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顾客让渡价值理论,

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试述顾客让渡价值的理论及其意义

价值和楼上说的差不多,你自己参考吧!

顾客让渡价值的意义

由于社会的不断发展,商品生产能力极大提高,从而使如今的消费者面临着纷繁复杂的商品和品牌选择,这就使企业必须关注顾客是如何做出选择的。显然,从经济学的观点看,消费者既然是社会经济的参与者和商品价值的实现者,他必然按"有限理性者"行事,亦即顾客是按所提供的最大价值进行估价的,因而,现代营销理论的前提是买方将从企业购买他们认为能提供最高顾客让渡价值的商品或服务,而所谓顾客让渡价值(customer delivered value)是指整体顾客价值(total customer value)与整体顾客成本(total customer cost)之间的差额部分。整体顾客价值是指顾客从给定产品和期望得到的全部利益,这包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。整体顾客成本则是顾客在购买商品和服务过程中所耗费的货币、时间、粗力和精神成本。

顾客让渡价值概念的提出为企业经营方向提供了一种全面的分析思路。首先,企业要让自己的商品能为顾客接受,必须全方位、全过程、全纵深地改善生产管理和经营,企业经营绩效的提高不是行为的结果,而是多种行为的函数,以往我们强调营销只是侧重于产品、价格、分销、促销等一些具体的经营性的要素,而让渡价值却认为顾客价值的实现不仅包含了物质的因素,还包含了非物质的因素;不仅需要有经营的改善,而且还必须在管理上适应市场的变化。其次,企业在生产经营中创造良好的整体顾客价值只是企业取得竞争优势、成功经营的前提,一个企业不仅要着力创造价值,还必须关注消费者在购买商品和服务中所倾注的全部成本。由于顾客在购买商品和服务时,总希望把有关成本,包括货币、时间、精力和精神降到最低限度,而同时又希望从中获得更多实际利益。因此,企业还必须通过降低生产与销售成本,减少顾客购买商品的时间、精力与精神耗费从而降低货币非货币成本。显然,充分认识顾客让渡价值的涵义,对于指导工商企业如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值,使顾客获得最大程度的满意,进而提高企业竞争力具有重要意义。

力博官方网这个问题很值得探讨,还有很多深层次的问题需要大家一起讨论,必如各个行业的营销中,应该如何利用这一理论,如医药行业,网络营销等,需要大家好好思考

顾客让渡价值理论的实践意义

顾客让渡价值理论虽然给我们提供了一个分析问题的方法和模型,但对顾客让渡价值、整体顾客价值和整体顾客成本进行精确的量化再指导实践显然不太现实。如何更准确地评估和把握顾客让渡价值从而最终获得顾客的青睐成为企业的市场开拓工作的一个重要而紧迫的问题。

企业应该清楚地认识到,顾客让渡价值并不是顾客身上的量化指标,它反映的是顾客对产品或服务的一种感觉和体验。这种感觉和体验在采取购买决策之前表现为顾客的一种期望,企业的营销行为则是一种试图匹配这种期望的过程,企业的营销结果如果满足了这种期望甚至超越这种期望,客户就会产生满意感,这种满意感越强烈,企业获得顾客的可能性就越大,企业的营销就越成功。

顾客让渡价值理论为企业提供了一种全面的经营分析思路。企业良好的市场营销绩效并不是一个一元函数,而是一个多元函数,即是一个系统作用的结果。从长远发展的角度,顾客是否喜爱直至选择企业的产品,实际上是对企业加强自身生产、经营、管理水平提出了要求。企业在市场营销工作中,往往比较注重产品、价格、分销、促销等具体经营要素,然而顾客让渡价值理论揭示了顾客所体验的价值实际上不仅包含了物质因素(产品的使用价值、产品的价格),同时还包含了许多精神因素(人员价值、服务价值、形象价值、时间、精力、体力成本),很显然,对于企业来说,生产经营环节的改善要予以高度重视,更重要的是,企业必须根据市场的变化而不断调整和改善管理工作,企业应该认识到,企业市场优势的获得是综合因素作用的结果。 1.加强行业价值链管理,建立紧密和共赢的行业价值链合作关系

哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出了“价值链”这一概念,波特认为,“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。”具体来说,企业与企业的竞争,不只是某个环节的竞争,而是整个价值链的竞争,而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。

价值链在企业经营活动的每一个环节都存在,上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链,企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链,企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结。

从行业价值链的角度来说,企业应该认识到,竞争的加剧使得企业依靠单独作战很难实现竞争优势,企业在整个经营过程中与其供应商及渠道商必须建立起密切合作的价值链关系,利用这种价值链之间的良好高效的配合来提高整体顾客价值,降低顾客购买成本,实现顾客让渡价值最大化。

2.加强企业内部价值链管理,建立高效的顾客价值提供流程

在许多企业的实际经营管理过程中,往往存在着部门利益与顾客利益乃至企业利益的矛盾,从企业内部价值链的角度说,链条上的许多环节存在锈蚀、牵扯等现象,这对于实现顾客让渡价值最大化最终实现企业利益最大化来说无疑是极端不利的。

企业应该秉持“顾客至上”的理念来改善这种现象,一般来说,对于企业实现内部协调、提高顾客让渡价值具有重要作用的内部环节主要有四个,企业应该努力提高这四个环节的畅通度和效率。

首先要提高发现、研究,以及成功制造新产品的活动效率。企业要以快速、高质量以及严格预定成本目标控制为原则制订相应标准;

其次企业要加强和完善存货管理环节,用科学的方法实现原材料、半成品和成品的准时和充分供给,严格控制因为库存过大或库存不足而造成的成本上升。

三是加强物流过程管理,要以最快的速度完成接受订货、核准销售、按时送货以及收取货款等工作,企业应根据顾客需求制定严格标准

最后企业要高度重视顾客服务工作,这项工作包括顾客在公司内很顺利地找到适当的当事人,能得到迅速、满意的服务、回答以及解决问题的活动。

3.重视内部市场营销工作。

所谓内部市场营销,指的是企业必须有效的培训和激励直接与顾客接触的职员和所有辅助服务人员,使他们通力合作,为顾客提供满意的服务。实际上,这项工作目的在于让企业的每一个人都执行顾客导向战略。

正如前面所言,从企业利润产生的全过程看,企业获利能力的强弱主要是由顾客的满意度和忠诚度决定的,这种满意度和忠诚度的实现依赖于企业为顾客实现让渡价值的大小,而这种让渡价值的实现者是企业的全体员工,员工的工作效率和工作水平则决定于员工的顾客服务意识以及对所在企业的满意度。

企业应该将所有员工作为“内部顾客”来看待,为员工提供有竞争性的薪资和福利、良好的工作环境,构建积极向上的和谐的力博官方网,更多地关心员工,关注他们的家庭,关注他们的成长,像对待顾客一样全方位的为自己的员工力博官方网,努力实现员工对企业的满意,只有员工对工作充满热情、对企业满意的员工才有可能创造出最大的顾客让渡价值,企业只有先做好了内部市场营销工作,外部市场营销工作才有了坚实的基础。

从顾客满意度角度说明顾客让渡价值理论

 1、顾客让渡价值具有潜在性。在不同的环境因素下,客户追求不同层次需要的满足,其性质与程度都会随着时间与环境而变化,企业必须通过营销策划来争取将客户潜在的市场价值转化为企业的现实收益。

  2、顾客让渡价值是独立于企业的。客户价值实质上是客户为满足其需求而进行消费所体现出的市场价值,而满足客户需求的方式与具体的产品形态是多种多样的。也就是说,客户价值的市场存在尽管对企业具有重要意义,但与具体的企业却没有必然联系。

  3、顾客让渡价值受多因素的影响。客户价值受到客户收入水平、客户对自身需求的认知程度和客户的个人素质等因素影响,这些都是在企业进行营销策划所需要考虑的。

  4、顾客让渡价值与时间长短成正比关系。注意这里的时间是指客户可能具有的客户关系生命周期。举例来说,拿企业的两位客户比较,一位是年近花甲的富翁,另一位是年轻的职业白领,前者可能购买力更强但客户关系生命周期可能比后者少很多,因此其客户价值也远远不及后者。

什么是科特勒的顾客让渡价值理论?

力博官方网 顾客让渡价值理论(Customer Delivered Value Theory) 科特勒的顾客让渡价值理论是 菲利普·科特勒 在1994年 《 营销管理》 一书中提出来的, 他认为, “ 顾客让渡价值 ”是指 顾客总价值 ( Total Customer Value )与 顾客总成本 ( Total Customer Cost )之间的差额。

简述顾客让渡价值的内容

力博官方网 顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的, 他认为, “顾客让渡价值”是指顾客总价值(Total Customer Value)与顾客总成本(Total Customer Cost)之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一力博官方网所期望获得的一组利益,它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等,因此,顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买产品时,总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度,而同时又希望从中获得更多的实际利益,以使自己的需要得到最大限度的满足,因此,顾客在选购产品时,往往从价值与成本两个方面进行比较分析,从中选择出价值最高、成本最低,即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手,吸引更多的潜在顾客,就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品,这样,才能使自己的产品为消费者所注意,进而购买本企业的产品。为此,企业可从两个方面改进自己的工作:一是通过改进产品、服务、人员与形象,提高产品的总价值;二是通过降低生产与销售成本,减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费,从而降低货币与非货币成本。将顾客让渡价值表示为函数的形式: CDV = TCV - TCC总顾客价值函数: TCV = F (X1, X2, X3,…… )总顾客成本函数: TCC = F (Y1, Y2, Y3, …… )顾客让渡价值函数又可以表示为: CDV = F(X1, X2, X3, ……; Y1, Y2, Y3, ……)以上各式中:CDV (Customer Delivered Value) 表示顾客让渡价值;TCV (Total Customer Value) 表示总顾客价值;TCC (Total Cu stomer Cost) 表示总顾客成本;X1, X2,X3, …… 表示影响总顾客价值的各种变量;Y1, Y2, Y3, …… 表示影响总顾客成本的各种变量。影响顾客让渡价值的因素(X1, X2, X3,……;Y1, Y2, Y3, ……) 很多, 如企业的营销组合策略、企业所处的市场环境、科技水平的进步、乃至顾客的行为、意识等等, 它们之间的关系以及作用机制也非常复杂。

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