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国际营销的注意事项,电子产品市场营销的注意事项

日期:编辑:营销小百科

电子产品市场营销的注意事项

1 与客户建立多种互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天,必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动,这种互动不单单是基于业务上的,更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上,当然这种互动是建立在与客户的多种关联上,是建立在与客户真正的战略伙伴关系上,息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销,与消费市场对众多的消费者进行的营销不同,减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联,真正与客户形成良好的伙伴关系,不仅积极地适应顾客的需求,而且可以主动地创造需求,在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率,在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并以最快的速度去满足顾客的需求,当然必须做好相关的项目管控,以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求,而不能沉醉于过去那种说给顾客听,让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨,稳定住客户群,减少客户转移的概率;同时,这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证,进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。发布信息

3 注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代,它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的:“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。

顾客是企业生存与发展的基础,市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向,并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务,才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感,成为企业的忠诚顾客,正如菲利普•科特勒所指出的那样:“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富,现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产,只要管理得当并为其服务,他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中,公司的首要业务任务,就是持续地用最优的方法满足他们的需要,以保持顾客的忠诚度。”

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来,电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销:

3.1 个性化的客户沟通

不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差,这需要我们去了解和调适。比如在欧洲,有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好,不是看数据,而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看,不断开会讨论,他就会很烦。了解了这些客户的风格,我们就可以灵活一点,不用数据,而是把零件、产品、报废品都放在桌上,让他看得到,摸得到,感觉到,他就可以理解了,也很容易说服他。

用不同的方式去和不同的客户沟通,才能真正了解客户的真实需求,从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。

3.2 真正去关注重点客户

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满,就尽到了责任的意识;并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系,注重沟通、追求长远。

在实践上,电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理,通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责,落实企业向国际市场客户提供的各项利益,协调处理与客户可能发生的所有问题,维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。免费信息发布

其次,要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情,强化双方长期良好的业务关系。比如,可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动,如观光、打保龄球、观赏歌舞等;也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系;更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日,用快递寄送一些小礼物以示祝贺。

再次,可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务,从而为客户提供个性化的产品和服务,满足客户的特殊需要,进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。

真正去关注国际市场重点客户,才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用,提高公司的效益,使立足长远不至于成为一句空话。

综上所述,只有立足长远,借助关系营销,注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要;才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想;才能将观念从不重视力博官方网转向对客户高度承诺上来;才能把服务、质量和营销有机地结合起来,通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

4 追求双赢

任何交易与合作关系的巩固和发展,对于双方主体而言,都是一个经济利益问题。因此,一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点。对企业来说,市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面,追求回报是营销发展的动力;另一方面,回报是企业从事营销活动,满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求,为客户提供价值,顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报,而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容,是基于顾客愿付成本之上的利润考量,同时也兼顾了市场份额的最大化。

在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢:

4.1 与顾客建立双赢观念

在现实的国际经济生活中,永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场,顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念,让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证,同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢,才能让彼此成功,在市场上做大做强。

4.2 学会适应市场变化和顾客要求

国际电子产品市场千变万化,必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力,用开放的心灵去面对各种挑战,学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时,也必须以从容的态度去应对,努力想办法去解决问题,而不是去抱怨。

4.3 建立与顾客信息共享的有效方式

以有效的方式同顾客实现信息的共享,可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求,避免走弯路;也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排,控制风险,避免不必要的损失。

4.4 注重持续的成本控制改进和品质改善

持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础,并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量,从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。

在西欧进行市场营销 注意事项

  随着加入WTO,国内有关分销领域限制逐步取消,海外实力强大的零售企业纷纷进入中国市场。面对海外零售企业的进入,国内零售市场的竞争将日益加剧,国内零售企业在坚守本土市场的同时,走出国门进行海外扩张以求更宽松的生存空间是迟早的事。近些年,国内少数零售企业也开始进行海外扩张,但由于种种原因,致使海外拓展之路付出了巨大代价。那么零售企业在海外扩张中,究竟应注意哪些问题呢?

  一、充分认识海外市场,选准东道国

  零售业的跨国经营往往比制造业的跨国经营更复杂、更困难,因此,在决定是否进入海外市场时,必须进行充分的分析与论证。这是进行海外扩张的第一步。世界零售巨头都特别重视海外市场调研工作。如沃尔玛每进入一个外国市场,都要对该国各个方面的情况进行全面了解,以确定是否适合自己的发展。为进入中国市场,沃尔玛曾经进行了长达6年的准备工作,1992年7月,沃尔玛获得进入中国的许可证后,没有立即全面扩张,而是在香港设立办事处,专门从事中国市场的调查工作,这些都为沃尔玛在中国的发展奠定了坚实的基础。相反,那些进入海外市场后出现失利局面的企业,往往都是事先对国际市场研究不足所致。如,我国第一个开拓海外市场(俄罗斯市场)的零售企业天客隆,在走出国门之前,虽然有国家有关部门的大力支持,但天客隆集团在投资俄罗斯之前并没有认真研究当地的投资环境、市场行情、风俗习惯、消费心理和力博官方网等。导致天客隆海外拓展之路付出了巨大代价。显然,对于国际化经验不多的中国零售企业而言,在海外扩张前,应进行长期周密的全方位投资环境的调研分析,将拟投资国的社会环境因素(政治、法律、经济、文化、地理气候、基础设施等)、人口因素、竞争因素等研究清楚,方可开始投资行动,以免重蹈天客隆覆辙。

  在对海外市场作充分调研的基础上,零售企业应结合自己的实际情况确定可以介入的目标市场,即选准东道国。零售企业海外扩张可以看成是零售企业市场范围的地理扩大,为了最大程度地减少进入东道国的投资风险,大大降低海外扩张的成本,零售企业市场范围的地理扩大过程一般经历国内市场——国外邻近市场——国外其它市场这样几个发展阶段,许多跨国零售企业在海外扩张的地理路径选择过程中都遵循这样的规律。如在国际化初期,家乐福主要选取地理、文化、习俗与法国比较接近的海外市场(诸如西班牙、葡萄牙和意大利等南欧国家)进行扩张,随后扩展到全欧洲、中南美洲和亚洲;美国沃尔玛首选墨西哥与加拿大;法国家乐福首选比利时、瑞士、意大利、西班牙;日本零售企业以亚洲沿海地区为主。这种优先开拓海外邻近市场的扩张战略在零售企业国际化的初期尤为明显。我国零售企业在东道国的选择上,可以选择地理、文化等因素与我国相近的国家和地区作为投资首选点,如亚洲国家和地区,尤其是海外华人基础较好的地区。

  二、根据不同国家或地区情况,确定恰当的进入方式

  确定恰当的进入方式对于整体实力尚不强大的中国零售企业而言是至关重要的,因为中国零售企业的风险承受能力是无法和沃尔玛这样的公司相比的,如同德国的投资失败,沃尔玛可以承受,对中国零售企业却可能是致命的打击。因此,在选择投资方式时必须付出更多的努力。通常,零售企业进入海外市场的方式主要有四种:一是有机体式的扩展,即运用自己的资源从其他零售商处购买现有场地,或从零开始;二是收购,即通过出资加入一个已在正常经营的企业体系;三是合资经营,即寻找一个当地的合作伙伴共同投资建立一个合资企业;四是特许经营,即授予某个国家和地区特许经营权人经营权,签订协议。

  由于各种海外扩张方式各有利弊,所以,零售企业应对所有可能的市场进入方式进行多项分析比较,即对控制力度、资源投入、所承担风险等方面进行分析,最终选择一种能使企业长期利益最大化的国际市场进入方式。这方面国际零售商的做法值得借鉴。沃尔玛在墨西哥和中国的投资,采用了合资方式;在加拿大、德国、韩国、英国采用的是收购方式;在阿根廷选择有机体式的扩展方式。瑞典宜家家居公司在邻近的欧洲国家,采取并购和有机增长方式;但为扩展亚洲市场,宜家在1975年首先以特许经销的方式进入香港市场;进入90年代以后,东欧市场成为宜家扩张的重点地区,在东欧就采取了并购方式进入。在当前情况下,中国零售企业由于资本和技术处于相对有限状态,因此,在确定具体扩张方式时,就应根据不同情况进行选择。初期可考虑以合资、特许经营和收购为主,当对东道国市场的适应性增强之后,再寻找时机过渡为独资经营。但无论选择哪种方式,都应采取相应的措施,以扬长避短。

  三、针对多变的海外市场环境,适时调整经营策略

  零售企业在进行海外扩张时,即使是进行了周密的海外市场调研,进行了科学的海外市场选择、进入方式选择以及业态决策等,但进入海外市场以后依然可能遇到意想不到的新情况,尤其是零售企业直接面临的消费者市场的流动性和变动性更大,这就要求零售企业对原有的策略及时做出相应的调整以适应变化了的市场环境。这是企业在海外市场长期发展的根本保证。因此,尽管不同的国际零售商有着不同的经营策略,但他们在海外扩张的过程中都特别注意根据市场变化及时做出反应,以获得成功或尽可能减少失败的损失。沃尔玛在1994年进入巴西市场时,采取率先降价的方法与对手竞争,而家乐福与其他当地竞争者也相继降价,结果引起一场价格大战。沃尔玛出师不利,出现了亏损。在分析市场形势,看清市场需求之后,沃尔玛改变方针,从降价转向提高服务质量,加深销售产品的广度和深度。最终成功压倒了家乐福与当地的众多小竞争对手,巩固了在巴西市场中的地位。在进入中国市场时,沃尔玛最早把华东地区的上海作为主要目标市场,但与其合作者谈判失败。沃尔玛保持了高度的灵活性,很快与深圳国际投资公司合作,在深圳开设出中国的第一家店,自此沃尔玛以深圳为中心开始布局中国市场。

  由此可见,中国零售企业在进入海外市场后,不应固守进入前计划好的策略,而应根据实际情况,及时调整自己的经营决策,如地址选择、商品的组合策略、价格策略、服务策略、促销策略等。只有不断在新市场学习,不断根据当地实际情况做好策略调整,才有可能在海外新市场获得持续性发展。当然,如果在东道国的零售网络没有带来预期的经济效益,企业也可以从战略上考虑主动退出该市场,以便把有限的资源投入于其他更有利的市场。

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