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客户需求挖掘的方法主要包括,如何有效的挖掘客户需求

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如何有效的挖掘客户需求

如何挖掘客户需求

一、 为什么要挖掘客户的需求

1、对于这个客户我们有想了解的问题

2、为了达到我们所设定的目标

通过行业分析及与客户的沟通,了解客户的需求,制定力博官方网,才能真正解决客户的问题。

老太太买李子案例分析

小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子,所以没有卖出去。

小贩 B 探知了老太太的要求,并迎合其心理,取得了一定的销售成绩。

为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢?

是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同,所以越深入地挖掘客户的需求,越能够找到销售机会,才可能更多地针对客户的需求来进行介绍,然后更好地进行销售。

1、什么是客户的需求?

客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。

调查发现,72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象,有67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广,50.4%的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品,46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。

注意客户的隐性需求。

2、挖掘客户需求前的三步曲

相信你想帮助客户

相信你有能力帮助客户

相信你将帮助客户

3、我们的秘密武器

力博官方网望,观颜察色,观察客户的环境、行为等所隐藏的信息。

如何挖掘客户潜在需求?

力博官方网1.首先要了解客户的需求。首先通过提问等方式,准确了解客户对产品的需求,然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。

2.获取客户信息,深入挖掘潜在需求。

3.要引导客户的需求到自己的优势上来。在销售当中,谁是产品专家,应该是销售人员,产品是他们每天都在接触的对象,他们对于自己产品优缺点的了解,胜于客户的了解。因为许多的孕妇都在他那里买水果,他们每天都与这些产品打交道。就像我们以前学的课文《卖油翁》中说的那样,熟能生巧,了解哪些水果含什么营养元素比较多,这是水果销售人员的专长。

扩展资料:

潜在需求是指消费者虽然有明确意识的欲望,但由于种种原因还没有明确的显示出来的需求。一旦条件成熟,潜在需求就转化为显现需求,为企业提供无穷的商机。潜在需求是十分重要的,在消费者的购买行为中,大部分需求是由消费者的潜在需求引起的。因此,企业要想在激烈的市场竞争中取胜,不但要着眼于显现需求,更应捕捉市场的潜在需求,进而采取行之有效的开发措施。

力博官方网应该对市场进一步细分、重新定位。例如,人们对无害香烟、安全的居住区、节油汽车的需求。

应该还有公司已经在市场销售方面,发现了客人的某方面的需求.但市场还没有出现类似的产品来满足广大客户的需求.

参考链接:潜在需求—百度百科

如何挖掘客户需求?

你的问题很像医生看病。原则:你的提高要以你的需求为核心,且以了解对方才能够为对方提供帮助为外衣。

准备:事先要先对客户有一定的了解,不管是通过网络还是别人介绍;

沟通:因人而异,因事而异,不一而足。无怪乎以下三点:

1、客户是什么情况;2、目前进行到了什么程度;3、为什么需求、需求的具体要求是什么?

说明了一点,你得了解客户需求的来笼去脉,才可能知道症结所在以及如何提议才能够切中利害,让客户产生共鸣。

交流:与客户沟通后,最好是有人能够与你互换一下认识和理解的看法。

力博官方网(建议你到某些营销网站上去看看,尤其是企业策划方面)

做销售的该如何挖掘客户需求?

今天有很多读者私信,说在实际销售过程中不知道如何挖掘客户需求,找不到客户需求,自然没有了切入点,其他的销售技巧也就无从施展。今天就这个问题和大家做个介绍。

力博官方网相信做销售的你肯定听过FAB介绍法,即按照产品的特点(F),功能(A)和好处(B)来进行产品的说明。

力博官方网例如;我们平时在购买手机的时候,用此法介绍就是,这款手机有1200万像素的拍照功能,比xxx手机像素高,达到什么级别,用它可以留住美好的一刻。我们来看下这个介绍是没有错,但是这个好处是对于销售人员的好处,这个认知是自我认知,而不是客户认知,并没有达到客户的认同感。我们要熟知客户目前有没有手机?对于手机有哪些需求,主要是用来做什么?如果是替换,那么现在的手机哪一点让它不满意?这些都要清楚。如果是初次购买,对于手机有哪些期望?都要清楚。如果客户只是希望待机时间,哪你介绍相机是不是就没有找对切入点哪!切入点不对,客户就会说“对不起,不需要或者我再看看吧”。我们很多销售朋友产品介绍的很清楚,但是结果都被客户拒绝了。

以上都是错误的产品形销售,在介绍产品前我们要先了解客户需求,让客户想要变成需要,我们要引导客户,给客户上课,帮助客户洗脑,从而改变客户的心态,制造出客户需求。

需求是对某件事物开始感到不满或者抱怨的时候,就意味着我们有了一些让人觉得烦恼的问题。当我们试图解决让人觉得烦恼的问题的时候,就产生了需求。需求的含义就是客户的现状和期望之间的差距。

在我们和客户现实接触中,明明发现了客户需求,可是客户还是说不需要来拒绝我们,这是因为客户对于现状还很满意,没有危机意识。我们要区分明显的需求和隐藏性需求,要放大客户的期望,要把现状说的比较痛,让客户觉得这么明显的问题再不解决就是浪费成本,这就是我们做销售的第一个步骤,就是销售一些烦恼,一些问题给到客户,而不是大谈我们的产品有多好。

力博官方网这是我们挖掘客户需求的重要距离---期望差。有时挖掘到了客户的需求,但是就是不能和客户进行一系列的销售技巧,客户总是说“很好,还可以,没问题”。难道是我们需求分析错了?其实不是的,这些都是你提问的方式不对,不懂得如何有效提问,毕竟初次沟通,还没有建立信任,等我们介绍完如何有效沟通?如何有效提问?客户会主动向你了解产品,相信你一定期待这一天,关注我们期待更精彩的销售分享!私信小编可以一对一交流哦!

如何挖掘客户需求答案

力博官方网 用户需求是每个产品根本,不注重用户需求的产品,注定失败,明确用户需求是产品能否成功的基本。那么我们该通过什么方式挖掘用户需求呢?根据用户是否主动参与分为显式与隐式两种挖掘模式,显示挖掘主要通过问卷调查,客户访谈等方式

如何挖掘客户的潜在需求

  1、结合自己的产品特点和优势,仔细选择资料中的客户,挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触,无外乎几种情况:

  一是你的产品是新开发的,客户需要增加这样的新产品,产品本身对客户很有吸引力二是客户对原来的供应商不满意,而您正好有同类产品可提供三是客户对产品的需求量增加,原来的供应商无法满足客户对量的需求,客户本身需要寻求新的供应商四是您的产品正好是客户在进口的,而您的质量相同或更好,价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商,您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下,希望广种薄收,而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观,千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的门当户对的。walmart的生意谁都希望做,但walmart对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反,一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。

  2、联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘,只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉:我们有稳定的销售渠道,但我们的企业是进取和开拓的,与您联系是同时给你我一种新的机会。

  3、联系方法上,如果您有比较好的英语条件,我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话,尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步,如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址,而采购商对您的产品也有兴趣,那么他一定会回复您的。在以后的联系中,您就可以与具体的人员进行e-mail往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户,群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感,这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。

  4、建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要,既可以给新客户详尽的产品介绍,又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业,越详尽,越具体越好。甚至最好做到对产品的包装,装箱尺寸和毛重,净重的介绍,使客户一目了然。

  5、在网上找客户的时候尽可能多用几个搜索引擎,如果不了解,可以上多美丽买卖搜索看看

  6、对于一时没有下定单的新客户,千万不要急于催促,更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好,客户最后是属于您的。

满足客户篇销售人员应当撇开概念,来谈论现实中与客户实际的、日常的交流。人们购买你的产品或服务有多种原因,了解这些原因可以让你了解人们购物时的不同动机。你的工作就是尽可能地在问询和谈话中发现事实,确定对方的动机。

  提问的动机常常会影响你得到的答案。如果你提问的原因是获得信息,以便理解客户的需求和他们想要满足这些需求的原因,你就会真诚地去交流。

  当你真诚地提问,真正想要理解客户的需求时,你就向客户传达了这样的信息你尊重对方,想要了解他的需求。以这种方式交流,使自己与客户达成一致,建立信任,或是形成某种情感联系。

  只有真诚地帮助客户考虑他们的处境,让他们得出一个你想要的结论时,你与客户之间的询问过程才能以最佳的方式进行下去。

  倾听的心理力量对你的销售业绩有着令人难以置信的影响。在心理学上的劝说过程中,倾听扮演着关键的角色,倾听往往比发言更能促进你的销售量。

  问问题以后,确保你积极地倾听,理解客户谈话的内容。当他们回答问题时,你必须给出反馈,使他们知道你理解他们,可以通过转述他们的话来达到这个目的。

  转述是给人们积极回应的一种有效手段,能搭建情感的桥梁。它表明你重视客户的意见、信念以及明确的需求。你也可以转述客户的反对意见或担忧复述并询问客户你的理解是否正确。回应反对意见时你必须这样做,让人们知道你理解了以及他们得到理解了。这表示你尊重他们的观点,并且没有忽略这些观点的意思。

  优秀的交流家知道每一个人都是不同的,人们以各自特有的方式思考和行动,他们看待事物的方式也各不相同。优秀的社交技巧会帮助你辨认出客户的类型,并以合适的方式同他们进行交流。

  挖掘你的社交潜力,不断提高你的社交技巧,使自己成为客户无所不说的朋友。

  美国财智研究中心在对比尔盖茨、巴菲特、福特等商业精英进行调查后发现,这些行业精英都具备优秀的商业潜质,这些潜质是他们在事业中获得成功的重要因素。

力博官方网  研究表明:成功不仅仅取决于先天智力状况,还与后天的学习和培养密切相关。

步步引导,深入挖掘客户的真正需求讲的是什么?

力博官方网客户真正的需求才是客户购买与否的关键。需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找力博官方网,力博官方网包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。

销售人员要针对客户的表面需求步步引导,深入分析,才能挖掘出客户真正的需求。对于客户的正常和非正常心理反应也要进行归纳总结.此外,销售人员还必需掌握影响客户购买的心理因素,根据具体客户,具体的情景,制定销售计划,采取多种形式的销售策略,以促进销售的成功.现在的广告媒介产品尤其是弱势广告媒介产品其实都是在卖创意和想法。因此销售人员更主要的是要挖掘客户个人真正的需求和生存需求。挖掘客户需求要从寻找客户的个人爱好开始,例如:一家客户公司认同了销售人员的广告策划及投放方案,销售人员为做这个客户的广告也花了很多时间做方案,最后客户认可了,但投放金额确实太小,怎么办?在这个时候销售人员和客户聊天就发现了客户的一个个人需求,因为客户说他刚买了房子,没有钱装修一直没有办法搬进去住,销售人员马上说那好啊,我们能帮你出装修费,可是……客户一听明白了,开始三十万的广告预算一下子上升到六十万了,最后皆大欢喜!这是这位客户需求后面真正的需求。因此客户的真正需要是要我们的观察和细心发现的。

力博官方网一位老太太来市场买柿子。

力博官方网她来到一个小贩的水果摊前,问道:“这柿子怎么样?”

“您好。我的柿子当然好,您要什么样的柿子?”

力博官方网“我要酸一点儿的。”

“一般人买柿子都要又大又甜的,您为什么要酸的柿子呢?”

力博官方网“我儿媳妇要生孩子了,要吃酸的。”

“老太太您对儿媳妇真体贴,您媳妇一定能给你生个大胖孙子。前一个月,这附近还有一家要生孩子,总来我这买柿子,果然生个小子。您要多少?”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便买了一斤柿子。

力博官方网小贩一边称柿子,一边向老太太介绍其他水果:“猕猴桃有多种维生素,特别有营养,尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃,她一准儿高兴。”

力博官方网“是吗?好,那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。如果不方面我给你送去。”

力博官方网“行。”老太太被小贩夸得高兴,提了水果,一边付帐一边应承着。……

此案例中,我们首先可以看到:第一个小贩陈述己见,就事论事,就会忽视顾客感受和真实需求,而第二个小贩可以先陈述产品品种,然后征询顾客需求,当顾客提出购买酸柿子的个性化需求时,主动引导则成交的可能性就比较大;当老太太购买了酸柿子之后,第二个小贩可以继续挖掘顾客其他需求,了解老太太购买酸柿子背后的需求,引导新需求。“我儿媳妇要生孩子,想吃酸的。”这才是顾客需求背后的真正秘密。然后小贩立即跟进,利用情感沟通,善于运用奶奶盼孙子的通常心理,体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客,这样才能做到步步引导,成功销售。

[巧手点金]客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在的真正需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此真正的需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心和出发点。因此销售人员要步步引导,深入挖掘客户真正的需求。

力博官方网第一、销售产品要先给客户一个购买的理由。

客户为什么要在你的手上买东西?在力博官方网同质化相对严重的情况下,这个问题确实难以回答。我们就必须来分析客户的惠顾动机。

力博官方网消费者的惠顾动机通常由几个基本因素决定:一个是对商业品牌的认知,一个是对自我形象的塑造需求,一个是外界信号给消费者的刺激。

力博官方网商家或产品的品牌形象越突出,越牢固,自然就可以吸引更多的消费者。另一方面,商家或产品通过为自己树立独特的定位,让消费者认为自己在消费过程中正在逐步建立自己的个人形象。比如最简单的例子,中华香烟价格昂贵,但偏偏有人喜欢购买,因为他们认为,自己抽这种香烟的过程非常有面子。另外,社会上形成的比较一致的印象也会影响到消费者的选择。比如多数人都认为日本品牌的彩电质量可靠,一个消费者在购买时即使自己从来没有使用过日本彩电,也会由于身边人的共同态度,有意识地选择日本彩电品牌。消费者通常也会在外界刺激下做出消费行为,比如有促销活动或周边其他人有购买行为时,消费者会感性地产生购买的举动。

力博官方网对销售人员来说,了解客户的类型,清楚客户为什么而买,是完成“临门一脚”最关键的。

力博官方网第二、世上没有不喜欢恭维的人。

力博官方网销售人员在一次销售完成后,可以继续挖掘客户的其他需求,了解客户第一次购买背后的需求,引导新需求。同时,销售人员还需利用情感沟通,善于运用客户的通常心理,体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客。只有这样步步引导,才能深入了解客户需求背后的真正秘密。

力博官方网第三、顾客的需求永远是多方面的。

力博官方网记住:成功的销售人员创造机会,失败的销售人员等待机会。

生活中的很多事情不怕你做不到,就怕你想不到,关键在于创造一个机会,然后努力去实现。不怕做不到,就怕想不到!不要错过任何一个可能的机会!

很多时候,客户往往没有意识到自己的其他需要,销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无,取决于创造。

创造的关键还在于怎么去说,去概括,去阐述。记住:重要的不是你要表达什么,而是怎样去表达。请满怀信心,从心眼里认定客户确确实实地有这么一个迫切的需要,你也要牵引着他去认同他确实有某种需要,并确认事实就是这样,直至顾客接受,完成销售。这才是一个成功的秘诀。

[客户异议处理箴言]第一:请记住:客户嘴上的需求并不一定就是真正需求。

力博官方网第二:记住:对产品越挑剔的顾客,越是有购买欲望的真正消费者!

第三:真正的需求才是客户的燃眉之急,任何销售背后都有客户的燃眉之急,这才是销售的核心和出发点。

第四:销售希望远比销售产品更重要。当客户结束购买后,还要继续为客户的需求埋下种子,随时等待发芽,一笔生意达成,不要忘记兜售期望。

如何挖掘客户的深层次需求

“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”

“您好,您问哪种李子?” “我要酸一点儿的。”

“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”

“老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”

“不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃完了,您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。 故事讲完了,我们看到三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢? 第一个小贩没有掌握客户真正的需求,第三个小贩善于提问。所以三个小贩了解需求的深度不一样,第一个小贩只掌握了表面的需求,没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分,那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢?可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了,心疼儿媳妇,也有这种可能,但是最根本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以,当第三个小贩向他推荐弥猴桃时,她很高兴的就买了,因为这是她的目标和愿望。 这里买李子或者买猕猴桃,这就是采购的产品。李子要酸的,这是采购指标,后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标,就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找力博官方网,力博官方网包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。 有些新手做业务,遇到客户就急着冲上客户,而对于老业务员来说,更多的是去分析客户的需求,挖掘更深层次的需求,这样才会水到渠成的做成生意!

本文标签:需求(2)客户(1)

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