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对营销心理学的认识,谈谈你对销售心理学的认识和期待学到什么知识

日期:编辑:营销小百科

谈谈你对销售心理学的认识和期待学到什么知识

销售心理学就是通过了解消费者的心理达到销售目的,能更加有效的进行销售。希望通过学习销售心理学能不断提高对消费者心理的认识,作出有效的营销手段。望采纳

谈谈你对心理学与营销的认识见解与感悟

感悟

心理学可以知道营销

力博官方网营销为心理学提供素材

营销心理学和销售心理学有什么联系和区别?

  从概念上讲

  

营销是一种现代经营思想,其核心是以消费者需求为导向,消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种由外向内的思维方式。

  

销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客,与营销相比,恰恰相反是一种由内向外的思维方式。

 

 从人性上讲

 

 销售更看重结果,实施中追求的是效率,所以为人、技巧、经验、机遇占成功的极大比例。由于销售的这种特性,很容易导致,从事销售的人失去长远的目光。概念上,销售是一种以内向外的思维,而目前,市场由以前的卖方市场转变为眼下的买方市场,销售的思维方式已很难适合当前的市场需求。从而可以说销售更侧重于短、中期目标的实现,是一种重利、轻市场的思维。

 

 营销也看重结果,但它更善于分析研究市场,并做出相应对策;但市场营销的一个重要要素是‘整合’,也就是将公司现有的各种要素及公司想要达到的目标,与市场需求有机结合起来,并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。

 

 营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标,以切实有效的战术谋策达成中短期目标,其中,销售只是起着商战中先锋的作用。而营销的这些特性,会激发、训练从事这项工作的人的长远商业目光及把握市场机会的欲望和能力。概念上,营销是一种以外向内的思维,它更能适合于市场,所以营销不但适合于企业的长远发展,同时也是一种以市场为本的谋利思维。

 

 从销售与营销的区别谈到两种不同的思维,其实说的只是两重现象。谁都清楚:现实中,销售与营销在企业中应是相辅相成的两个部门的,缺一不可。那么又为什么有如上说法呢?原因在于,当前国内的商业环境和企业发展情况导致国内企业多数还只是处于一个刚刚意识到营销的重要性,刚刚重视市场营销的阶段,所以关于营销的理解和应用多数是一种模仿状态,这样,当然在所难免的要有一些错误的理解与行为了。而我们讨论的销售与营销,正是为现实中的一些有着错误的营销认识的企业或者个人做的一次解剖,希望大家明白导致错误的营销认识,其实归跟就是,以上所述的销售与营销的两种不同思维的原因。

 

 举个例子:我们常说:企业家必须是一名成功的商人,但并不是所有的商人都可以成为一名优秀的企业家,这其中所言就是指----商人最多的是销售思维,企业家最多的是营销思维。

一直发现很多人总将营销和销售混为一谈,其实营销的力量比销售大的多,当然区别也大的多。如果已经三年都没有业绩突破了,那么赶快放放销售吧,因为销售的问题有时候不是销售自己可以解决的。

 

 营销与销售的区别

 

 1、包含的内容不同:

  营销是一个系统,而销售只是营销的一部分。

  营销包括:市场调研、市场推广、品牌策划、销售、力博官方网等等。

 2、思考的角度不同:

  销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户,这是一种由内向外的思维方式。

  营销则是以客户需求为导向,并把如何有效创造客户做为首要任务,这是一种由外而内的思维方式。

 

 3、结果的诉求不同:

  销售是把产品卖好,是销售已有的产品、把现有的产品卖好

  营销是让产品好卖,是产品的行销策划、推广,营销的是目的是让销售更简单甚至不必要,让产品更好卖

  商场如战场

  销售就是作战部队在营造作战平台前提下的攻城略地

  营销如打仗:

  政治部——市场定位

  参谋部——市场调研和策划

  后勤部——市场推进支持

  装备部——产品研发和改良

  陆军——阵地占领销售推进

  海军——作战协助促销支持

  空军——市场突破沟通造势

  你想孤军作战还是组合作战,如果说当你的红军没办法只有小米加步枪,那么现在看看哪场战争不是一场综合实力的比赛,如果你还是只有陆军攻城略地,那么你如何才能有胜算?

 

 两者格局的差异:

  营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标,并以切实有效的战术谋策达成中短期目标,营销的这些特性,会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。

  因为营销是一种以外向内,通过外部环境改造企业内部环境的思维,它更能适合于市场,所以营销不但适合于企业的长远发展,同时也是一种以市场为本的谋利思维。

 

 总结:

  销售和营销的差异在于:

  销售是一种战术思考,以销售力为中心,注重销售的技巧与方法,关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。

  营销是一种战略思考,以创造力为中心,注重建立能持续销售的系统,关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。

  从销售到营销的跨越其实就是从:

  战术到战略 眼前到未来 短利到长利 生存到永续

营销心理学的意义

营销心理学的价值和意义:

营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律,而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律,它使企业能够真正做到对各方面都“知己知彼”,明白顾客的真正需求,明白自己某项决策背后心理规律,明白竞争对手对自己决策的反应,明白企业相关利益团体的配合程度,从而提高决策的科学性,营销的针对性,沟通的成功率。

一、“成功营销从心理开始”

随着我国市场经济的不断发展,市场竞争日趋激烈,消费需求日趋多样化。在这种新态势下,企业营销越来越难,如果不分析研究消费者心理及其变化,并据此采取有效的营销对策,就难以在竞争中取胜。营销活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下,如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研究市场,你甚至无法理解消费者,成功的营销策略更是无从谈起。正如日本著名营销专家小村敏峰所说:“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。”但事实是,在激烈的商战中,一些企业往往将主要力量投入如何击败对手上,忽视了对客户购买行为的心理状态的了解,结果商战往往不能成功或事倍功半。那么为什么掌握客户心理,比起其他条件如产品的价格、特色等,在营销上反而更有决定性呢?这是因为一切购买行为,到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种类似产品,价格、特点都差不多,客户最后购买甲而不是购买乙,可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。中国无锡的一个乡镇制衣,因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称“红豆”,而在竞争中脱颖而出。所以,香港心理学家顾修全博士认为,“成功营销从心理开始”,即从了解顾客的行为与心理规律开始。

二、变不可能的事情为可能

人的心理特征具有相当的稳定性,但同时也具有一定的可塑性。因此,营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素,创设有利情境,引发自己和顾客的积极行为,甚至变不可能的事情为可能。这正是营销心理学在营销中的特殊作用,也是它是神奇之处。例如,有人凭着三寸不滥之舌,便能在瞬间转败为胜;可是,也有不少人游说了老半天,对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里?如果你不了解你自己和对方的心态,不能摆正自己与对方的位置,以销售者或高高在上的姿态与对方交流,再多的语言也无用。要取得客户的积极反应,首先要自我催眠,时时警惕自己,要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次,要细致入微地观察对方,把握客户的心理要求。如能一举切中对方的要害,眼前的商机便可以手到擒拿。

三、全面优化营销组合,提高营销绩效

营销心理学不满足于对顾客需求的了解,更强调与顾客沟通、互动,真正进入顾客的内心世界,使营销创意(产品策略创意、品牌创意、广告宣传创意、企业形象创意等)真正能与顾客达到心灵的共鸣。营销心理学推崇的经营者与客户最健康的关系,是“将心比心”的互动关系,就好像恋人一样,由前者追求后者。这就要求营销人员应当费尽心思,努力倾听客户的心声,而且还要领悟他们在购买行为中的感受。很多时候,知道客户如何感受,比了解客户亲口说出的购买理由更为重要。因此,研究营销心理学,会大大改善企业和顾客的关系,提高顾客的满意度和忠诚度。

力博官方网营销心理学不仅研究消费者的心理,也研究营销者的心理,针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式,从而提高服务的质量和水平。例如,要达到与顾客心灵共鸣的效果,营销者就不应当将自己定位为销售员,以免让顾客一听到销售就产生压迫感。营销者应当将自己定位为购买咨询人员,先取得客户的信任,让客户自觉需要该产品,使他们在愉快的情绪下,主动查询产品的详情,进一步决定购买产品,甚至成企业或品牌的忠诚者。

学习心理学对销售工作有多少帮助?

销售,我个人理解就是让客户从心理上接受,并让其感觉对自己很有帮助。如果不学习心理学,诸如社会心理学、销售心理学、不同性格人群的不同需求,你就不能对症下药。说再多,说不到消费者在意的重点,也是徒劳。只要你了解了消费者的顾虑、需求,从而在销售中着重打消他们的顾虑,满足她们的需求。掏腰包下订单是迟早的事儿~销售,实质上是一种攻心术!

有什么书籍是讲销售心理学的?

销售员打死也不能说的5句话

从销售心理学来讲,总是质疑客户的理解力,客户必定会产生不满,会让客户感觉得不到最起码的尊重,进而产生逆反心理,这样的谈话可以说是销售中的一大忌!

除了上述销售人员需要谨记的说话方式,还有一些话是销售人员打死也不能说的!你知道是哪些话吗接下来就告诉你。

不说主观性的议题

在商言商,销售人员最好不要和客户说一些与你的推销无关的话题,要说就说那些“今天的太阳好大”之类的话。最好不要去参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题,你说得对也好,错也好,这些对你的销售没有任何实质意义!

一些新人由于刚人行不长时间,经验不足,难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候。争得面红脖子粗,貌似“占了上风”,但是可惜啊,一笔业务也就这么告吹了!这样争吵有什么意义呢有经验的老推销员,开始会随着客户的观点展开一些议论,但是会在争论中将话题引向推销的产品上。对与销售无关的东西,销售人员要全部放下,尽量杜绝,闭口不谈,因为主观性的议题对我们的销售没有任何好处!

不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能!因为客户在以后的日子里,终究会明白你所说的话是真是假。销售人员不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值,这样的结果就像一颗“定时炸弹”,一旦爆炸,后果将不堪设想!

任何产品都存在着不足的一面,销售员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势,帮助客户熟悉产品和市场,让客户心服口服。要知道,任何的欺骗和谎言都是销售的天敌!

不谈隐私问题

我们要体会客户的心理,而不是去了解客户的隐私,更不是把自己的隐私作为和客户谈话的谈资!大谈隐私也是很多推销员常犯的一个错误,“我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系”错!就算你只谈自己的隐私,把你的婚姻、生活、财务等和盘托出,这些对你的销售有什么实质性的意义吗没有!这种“八卦式”的谈论毫无意义,浪费时间,更浪费你推销的商机!

少问质疑性话题

在和客户谈话的时候,你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”这些问题

如果你担心客户听不懂你说话,不断地以一种老师的口吻质疑他们的话,客户肯定会反感。从销售心理学来讲,总是质疑客户的理解力,客户必定会产生不满,会让客户感觉得不到最起码的尊重,进而产生逆反心理,这样的谈话可以说是销售中的一大忌!

如果你实在担心客户不太明白你的讲解,不妨用试探的口吻去了解对方:“您有没有需要我再详细说明的地方”这样说,会让客户更好地接受你。给推销员们一个忠告:不要把客户当成傻瓜,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点!

回避不雅之言

每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处,不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成脏”的人交往。在我们的销售中,销售人员千万不能讲那些不雅之言,不雅的话对我们的销售必然会带来负面影响!

比如,你是个寿险推销人员,你和客户谈话的时候,最好回避诸如“死亡”、“没命了”“完蛋了”之类的词语。那些有经验的推销员,对这些不雅之言往往会以委婉的话来替代这些比较敏感的词,如“丧失生命”、“出门不再回来”等。不雅之言,人们不爱听,销售人员的个人形象也会大打折扣,这是销售过程中必须避免的话!我们一定要注意,也许优雅的谈吐会让你走上成功的捷径!

好一点的营销心理学书籍有哪些?

向你推荐三本书很不错的:

1、《影响力》 (美)西奥迪尼 著,张力慧 译 中国社会科学出版社 2003-9

《影响力》是近十年来营销领域最重要的一本书。(市场研究杂志) 《影响力》是一本了不起的营销心理学书籍。(大卫·麦耶、霍普学院) 《影响力》是一本人人都可以读懂的书。与其说它是为市场营销工作者而写,不如说它是为所有人——每个和协调、购买打交道的人。(罗杰·费舍、哈佛协调项目中心主任)

2、《动力成功学之攻心销售》 刘一秒 著 中国档案出版社

国内现在有上万种讲如何销售的书籍,有从细节层面讲技巧的,有从宏观角度把握销售的系统流程。细节好,系统也好,如果没有一种思想贯穿其中,那销售还只是销售层面上的销售,滑能把握其内核的东西,就像佛家所说的:得其形而忘其神。因此,就“销售”这个词来讲,大管是大营销战略还是销售人员与客户之间的面对面销售,就应该把握一种思想,在这种主导思想的指导下再运用其中的技巧这种思想就是攻心。因此,也就有了刘一秒老师的这本《攻心销售》的横空出世。

3、《营销心理学》(第二版) 冯丽云 主编 经济管理出版社

力博官方网市场营销是企业在变化的市场环境中,为满足消费者需求和实现力博官方网,综合运用各种营销段而进行的一系列活动。市场营销活动必然要涉及营销者和消费者,营销者是市场营销活动的主体,消费者是市场营销活动的客体,即营销者的服务对象。《营销心理学》是研究营销者和消费者心里与行为的一门科学。全书分四篇:营销者心理、消费者的一般心理、消费者的购买心理、网络营销心理,其涉及的内容包括:营销人员的个体心理、中间商心理、营销组织的心理影响、消费者的个性心理、市场定位与消费者购买心理、网络营销心理分析等等。

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