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第1节:序言
第一章 销售产品前,先推销自己 第1节:序言 序言
“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上,每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易,他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划,更需要和客户进行心理上的交战,所以从这个角度来看,销售人员必须要了解客户的心理,才能更好地完成自己的销售工作。
同样,我们在生活当中也都知道这样的一个事实:你要想钓到鱼,其中最重要的东西就是鱼饵了。因为,不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此,你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。
同理,作为一名销售人员,你要想“钓”到你的客户,就要站在客户的角度思考问题,弄清楚客户的心里到底在思考些什么,这样你才能更好地提升你的业绩。
美国一项调查表明,通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的300倍。在众多的企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,而这20%的人也并非就是俊男靓女,也并……

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内容预览:
“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上,每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易,他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划,更需要和客户进行心理上的交战,所以从这个角度来看,销售人员必须要了解客户的心理,才能更好地完成自己的销售工作。
同样,我们在生活当中也都知道这样的一个事实:你要想钓到鱼,其中最重要的东西就是鱼饵了。因为,不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此,你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。
同理,作为一名销售人员,你要想“钓”到你的客户,就要站在客户的角度思考问题,弄清楚客户的心里到底在思考些什么,这样你才能更好地提升你的业绩。
美国一项调查表明,通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的300倍。在众多的企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,而这20%的人也并非就是俊男靓女,也并不一定都能言善辩,唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法,……

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对于“红娘”这样一个角色,大家都不陌生,它是指专为男女双方牵线搭桥,促成两人结为秦晋之好的人。这个角色“成名”于元代王实甫的《西厢记》,在剧中,红娘虽身为婢女,但在张生与莺莺的恋情中起到了必可不少的作用。而在销售的过程中,很多时候销售员要承担的角色就是客户与商品之间的红娘,即为客户与商品牵线搭桥。一个好的红娘所要做的牵线搭桥并不那么简单,在牵线搭桥之前,不仅要对男女双方的相貌、家庭背景、工作状况等做个了解,还要知道两个人的性格、习惯、爱好、优缺点等;经过认真比较,确定男女双方比较适合之后,才能给两人牵线搭桥。而且牵线搭桥,也是一门艺术,选择的时间、地点以及如何介绍两人,都直接影响两人是否能够继续交往。另外,一个好的红娘还要在牵线搭桥之后做好各种“售后服务”的工作,这样才不至于功亏一篑。销售员就是客户与商品之间的“红娘”;而客户与商品就是他所需要牵线搭桥的“男女双方”。要想做好这个红娘,使客户对商品一见倾心,就需要在他们见面之前,对双方做一个充分的了解,明确自己的商品适合什么样的客户,而 销售员只有做一个好红娘,才能促成客户与商品之间的美好“姻缘” 。当然,“红娘”销售员应该注意,牵线搭桥之后并不代表红娘任务的完成,接下来还应该进行一系列的“牵后服务”。例如,如果双方在相处了一段时间真的不合适,即商品可能不适合客户的需要,很有可能就会找你退货;或者他们在相处的过程中产生摩擦、磕碰,即客户使用商品不熟练等,就需要红娘从中周旋和磨合等。因此说,销售员要想做好客户与商品之间的红娘并不是一件容易的事情。不过,只要销售员用心去学、去研究,就必定会达到事半功倍的效果。这本《销售攻心术》以心理学知识作为理论基础,引用了许多经过科学检验的心理实验,汇集了大量相关的销售实战案例,提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。值得我们做销售的人认真拜读。

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