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营销学三大基本理论,简述市场营销学研究的主要内容和基本理论框架

日期:编辑:营销小百科

简述市场营销学研究的主要内容和基本理论框架

1、创新战略主要包括以下几个方面。

(1)观念创新。知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战,也对现代营销观念进行着挑战。为了适应新的经济时代,使创新战略卓有成效,必须树立新观念,即以观念创新为先导,带动其它各项创新齐头并进。

(2)组织创新。组织创新包括企业的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的内容,它是营销创新战略的保证。这方面要做的工作还十分艰巨,例如,组织形式上,许多企业还没有完成现代公司制的改造,旧的组织形式在某种程度上成为企业创新的缰绊。机构设置的不合理,分工过细,都不利于创新。

(3)技术创新。随着科技进步的加快,新技术不断涌现,技术的寿命期趋于缩短,技术创新是企业营销创新的核心。大中型企业要不断开发新技术,满足顾客的新需求,即使传统产品,也要增加其技术含量。

(4)产品创新。技术创新最后要落实到产品创新上,所以产品创新是关键。由于技术创新频率加快,所以新产品的市场寿命期也越来越短。

(5)市场创新

2、人才战略

创新是知识经济时代的灵魂和核心。但创新要高素质的人才才能创新。知识经济时代的竞争,其实质是人与人、人的群体与个人高科技知识、智力、智能的竞争;是人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。

3、文化战略

力博官方网包括企业经营观念、企业精神、价值观念、行为准则、道德规范、企业形象以及全体员工对企业的责任感、荣誉感等。它不仅是提高企业凝聚力的重要手段,同时,它又以企业精神为核心,把企业成员的思想和行为引导到企业的确定的发展目标上来,它又通过对企业所形成的价值观念、行为准则、道德规范等以文字或社会心理方式对企业成员的思想、行为施加影响、控制。价值观是力博官方网的基石。许多企业的成功,是由于全体员工能够接受并执行组织的价值观。

4、形象战略

在信息爆炸的知识经济时代,产品广告、销售信息等很难引起消费者注意和识别,更谈不到留下什么深刻印象。在此情形下,企业间竞争必然集中到形象竞争上。形象竞争,企业已经在应用,但很多企业并没有足够的重视。在知识经济时代,广告宣传也随之进入"印象时代",企业用各种广告宣传和促销手段,不断提高企业声誉,创立名牌产品,使消费者根据企业的"名声"和"印象"选购产品。

5、产品战略

产品战略基于企业战略,将公司愿景、使命和战略目标分解到产品群、产品线和产品,最后到各区域。产品战略通过产品的客户划分确定平台战略、产品线战略,并在产品的指导下确定资源配置计划。

营销学的初级理论是什么

市场营销理论发展有以下四个阶段:

第一阶段:初创阶段。

第二阶段:应用阶段。

第三阶段:形成发展时期

力博官方网第四阶段:成熟阶段。

1960年麦卡锡著作的<基础市场学>提出市场营销组合的4Ps理论是什么

  4P营销理论被归结为四个基本策略的组合,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、宣传(Promotion),由于这四个词的英文字头都是P,再加上策略(Strategy),所以简称为“4P’s”。

  4P营销理论(The Marketing Theory of 4Ps),4P理论产生于20世纪60年代的美国,随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,尼尔·博登(NeilBorden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”(Marketingmix)这一术语,其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

  1967年,菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法,即:

  产品(Product)

  注重开发的功能,要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位。

  价格 (Price)

  根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,产品的定价依据是企业的品牌战略,注重品牌的含金量。

  渠道 (Place)

  企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的培育和销售网络的建立,企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

  宣传(Promotion)

  Promotion应当是包括品牌宣传(广告)、公关、促销等一系列的营销行为。

参考文献:http://baike.baidu.com/link?url=tlK1TjnS0-Z8GlaE9nMwGFI39rI-E_K9luBYozVtJrkNMshSSNlZXH-zyHxq-m1C0tQUlxBOvKyEU1uNFTLi_q

营销学上的FAB理论是什么

FAB(属性,作用,益处)的法则

FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。现在解释一下说服性的演讲过程:

1.属性(Feature)

这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触情绪。

原因是什么?因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性(Feature)。

2.作用(Advantage)

很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好。

现实中的每一个产品都有各自的特征,当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上,在销售中把A(Advantage)翻译成作用会更好一些,作用(Advantage)就是能够给客户带来的用处。

3.益处(Benefit)

就是给客户带来的利益。比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。

FAB应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以使用非常方便。这样的结构,是你说服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品。

[案例]

力博官方网大李的随身听没电了,于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池,一种是国产电池,另一种是进口电池,进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了,不知是买进口电池好,还是买国产电池好。这时售货员过来了,各拿出一个国产电池和一个进口电池,在手上掂了掂后,说:“先生您看,这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话,也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。

市场营销学的发展史?

  第一阶段:19世纪末到20世纪初,为市场营销的初始阶段。这一阶段由于工业革命的爆发,使资本主义世界经济迅速发展,需求膨胀。市场总势态是供不应求的卖方市场。在这个阶段,市场营销学的研究特点是:a. 着重推销术和广告术,至于现代市场营销的理论、概念、原则还没有出现;b. 研究活动基本上局限于大学的课堂和教授的书房,还没有得到社会和企业界的重视。

  第二阶段:从20世纪30年代到第二次世界大战结束,为市场营销学的应用时期。1929~1933年资本主义世界爆发了空前的经济危机,经济出现大萧条、大萎缩,社会购买力急剧下降,市场问题空前尖锐。危机对整个资本主义经济打击很大,使资本主义世界的工业生产总值下降了44%,贸易总额下降了66%。这个阶段,市场营销学的研究特点是:a. 并没有脱离产品推销这一狭窄的概念;b. 在更深更广的基础上研究推销术和广告术;c. 研究有利于推销的企业组织机构设置;d. 市场营销理论研究开始走向社会,被广大企业界所重视。

  第三阶段:20世纪50年代至80年代初,为市场营销学的繁荣发展时期。二次世界大战结束以后,各国经济由战时经济转入民用经济。战后经济的恢复及科学技术革命的发展,促进了西方国家经济迅速发展。这个时期,市场营销学的主要特点是:a. 市场营销学的研究从流通领域进入生产领域,形成了"以需定产"的经营指导思想;b. 由静态研究转变为动态研究,强调供给和需求之间的整体协调活动;c. 市场营销学由指导流通的销售过程发展为参与企业经营决策的一门管理科学。

  第四阶段:20世纪80年代至今,为市场营销学的创新发展阶段。市场营销理论在指导企业的市场营销实践中做出了重要贡献。但20世纪80年代以后,随着国际竞争的日益加剧,营销环境复杂多变,对某些特殊复杂的营销环境而言,常规的市场营销理论及方法一显露出某种局限和不足。

  年,科特勒提出了"大市场营销"(Megmarketing)理论,他认为在以往的营销组合中,必须加上两个新的重要因素,及权力(Power)和公共关系(Public Relations)。这两个新的营销战略手段的目标,在于打开被封闭或被保护的市场。大市场营销理论是20世纪80年代市场营销战略思想的又一新发展。这一理论,为企业应付更复杂的环境与竞争,打破各种封闭市场的"壁垒",成功地开展市场营销提供了有力的武器。

  世纪90年代,世界政治、经济环境发生了重大变化,例如东欧的巨变、欧盟的形成、北美贸易自由区的出现、紧随亚太地区经济高速增长之后的东南亚金融危机等。所有这些重大事件的发生都在向世人展示着一个极其重要的事实:国际经济与贸易正日益呈现出一种全球化和一体化的趋势,世界市场正向纵深开放与发展,国际竞争不仅空前激烈,而且比以往任何时候都更多地在全球层次上展开。上述重大变化无疑在客观上对以全球市场为目标的跨国经营企业形成了严峻的挑战。

力博官方网  为适应世界市场经济贸易日益全球化和一体化的重大变化和发展趋势,全球营销管理(Global Marketing Management)理论应运而生。全球营销理论在审视世界市场时,其角度与视野都发生了某些本质上的变化。它突破了国界的概念,从世界市场范围来考虑公司营销战略的发展,以求取得企业的综合竞争优势,其理论研究的起点和侧重点都是以上述核心理论为基础的。因此,其理论体系和研究的整体框架都有很多新意,主要是在全球营销的视野和框架下,对常规的营销模式与方法进行讨论,并在许多方面赋予了新的内涵。全球营销理论的形成与发展,使国际营销管理不仅在理论上更加成熟,而且在更大的规模和更广泛的意义上拓展了国际化企业在全球市场上开展营销活动的战略思想。

市场营销有哪些主要营销理论?

  市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”,台湾常称作“行销”;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值,以获得所需之物,实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义,一种是动词理解,指企业的具体活动或行为,这时称之为市场营销或市场经营;另一种是名词理解,指研究企业的市场营销活动或行为的学科,称之为市场营销学、营销学或市场学等。

  美国市场营销协会下的定义:市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

  菲利普•科特勒(Philip Kotler)下的定义强调了营销的价值导向:市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程 而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的:营销是在一种利益之上下,通过相互交换和承诺,建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系,实现各方的目的。

  3、市场营销理论

  市场营销理论发展有以下四个阶段:

  第一阶段:初创阶段。市场营销于19世纪末到20世界20年代在美国创立,源于工业的发展,这时的市场营销所研究的范围很窄,只是研究广告和商业网点的设置。并在伊利诺等洲的大学开设相关课程。并由“美国广告协会”改为“全美广告学与市场营销学教员协会”,给市场营销学的研究提供了组织保证。这时市场营销学的研究特点是:a. 着重推销术和广告术,至于现代市场营销的理论、概念、原则还没有出现;b. 研究活动基本上局限于大学的课堂和教授的书房,还没有得到社会和企业界的重视。

  第二阶段:应用阶段。20世纪20年代至二战结束为应用阶段,此时初具规模,美国国内企业开始大规模运用市场营销学来运营企业,打开海外市场,欧洲国家也纷纷效仿。1931年成立“美国市场营销协会”,宣讲市场营销学,并于1937年上述两组织合并,广泛吸收学术界与企业界人士参加,市场营销学开始从大学讲台走向社会。此阶段市场营销的发展表现在应用上。因1929年资本主义世界爆发了空前的经济危机,经济出现大萧条、大萎缩,社会购买力急剧下降,市场问题空前尖锐。危机对整个资本主义经济打击很大。这个阶段,市场营销学的研究特点是:a. 并没有脱离产品推销这一狭窄的概念;b. 在更深更广的基础上研究推销术和广告术;c. 研究有利于推销的企业组织机构设置;d. 市场营销理论研究开始走向社会,被广大企业界所重视。

  第三阶段:形成发展时期。20世纪50年代至80年代为市场营销学的发展阶段,美国军工经济开始转向民众经济,社会商品急剧增加,社会生产力大幅度提升,而与此相对应的居民消费水平却没有得到多大的提升,市场开始出现供过于求的状态。此时美国市场营销学专家W.Aderson与R.Cox提出“广义的市场营销学,是促进生产者与消费者进行潜在商品或劳务交易的任何活动。”此观点使营销开始步入全新的阶段。原先认为市场是生产过程的终点,现在认为是生产过程的起点;原先认为市场营销就是推销产品,现在认为市场营销是通过调查了解消费者的需求和欲望,而生产符合消费者的需求和欲望的商品或服务,进而满足消费者的需求和欲望;从而使市场营销学摆脱企业框架而进入社会视野,并有明显的管理导向。

  第四阶段:成熟阶段。80年代至今,为市场营销学的成熟阶段,表现在:a.与其他学科关联,如经济学、数学、统计学、心理学等;b.开始形成自身的理论体系;80年代是市场营销学的革命时期,开始进入现代营销领域,使市场营销学的面貌焕然一新。

  目前中国仍处于社会主义市场经济初级阶段,由于社会生产力发展程度及市场发展趋势,经济体制改革的状况及广大居民收入状况等因素的制约,中国企业经营观念仍处于以推销观念为主、多种观念并存的阶段。

  [编辑本段]5、市场营销职能

  按照现代市场营销环境的要求,现代市场营销职能体系应当是包括商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能。现将各项职能具体介绍如下:

  (1)商品销售

  研究市场营销职能,经验的做法是从商品销售入手。美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过这样一个定义:“市场营销是引导商品或劳务从生产者流向消费者或其使用者的一种企业活动。”这个定义虽不承认市场营销就是销售,但是认为市场营销包含着销售,也包含着对商品销售过程的改进与完善。许多学者认为这个定义过于狭窄,不能充分展示市场营销的功能。然而,不论其是否恰当,这个定义清楚地揭示了市场营销与商品销售的关系。

  商品销售对于企业和社会来说,具有两种基本功能,一是将企业生产的商品推向消费领域;二是从消费者那里获得货币,以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿。企业是为了提高人们的生活水平而采用先进生产组织方式进行社会化生产的产物。在资源短缺的现实经济中,它通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化,能够利用规模经济规律来提高生产效率,创造和传播新的生活标准。商品销售是生产效率提高的最终完成环节,即通过这个环节把企业生产的产品转移到消费者手上,满足其生活需要。在另一方面,社会选择市场和商品交换方式,在企业转让产品给消费者的同时,通过让企业获得货币,是因为社会需要保持企业生产经营的连续,以便更多地获得提高生产效率的好处。通过商品销售,让商品变为货币,社会可以为企业补充和追加投入生产要素,而企业因此也获得了生存和发展的条件。

  商品销售十分重要。企业需要尽最大努力来加强这一职能。其具体的活动包括:寻找和识别潜在顾客,接触与传递商品交换意向信息,谈判,签订合同,交货和收款,提供销售服务。然而,进行商品销售是有条件的。要顺利进行商品交换的有关条件包括:①至少有两个主体,他们分别拥有在自己看来是价值相对较低、但在对方看来具有更高价值的有价物(商品、服务的货币),并且愿意用自己所拥有之物来换取对方所拥有的有价物;②他们彼此了解对方所拥有的商品的质量和生产成本;③他们相互之间可以有效地进行意见沟通。例如洽谈买卖条件,达成合同;④交易发生后他们都能如意地消费和享受所得之物。但是常常发现,这些条件不是处处成立的,因此企业经常会面临销售困难的局面。为了有效地组织商品销售,将企业生产的商品更多地销售出去,营销部门就不能仅仅只做销售工作,还必须进行市场调查研究、组织整体营销、开发市场需求等活动,而且要等到后面这些工作取得一定效果以后,才进行商品销售。

  (2)市场调查与研究

  市场调查与研究又称市场调研,指企业在市场营销决策过程中,需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。

  企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求。人们把具备这个条件的商品称为是适销对路的。只有存在市场需求,商品才能销售出去。某种商品的市场需求,是指一定范围的所有潜在顾客在一定时间内对于该商品有购买力的欲购数量。如果某种商品的市场需求确实存在,而且企业知道需要的顾客是谁,在哪里,就可以顺利地进行商品销售。

  由于生产分工和商品生产本身在不断地创造着市场需求,因此,笼统地讲,潜在市场需求总是存在的。问题在于人们现实需要的商品是不是市场上供应的商品。经常存在的商品销售困难的根源在于市场上供应的商品不是人们现实需要的商品,或者说,市场上的商品与人们的现实需要(期望)之间存在着差异。这个问题一方面造成了商品销售困难,而另一方面造成部分顾客的需要得不到满足。

  理智的生产者和经营者当然不会生产经营那些没有人需要的商品。要选择生产那些有人购买的商品。然而问题在于,一定范围的市场对于某种商品的需求量是经常变动的。有许多因素会对潜在顾客的需求产生影响。例如,居民收入的增长会使人们逐步放弃对低档、过时商品的消费,随之将购买力转向档次较高、新颖的商品;一种商品价格过高是许多人认为消费它不合算而很少购买它,但当它的价格下降时,人们就会产生消费合算的念头,愿意多购买、多消费。潜在顾客对于一种商品的购买欲望从来就是不稳定的。购买欲望的变化必然影响购买力的支付方向,导致市场需求的变化。对于这种变化,生产者和经营者可能缺乏信息,因而在变化发生以后,处于被动状态。

  为了有效地实现商品销售,企业营销经理需要经常地研究市场需求,弄清楚谁是潜在顾客,他们需要什么样的商品,为什么需要,需要多少,何时何地需要,研究本企业在满足顾客需要方面的合适性,研究可能存在的销售困难和困难来源,并且对应地制定满足每一个顾客需要的市场营销策略。这就是市场调查与研究职能的基本内容。不难发现,市场调查和研究不单纯是组织商品销售的先导职能,实际上是整个企业市场营销的基础职能。

  (3)生产与供应

  如何把已经来临的市场销售与盈利机会并将它充分有效地加以利用?如何对即将来临的市场需求的变化灵活适应?关键在于内部是否进行着生产和销售、内部与外部之间两者协调的管理。企业作为生产经营者需要适应市场需求的变化,经常调整产品生产方向,借以保证生产经营的产品总是适销对路的。这就是说,要争取利用每个时期的市场需求来保持企业销售收入的稳定和增长,争取利用每个所生产经营商品的盈利机会。在市场需求经常变动的条件下,企业的这种适应性就来自于企业对市场的严密监测,对内部的严格管理,对变化的严阵以待,对机会的严实利用。所有这些职能在企业经营管理上笼统地成为生产与供应职能。这个职能名称实际上是沿用传统的说法。在现代市场营销理论中,这个职能被称作整体营销。

  整体营销是由企业内部的多项经营职能综合来体现的。要让销售部门在每个时期都能向市场销售适销对路的产品,市场调研部门就要提供准确的市场需求信息;经营管理部门就要把市场需求预测资料转变成生产指令,指挥生产部门生产和其它部门的协作。要让销售部门及时向顾客提供他们需要的产品,就要让生产部门在顾客需要来临之前将相应的产品生产出来;为了让生产部门能够做到这一点,技术开发部门就要在更早的时候完成产品设计和技术准备工作,能够向生产部门提供生产技术;财务部门就要在更早的时候筹集到资金,提供给生产部门进行生产线或机器设备的调整,提供给采购部门进行原料、材料、零部件的采购和供应;人事部门也要在更早的时候对工人进行技术培训和岗位责任教育,激发职工提高生产劳动的积极性和主动性。要让销售部门能够迅速打开销路,扩大商品销售数量,公共关系部门就应当在此之前在顾客心目中建立高尚的企业形象和企业产品形象,扩大服务顾客的声势和信誉传播范围;广告宣传部门就要在此之前有效地展开广告宣传攻势;促销部门要组织对潜在顾客有吸引力的促销活动;销售渠道和网络管理部门要在此之前争取尽可能多的中间商经销或代销企业的商品。这样,各个部门相互之间协同作战,共同来做好市场营销工作,就是整体营销。

  实行整体营销需要对传统上各个职能部门各自为政的做法加以改变,甚至需要改变某些职能部门的设置。在市场营销中,要让技术开发部门根据顾客的需要开发人们愿意购买的商品;让财务部门按照市场营销需要筹集资金,供给资金,补充“给养”;让生产部门在顾客需要的时间出产顾客需要的产品,保证销售部门及时拿到合适的产品、采用顾客喜闻乐见的方式,向存在需要的顾客进行销售。这样技术开发部门、生产部门、财务部门和销售部门就结合起来了,共同为促进商品的销售而运作。这样才能形成整体营销的效果。

  (4)创造市场需求

  不断提高社会生活水平的力博官方网要求企业努力争取更多地满足消费者需要。这就是说,仅仅向消费者销售那些他们当前打算购买的商品是不够的。消费者普遍存在着“潜在需求”,即由于某些原因,消费者在短期内不打算购买商品予以满足的需求。例如,对于目前市场上某种商品的质量水平不满意的消费者,即使存在需要,也可能不去购买这种商品;对于目前市场上价格相对较高、人们认为多消费就有些奢侈的非生活必需品,消费者即使存在需要,也可能不去购买,或者很少购买;有些消费者因为某种后顾之忧,把一部分钱储蓄起来,不用于目前的生活消费,会形成“潜在需求”;另外一些消费者虽然有一定的生活收入来源,可是由于目前手持货币数量的限制,不能购买某种他所需要的商品,也形成了“潜在需求”。当然,还有相当多的顾客拿着钱买不到自己所需要的商品,因此形成“潜在需求”。潜在需求的客观存在是由消费者生活需要的广泛性和可扩张性决定的。潜在需求实质上就是尚未满足的顾客需求,代表着在提高人们生活水平方面还有不足之处,也是企业可开拓的市场中的“新大陆”。

  企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求,让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品,也要争取那些有潜在需求的顾客,提供他们所需要的商品和服务,创造某些可以让他们买得起、可放心的条件,解除他们的后顾之忧,让他们建立起购买合算、消费合理的信念,从而将其潜在需求转变成为现实需求,前来购买企业的商品。这就是“创造市场需求”。例如,通过适当降价,可以让那些过去买不起这种商品的消费者能够购买和消费这种商品,让那些过去觉得多消费不合算的消费者愿意多购买、多消费,真正满足其需要;通过广告宣传,让那些对某种商品不了解因而没有购买和消费的消费者了解这种商品,产生购买和消费的欲望;通过推出新产品,可以让那些难以从过去的那种商品获得需要满足的消费者有机会购买到适合其需要、能让他满意的商品;通过提供销售服务,让那些觉得消费某种商品不方便、不如意、不安全因而很少购买的消费者也能尽可能多地购买和消费这种商品,创造市场需求可以使市场的现实需求不断扩大,提高顾客需求的满足程度;也可以使企业开创一方属于自己的新天地,大力发展生产;同是使企业在现有市场上可进可退,大大增强对市场需求变化的适应性。

  (5)协调平衡公共关系

  公共关系活动早就有之。本世纪初美国还出现过专业公共关系咨询公司。企业管理理论界在30年代就承认了职工关系、顾客关系的重要性。然而,在存在落后的生产观念、销售观念的条件下,公共关系没有作为市场营销的一个“内在职能”。到60年代再次爆发保护消费者权益运动之后,公共关系职能才得到广泛的重视。在80年代,人们不再把公共关系看作为企业的“额外负担”,而是把它当成了市场营销的一种职能。1981年,葛郎儒(Christian Gronroos)提出了“内部营销”的理论;到1985年,杰克森(Barbara B .Jackson)提出要开展“关系营销”。这些新观点,综合起来,就是认为需要在市场营销职能中增加一个新项目:协调平衡各种公共关系。

  企业作为一个社会成员,与顾客和社会其它各个方面都存在着客观的联系。改善和发展这些联系既可改善企业的社会形象,也能够给企业带来市场营销上的好处,即增加市场营销的安全性、容易性。按照杰克森的观点,商品销售只是企业与顾客之间营销关系的一部分。事实上,他们之间还可以发展经济的、技术的和社会的联系和交往。通过这些非商品交换型的联系,双方之间就可以增进相互信任和了解,可以发展为相互依赖、相互帮助、同甘共苦的伙伴关系,让企业获得一个忠实的顾客群,还可以将过去交易中的烦琐谈判改变为惯例型交易,节省交易费用。这种“关系营销”的思想同样适合于发展和改善企业与分销商、供应商、运输和仓储商、金融机构、宣传媒体以及内部职工的关系,使企业在市场营销过程中,都可以找到可以依赖、可予以帮助的战略伙伴。协调平衡公共关系需要正确处理三个关系,即商品生产经营与企业“社会化”的关系,获取利润与满足顾客需要的关系和满足个别顾客需要与增进社会福利的关系。

  [编辑本段]6、市场营销策略

  市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现力博官方网的过程。

  (2)4Cs,包括: 顾客(Customer)、成本(Cost)、沟通(Communication)、便利(convenience)。

  加上机会market Chance,市场变化market Change为6C。

  不销售制造的产品,而要将满足消费者需求的产品售出;不要依竞争者或者自我的盈利策略定价,而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本;不要以自身为出发点,想着网点怎么布置,采用什么样的通路策略,而要关注消费者购买产品的便利性;不是想着如何通过媒体传播来提升销量,而要和消费者互动沟通。

  (3)4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为,随着市场的发展,企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

  (一)4R营销的操作要点

  1. 紧密联系顾客

  企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客的流失,以此来提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场。

  2.提高对市场的反应速度

  多数公司倾向于说给顾客听,却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中,对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制,而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

  3.重视与顾客的互动关系

  4R营销理论认为,如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,把交易转变成一种责任,建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

  4.回报是营销的源泉

  由于营销目标必须注重产出,注重企业在营销活动中的回报,所以企业要满足客户需求,为客户提供价值,不能做无用的事情。一方面,回报是维持市场关系的必要条件;另一方面,追求回报是营销发展的动力,营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

  (二)4R营销的特点

  1. 4R营销以竞争为导向,在新的层次上提出了营销新思路

  根据市场日趋激烈的竞争形势,4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系,不仅积极地满足顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系,把企业与顾客联系在一起,形成了独特竞争优势。

  2.4R营销真正体现并落实了关系营销的思想

  4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式,这是关系营销史上的一个很大的进步。

  3.4R营销是实现互动与双赢的保证

  4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证,同时也延伸和升华了营销便利性。

  4.4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容

  为了追求利润,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意支付的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的顾客份额,形成规模效益。这样一来,企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合,相互促进,从而达到双赢的目的。

  (三)总结

  当然,4R营销同任何理论一样,也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系,需要实力基础或某些特殊条件,并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样,4R营销提供了很好的思路,是经营者和营销人员应该了解和掌握的。

  元素抵抗

  世界著名游戏-暗黑破坏神2中,4R表示4种元素抗性(resist),分别是,电抗性,冰抗性,火抗性,和毒抗性。抗性默认最高值为75。表示为有75%的伤害被抵抗掉。通过各种装备可以提高抗性最大值,但是不能做到完全免疫。抗性在普通级没有惩罚,在噩梦与地狱级别分别会惩罚-50,-100。也就是说,当你的抗性在普通级别时是50,把么在噩梦与地狱分别是0,-50。当抗性为负值的时候,相对于增加了对方的攻击。

  4R现在常常被用于网络游戏。当然可能表现形式不一致。

  [编辑本段]7、市场营销种类

  ①整合营销传播(Integrated Marketing Communications ):指将一个企业的各种传播方式加以综合集成,其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等,对分散的传播信息进行无缝接合,从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。

  ②数据库营销(DATABASE MARKETING):以特定的方式在网络上或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯,并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中,在适当的行销时机,以此数据库进行统计分析的行销行为。

  ③网络营销(Internet Marketing):网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面。

  ④直复营销(direct marketing):是在没有中间行销商的情况下,利用消费者直接(consumer direct,CD)通路来接触及传送货品和服务给客户。其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”,乃是利用一种或多种媒体,理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔,且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。

  通常直复营销所使用的媒体沟通工具与大众或特定多众行销媒体(如电视广告)不同,而是以小众或非定众的行销媒体(例如在面纸包上刊印广告讯息后再将该面纸包分送出去给潜在消费对象,以及型录、电话推销,电视购物、网络销售……等)为主。

  ⑤关系营销(RELATIONSHIP MARKETING):在很多情况下,公司并不能寻求即时的交易,所以他们会与长期供应商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力,现在的顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商,且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计划被执行时,组织就必须同时注重顾客和产品管理。同时,公司必须明白,虽然关系行销很重要,但并不是在任何情况下都会有效的。因此,公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。

  ⑥绿色营销是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯,将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向,以绿色文化为其生产理念,力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。

  ⑦社会营销是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性,运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的;或者运用社会公益价值推广其商品或力博官方网一种手段。

  与一般营销一样,社会营销的目的也是有意识地改变目标人群(消费者)行为。但是,与一般商业营销模式不同的是,社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力,或者将非商业行为模拟出商业性卖点。

  ⑧病毒营销是一种信息传递策略,通过公众将信息廉价复制,告诉给其它受众,从而迅速扩大自己的影响。和传统营销相比,受众自愿接受的特点使得成本更少,收益更多更加明显。

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