庞大的信息系统是做出正确决策的依据 来源,比如订单收款循环系统,销售信息系统,数据仓库和数据挖掘,营 销情报系统都是正确决策和营销效率的背后数据支持。 然后展开营销调研, 编制好调研计划后收集分析信息,在此结果上做最后的营销决策。虽然这 些步骤都是老生常谈,但是本书中给出的方法很详细,比如如何组织焦点 小组访谈,如何让详细的设计问卷等。 三、 创造顾客满意 与以往相比,现在的顾客他们拥有更现代化的而生活环境,更好的教 育,他们能从琳琅满目的企业宣传中用自己的方法验证它们并做出自己的 选择,他们是寻求利益最大化的,顾客总是选择他们能感知的最高价值的 产品,而高满意就会带来顾客忠诚,所以顾客满意既是营销的目的,也是 营销的工具。顾客满意包括产品满意、服务满意和社会满意三个层次。所 以企业在生产产品时要关心客户在产品的内在质量、价格、设计、包装、 时效, 另外社会满意也不可忽视, 企业的经营活动要有利于社会文明进步。 要使顾客在每一次的购买过程和购后体验中都能获得满意,因为每一次顾 客满意都会增强顾客对企业的信任,从而使企业能够获得长期的盈利与发 展。 四、 做出市场定位 市场定位是一个广泛的概念,具体可以细分为产品定位、企业定位、 竞争定位和消费者定位。但总的来说,企业要设法在自己的产品上找出比 竞争者更具有竞争优势的特性, 进行市场定位时也要依据一些原则来定位, 如根据具体的产品特点定位,根据特定的使用场合及用途定位,根据顾客 得到的利益定位,根据使用者类型定位等等。市场定位是企业全面战略计 划中的一个重要组成部分。它关系到企业及其产品如何与众不同,与竞争 者相比是多么突出。细分市场时一般用两大变量,人口地理因素,心理行 为因素,但是无论用哪种,关键都在于营销计划能都根据不同细分市场的 而消费者心理或者行为上的差异做出自己的调整。 关于人口地理因素,一般要考虑到民族,年龄,生活阶段,性别,收 入等,这是做出市场定位的重要参考因素。关于心理行为因素,可以运用 心理统计学的一些方法,比如最受欢迎的分类系统之一就是战略性商业洞 察公司提出的价值观与生活方式模型(VALS) 。市场细分也不是百利无一害 的,市场细分注定了差异化的营销策略,会提高调研成本和销售成本,不 一定会带来销售额的增加,但是市场定位能让企业在目标客户心目中树立 产品独特的形象, 争取竞争市场上的一席之地, 长远来看对企业是有利的, 所以要辩证看待并正确运用。 五、 创建品牌资产 现代品牌理论认为, 品牌是一个以消费者为中心的概念, 没有消费者, 就没有品牌。 所以营销界对品牌资产的界定倾向于从消费者角度加以阐述。 即使用与不使用某一品牌,消费者对某一特定产品或服务会不会有不同的 反应。也就是说,品牌能给消费者带来超越其功能的附加价值,也只有品 牌才能产生这种市场效益。市场是由消费者构成,品牌资产实质上是一种 来源或基于消费者的资产。品牌创建就是整合利用三大工具:品牌构成的 要素、配套的营销策略组合以及影响顾客对品牌联想的各种辅助性工具, 进而在顾客心目中建立起知名度和品牌联想,最终创造出品牌的价值。很 多企业会采用对品牌战略,数不胜数,也有的企业在进行着品牌延伸,但 这是一个危机和机遇共存的选择,一个企业最好做好自己的现有品牌并最 好质量管理,再去思考品牌延伸和多元化战略,建立好自己的品牌管理制 度,为企业的品牌无形资产做出努力。 六、 制定价格战略 传统的营销 4P 组合理论即,产品,价格,渠道,宣传。价格是决定公 司市场份额和盈利率的最重要因素之一,在 4P 营销组合中,价格是唯一能 产生收入的因素,其它三个因素表现为成本。企业制定基本价格时一般考 虑定价目标;确定需求;估计成本;定价方法;定价方法是最重要的一个 因素,定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向三种类型,企业 应根据不同经营战略和价格策略、不同市场环境和经济发展状况等,选择 不同的定价方法。当然,企业要明确自己的定价形象、对价格折扣的态度 以及对竞争者的价格的指导思想,还要遵守力博官方网和行政指令,考虑消 费者的心理和竞争者的情况最初最后的决定。企业在运用价格策略赚取利 润时一定要考虑消费者是否反感,不能一味追求利润。 七、 总结 我觉得对我印象最深刻的一部分,就是市场细分和营销组合还有客户 关系管理,市场细分是一个企业进行自我定位的基础,营销组合是它进行 自我价值实现的方法,客户关系管理是保持长期发展的保证,其他的理论 围绕着这三个进行,就是一整套营销理论了。但是营销不是理论的高楼大 厦,只有实践才能出真知,况且外部环境一直在变化,管理者唯有在这些 理论为前提的基础实践才能为企业发展掌一盏之路明灯。 这本书和我们的教材《市场营销学》有点相似之处,但是又有区别, 教材比较浅显易懂,科特勒版本更加专业而且涉及到更多的细节,我想这 也是选后者做教材的原因吧。本书中还涉及到了营销渠道,大众传媒,全 球市场和营销组织的长期管理,我没有进行深入的阅读,只是把前面的基 本的营销的概念,目的,顾客满意的概念,市场需求的预测,市场细分的 方法,品牌资产的管理重点拿出来看。虽然这本书提供了关于营销的方方 面的理论,但是它并不能代替实践,不过我在努力寻找作者的思路,逻辑 和思维方式,尝试着在作者提供的一种现实世界的静态框架里找他们存在 的现实意义。

营销心里学读后感1000字

力博官方网 推销中的心理学,可以简单地浓缩成一句话:促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望,你的产品是什么并不重要,重要的是通过你的产品这个媒介 ,顾客可以得到某种欲望的满足。 建议读一本书:《行为心理学》(学苑出版社,2003年)。 点击参考资料链接,即可到百度文库足本下载《行为心理学》。

细节营销第二章读后感

近期学习了柏唯良教授的《细节营销》,此书生动活泼的写作风格,可以当小说读,但绝不是一笑了之,笑完让人深思,笑完让你开窍。良药未必要苦口,包上糖衣并不影响药效。我觉得,正儿八经的道理,可以用非正经的方式讲述,亦庄亦谐,便于理解和记忆。

  细节营销,就是指企业营销工作的每一细节设身处地为消费者着想,借以最大限度满足其物质和精神需求的营销工作。在《细节营销》中,他这样描述营销之道:营销之道,即是通过客户的眼睛看世界,从客户的角度看问题。在书中,他也多次提起这条原则。但的确,从客户的角度看事情,说起来容易做起来难,多半是做不到的,做不到是常态,做到是例外。公司口口声声“以客户为导向”,说得热闹漂亮,横幅标语高高挂,使命愿景众口夸,客户为先,客户为上。然而,说归说,做归做,日子照常过。教授在书中列举了一个身边的例子,荷兰的银行列有中午时间不予办理的费力耗时的业务清单。当时他也以为,那是因为中午比较忙的缘故。谁知,出纳给他的答案却是“中午我们有的出纳出去吃饭了”。这就是营销中常常出现的问题。你和你的客户完全生活在两个完全不同的世界里,那么你就很难见其所见,于是站在客户的角度看问题也就成了现代公司营销战略中的最大障碍。

  对于企业如何学习“和客户感同身受”,他提出了6种具体办法,它们是:

  1.看清现实: 看清现实,说来简单做起来难,我们很多领导只专注与自己的产品,只知道自己产品的诸多优点。从来不去了解竞争对手的产品优缺点,也很少成立专门的竞争对手产品研究小组,所以很容易别自己产品蒙蔽双眼。办公室应把竞争对手的产品和自己的产品摆放一起,随时了解对手的产品,这才叫看清现实。

  2.找离你而去的客户谈话,找客户丢失的原因:如果哪天我们上班,发现电脑桌上电脑不见了,当然大家第一反应应该是报案,叫保安。然后保安会到你那办公室调查原因,比如问你最后一次看到电脑是什么时候,窗户有没有关等。然后保安会向全体员工发邮件,提醒大家要小心,去吃中午饭时也要锁门,等等。也许,从此以后,公司还会出一条新规定,所有的电脑都必须要链子栓好。但是当我们的客户在你这里买了一次货以后,第二次去了别人家买,或者是以后再也不来买了。我们有没有重视过,有没有组织安排分析客户不来的原因。我们的答案是很少有。实际上这样的客户流失造成的损失远比电脑失窃的损失要严重的多。因此,需要经常重视离去的客户的统计,并时常去倾听他们怎么跟你说,找出他们离你而去的原因。不高兴的客户不会我们觉得心头暖热,但是他们会让我们知道很多东西。

  3.至少一部分销售人员、市场营销人员,甚至首席执行官来自客户:正如中国的一句古话,:不识庐山真面目,只缘身在此山中。很多时候,我们竞争对手对我们自己的弱点分析要比我们自己分析的更透彻,竞争对手自己一些好的经验我们也是很难搬过来,予以实践。所有我们应该学会善于从我们的客户中招贤纳士。

  4.让你的客户帮你管理:实际上最了解你的客户的专家是客户自己。做任何的产品定位和开发,要学会利用客户来评估,让客户从他们的自身的角度和专业来评估。比如张总一直在强度,有些产品我们介入市场之前,大家都觉得很复杂,难度大。但实际上所有的产品,不管多复杂,关键是能实现满足客户的使用就可以了。这就需要客户对一些使用性能的基本要求从另一方面来重新诠释了。

  5.做你自己的客户:有时候自己一直以为自己最了解自己的公司流程,实际上的操作与理论上的操作还是存在很大的差距的。比如,你打个电话给你自己公司的服务热线求助,质量异议投诉反馈等等,看他们如何处理,感受一下他们是怎么折磨客户的。有或者我们假设(模拟)自己从公司签订了一个订单,看从合同签订到合同执行,最后结束合同,所有流程自己站在客户的角度,让他们服务一遍,看还有哪些不满意和需要提高的。

  6.做你竞争对手的客户。自己可以和竞争对手合作,看看他们做事的方式有何不同,再想想为什么。接受竞争对手的服务,这样可以更全面更深入地了解客户的视角,并且可以借鉴竞争对手的做法。如果他们的做法行之无效,你也不会失去什么,如果他们的做法行之有效,你的“印钞机”就会运转的更好。

  另外一方面,柏教授在《细节营销》中特别强调着眼于细微之处的营销,我的理解是,魔鬼和上帝都在细节中,细节体现深度。常人是肉眼,往往见表不见里,见近不见远,局限于常识,只能叫看懂;专家是慧眼,透过现象看到事物的本质、变化、因果关系,这叫看透。世界不复杂,是我们看复杂了;事情不复杂,是我们弄复杂了。大道至简,最深奥的道理寓于最平常的生活中,最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的眼光看问题,了解事物的本质,掌握事物的规律,弄清事物之间的联系,就能纲举目张,一通百通,观察事物的结构就能明白许多事情。

  细节营销是企业经营管理理念上的转变。精细化是一种意识,是一种观念,是一种认真的态度,是一种精益求精的文化。细节营销必然会给企业带来四大转变,随意化到规范化的转变,经验型到科学型的转变,外延式到内涵式转变,粗放式到精细化转变。细节营销有较强的可操作性,为了不只是停留在一些原则上,细节营销的规范应遵循的步骤是:

  (1)研究市场需求的变化趋势及收集目标消费者的意见及建议;

  (2)研究有关个案,总结共同的细节问题;

  (3)制定让消费者满意的细节标准;

  (4)在营销实战中检验和不断完善这些标准;

  (5)企业管理者明确相应监督机制。

  希望我们能够在今后的市场营销中,重视细节营销的作用,并把其5个步骤付诸于行动,这样我们才能不断规范我们的流程,完善我们的细节,才能永远立于不败之地。

关于市场营销的文章

一万字以外发不了哦,所以只能发个小项目的重点给你参考吧。 目  录前言一、项目概况二、市场分析1、市场分析2、项目优势3、项目劣势4、客户定位5、入市时机分析三、价格策略1、定价策略2、物业价格的影响因素3、市场定价原则四、营销推广方案1、直销2、广告宣传3、直销广告相结合4、具体操作方案五、售前准备工作六、销售周期七、销售计划安排八、取费标准前  言 在竞争激烈的市场态势下,为了实现自身项目的顺利销售,需要在项目调研、项目立项、项目设计、项目销售以及售后的服务、管理上下足功夫。如果说前期工作重点在于解决“产品设计”的话,那么,本报告需要解决的问题就是“产品销售”以及后续的“服务管理”。如何在众多的楼盘当中脱颖而出,顺利地锁定目标客户并成功地促成购买行为,而且通过良好的服务管理,建立一种“客户连锁效应”的机制,是本报告的执行目标。针对本项目而言,标点认为需要通过一种“差异化”的营销策略,除了强调“产品”本身的差异性之外,推广事件的“差异性”也是达到以上销售目标的关键所在。本计划力求制定一个具有策略性的、可以根据市场反映不断作出调整的执行方案,以求顺利达到销售目标。 一、项目概况名称:怡心苑(暂定名)位置:爱联浦东新区规模:共1栋12层商住楼,1层为商业裙楼,2至12层为精品住宅,住宅数量共44套,户型多样。景观:电梯物业,视野开阔,通透性好。配套:菜市场、商场、学校、医院、派出所、银行等近在咫尺。人口:以工业区外来人员为主,人口数量较多。二、市场分析1、市场分析随着商品房价位不断飙升,购房压力增大,越来越多的置业者开始关注集资房,对其态度已从排斥向接受转变,并以一种接受的眼光去了解、购买。而当前开发的集资房逐渐增多,市场供求压力增大,各开发商也八仙过海、各显神通,纷纷打出自己的王牌,抢占市场,烽烟四起,群雄逐鹿的格局已经形成。作为地处爱联这一区域性物业来说,同类竞争物业颇多,中小型楼盘层出不穷,市场混乱,毫无市场规律可循。面对众多楼盘竞争,必须要在项目宣传策略上做足文章,努力提升项目的认知度,扩大思路,广开客源,将自身的优势充分发挥出来,推销工作要积极主动,在宣传策略上要明确、有技巧的、全面的向每一位顾客表现出来,同时借助爱联的人气、知名度,带动促进本项目的销售。本项目也必将以其大方、实用的户型设计赢取市场份额。2、项目优势⑴、地理位置佳,交通方便,闹中取静;⑵、周边生活配套完善,居家质量高;⑶、户型设计方正实用,使用率高;⑷、户型设计多样,能满足客户的多种需求;⑸、全屋装修,即买即住;⑹、村委合作开发物业,购买保障相对较大,增强了客户的购买信心。3、项目劣势⑴、属集资房,没有产权证,客户认知度、认同感不强;⑵、同区域、同卖点的竞争对手太多,市场定位与主要竞争对手形成重叠,目标消费基本雷同;⑶、项目占地面积小,无社区配套;⑷、付款方式不灵活,置业压力增大。4、客户定位客户定位,即物业购买的客户对象,对于任何类型和不同区域的物业,其客户对象会有很大差异。正确划分物业的客户对象,能够使销售工作做到有的放矢,取得事半功倍的效果。根据项目本身的实际条件和综合客户群分析,我们将本项目的客户定位为:1、以实际居家客户为主(约占客户总量的95%),投资客户为辅(约占客户总量的5%);2、以爱联本地客户为主(约占客户总量的70%),龙岗及周边客户为辅(约占客户总量的30%),这主要是由于本项目的地理位置及均价要求决定;3、置业者中以白领阶层和经商人士为主(约占客户总量的80%),其他人士为辅(约占客户总量的20%)。5、入市时机分析在影响项目销售的各项因素中,市场时机是一个不可轻视的重要因素。时机因素不仅包含不可控制的外部因素(如宏观市场走势、客户悲观或乐观心态、利好或利空事件等等),而且还包括可控制的内部因素(如工程进度、准备条件落实情况等),对于本项目而言,能否顺利地在预定的时间内发售,从而成功地回收资金,对后者的准确把握就显得异常的关键。介于本项目的自身素质及周边的市场格局,我司认为本项目应尽早入市,抢占市场份额。三、价格策略1、定价策略价格是商品价值的体现。价格的高低不仅取决于成本和利润,也取决于市场属性及潜在购买力水平的高低,同时也和销售经验、技巧以及对市场的判断能力是紧密联系在一起的。价格是最为影响客户购买行为的敏感因素,也直接关系到发展商的资金回流和利润收益,在当今市场条件下,越来越多的发展商对价格的理性回归有了清醒的认识,在这种市场态势下,价格的制定不仅需要取决于发展商对合理利润的预期目标,更现实的是需要通过科学的方法了解市场的对比价格和目标客户可以承受的合理价位。对于本项目的价格定位需要通过科学的“市场比较法”制定适合本项目的合理市场价格,并在保证发展商利润水平的前提下,寻求一个具有市场震撼力的销售价格,从而有效的帮助发展商回收资金,实现利润最大化。2、物业价格的影响因素⑴、物业发售时机的市场情况;⑵、地理交通状况;⑶、力博官方网设施;⑷、社会公众设施;⑸、规模;⑹、景观; ⑺、户型及使用率;⑻、内部规划、设施及物业管理;⑼、工程进度;⑽、交楼标准及室内装修档次;⑾、同区域相近楼盘供应量及价格水平。3、市场定价原则⑴、住宅的定价应充分考虑景观、朝向、楼层、户型、噪音、通风采光等各项因素;商铺的定价应充分考虑地段、交通、门面宽度与纵深度、人流量等各项因素。⑵、“低开高走”的定价策略。即以优惠甚至以震撼价进行前期销售,并在随后的销售过程中根据销售情况不断调整价格升幅,最终达到整体均价的要求。我司认为“低开高走”价格走势较为适合本项目的资金回收和销售效果。本项目规模相对较大,但客户对周边物业的选择面较大,所以,开售前期只有通过相对优惠或有竞争力的价格牵引才能在短期内顺利打开销售局面,同时还有利于制造物业不断升值的局面,为后续销售提供动力。实践证明,这种策略最为保险而且是容易造成楼盘热销效果的方法。总之,要坚决严防“高开低走”的局面产生。 ⑶、销售价格建议根据爱联地区的市场行情,结合本项目的自身素质,对本项目的初步定价方案建议如下:A方案:二楼:1328元每平方米三楼:1358元每平方米四楼:1388元每平方米五楼:1418元每平方米六楼:1448元每平方米七楼:1478元每平方米八楼:1508元每平方米九楼:1538元每平方米十楼:1568元每平方米十一楼:1598元每平方米十二楼:1628元每平方米B方案:整体均价定位为1500元每平方米,具体价格制定双方另行协商。四、营销推广方案1、直销通过我司近几年在龙华、布吉、深圳乃至内地的地产市场上的销售实践证明,直销是当今地产界最为行之有效的一条销售渠道,其投资少、见效快、效益高,已被广大房地产开发商所认同。其一、杀伤力度大,确保短频效应直销威力的体现关键在于能否拥有一支吃苦耐劳、扎实肯干、专业精干的业务员销售队伍。他们遍及大街小巷,甚至主动登门拜访,宣传销售,力争家喻户晓,现场解答客户难题澄清客户思维,迅速促成成交,给那些传统的坐销公司带来了极大的生存压力。其二、应变力极强,把握市场脉搏正因为业务工作者的工作范围广,所以对整体市场的运行轨迹了如指掌,他们除了宣传、销售产品外,还肩负了解市场行情、收集市场信息的职责,进而予以加工、分析、消化、吸收,再结合自身的产品做出必要的决策,应变着市场的变化规律,迎合着消费者的口味,平衡着供求关系。其三、服务水准高,附加值变利快房地产销售实质上就是一种服务。对于销售人员来讲,做好、做足每一位客户的服务工作是销售的第一前提。完善细致的售前、售中、售后服务,大大缩短了客户与楼盘间的距离;扎实全面的服务工作,大大提高了客户的成交率和母客率。而很多人却忽略了这一点,比如说传统的坐销公司乃至一般的直销游击队,或由于销售人员的数量,或由于销售人员的职业素质等原因,鞭长莫及,很难给客户提供至臻至善的销售服务。我司有多年的直销经验,每一个销售人员都是一个销售专家,都接受过专业培训,有良好的职业素质,能给客户提供满意、专业的销售服务,非常注重服务的附加值。2、广告宣传⑴、条幅广告(根据销售阶段不断调整宣传内容)⑵、售楼画册、宣传单张⑶、售楼处包装广告、展板广告⑷、彩旗广告⑸、街边广告3、直销广告相结合一方面利用传媒广告进行宣传,另一方面充分发挥我司直销队伍的销售威力,以广告“覆盖面之广,影响力度之大”的宣传优势同直销“主动出击,准确及时地解答客户疑问,迅速促成成交”的短频快促销优势相结合,两者相辅相成,扬长避短。在操作过程中,只要引导到位,衔接紧密,合作默契,必将使销售达到事半功倍的效果。4、具体操作方案本公司结合本楼盘的特点,决定采取以销售推广为主,广告宣传及公关服务为辅的战略思路。⑴、产品组合策略我们的产品就是服务,服务水平的高低就是我们实力强弱的体现。因此,我们上至经理,下至销售员,都必须树立良好的服务意识,严格要求,齐心协力,真正做到公关服务的高标准,结合广告、促销工作双管齐下。⑵、价格策略以需求导向的价格定价策略及竞争导向的定位策略,以有吸引力的价格启动市场,活跃售楼气氛,低开高走,层层推进。五、售前准备工作1、制作装修售楼处,作为现场客户接待谈判点;2、设计制作样板房,让客户眼见为实,增强客户的感观意识,提前感受“家”的温馨;3、设计制作广告条幅、彩旗等,营造售楼气氛;4、设计制作售楼资料、价格表、付款方式等售楼资料;5、做好现场包装、现场卫生清洁工作,给客户一个良好的视觉效果;6、抓紧工程进度,全盘推出,带动人气;7、强化销售人员培训工作,为即将展开的销售工作提供专业、优质、高效的服务,提高成交量。六、销售周期销售周期也是衡量销售水平的一个重要指标。周期的长短不仅使开发商的开发利润受到影响,而且太多的市场因素、政策因素等外部因素也会影响销售业绩。售楼工作贵在“要打闪电战,不打持久战”,销售工作要注重灵活性,具体问题具体对待分析,力求达到最佳业绩。根据市场的信息反馈,预计本项目的销售周期为4个月,在3个月内完成总体销售的85%,4个月内达到95%以上。七、销售计划安排1、销售阶段安排第一阶段:启动市场阶段时  间:第1个月目  标:投石问路,积累人气销售比例:约占销售总量的15%推广重点:该阶段为广告宣传期,重点放在楼盘资料的宣传和客源的积累上,以及掌握楼盘的全部信息资料和把握市场的运作脉搏。同时也是适应期,将全面进行人员的部署和状态调整。由于这一阶段客源积累较少,所以,我们客观上放低任务要求,但我们会尽全力制造一个良好的开局。第二阶段:强势销售阶段时  间:第2个月目  标:建立市场知名度,制造热销局势销售比例:约占销售总量的40%推广重点:这一阶段的工作重点将是广告宣传和业绩成交并驾齐驱,进一步提高夏村综合楼的社会知名度和影响力,制造“羊群效应”,争取批量成交。这一阶段至关重要,将直接对整个操作过程产生重大影响,也是决定全局胜负的一个阶段,不容忽视。第三阶段:渐进促销阶段时  间:第3个月目  标:乘胜追击,扩大战果销售比例:约占销售总量的30%推广重点:在这一阶段里,我们拥有成熟的客源系统和前期销售的良好口碑,应进一步趁热打铁,层层推进,扩大战果。本阶段不仅要注重销售,而且还要制造物业升值的局面,追求利润最大化。同时进一步巩固和深挖市场工作不容放松,避免后劲不足现象的发生。第四阶段:自然销售阶段时  间:第4个月目  标:锦上添花,圆满收场销售比例:约占销售总量的10%推广重点:经过前几个阶段的工作,绝大部分客户都已成交或落定,只有少部分客户尚需进一步跟进。在本阶段,只要我们不仅加大客户的追踪力度,拉近客户关系,帮助客户迅速渡过徘徊期,而且注重细掘、复访市场质量,实现销售、利润双丰收一定做得到。

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