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销售预测分析方法,销售预测的方法主要有哪些

日期:编辑:营销小百科

销售预测的方法主要有哪些

销售预测的方法主要有定性预测、定量预测方法两大类。

定性预测方法分为高级经理意见法、销售人员意见法、购买者期望法和德尔菲法。高级经理意见法依据销售经理经验直觉求出销售预测值;销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。购买者期望法是关注顾客未来购买意向情况;德尔菲法是以不记名方式根据专家意见作出销售预测。

定量预测方法分为时间序列分析法、回归分析法。时间序列分析法将经济发展、购买力、销售变化等同一变数的一组观察值,按时间顺序排列构成时间序列,运用一定的数字方法预计市场末来的发展变化趋势,确定市场预测值。回归分析法是运用各种事物之间存在的直接或间接因果关系预测。

扩展资料:

力博官方网销售预测的作用

1、通过销售预测,可以调动销售人员的积极性,促使产品尽早实现销售,以完成使用价值向价值的转变。

2、企业可以以销定产,根据销售预测资料,安排生产,避免产品积压。

3、能合理有效管理产品库存,经过预测可对产品设立库存预警,对生产进度的安排具有指导意义。

力博官方网4、经过销售预测后,可对产品的补货安排进行提供参考数据。

力博官方网参考资料来源:百度百科-销售预测

简述销售预测的五种方法

销售预测的五种方法:

1)高级经理意见法

高级经理意见法是依据销售经理(经营者与销售管理者为中心)或其他高级经理的经验与直觉,通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。

2)销售人员意见法

销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测,有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总,一级一级汇总,最后得出企业的销售预测结果。

3)购买者期望法

力博官方网许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况,如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况,那么购买者期望法是很实用的。

这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况,了解顾客购买商品的活动、变化及特征等.然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化,预测未来市场需求。

4)德尔菲法

力博官方网德尔菲法又称专家意见法,是指以不记名方式根据专家意见作出销售预测的方法。至于谁是专家,则由企业来确定,如果对专家有一致的认同则是最好不过的。德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。第一阶段得到的结果总结出来可作为第二阶段预测的基础.通过组中所有专家的判断、观察和期望来进行评价,最后得到共享具有更少偏差的预测结果。

德尔菲法的最大优点是充分民主地收集专家意见,把握市场的特征。但是,德尔菲法一般只能得到企业或行业的预测结果,用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测结果就没有那么精确了。

5)时间序列分析法

时间序列分析法是利用变量与时间存在的相关关系,通过对以前数据的分析来预测将来的数据。在分析销售收入时,大家都懂得将销售收入按照年或月的次序排列下来,以观察其变化趋势。时间序列分析法现已成为销售预测中具有代表性的方法。

拓展资料

销售预测是指根据以往的销售情况以及使用系统内部内置或用户自定义的销售预测模型获得的对未来销售情况的预测。销售预测可以直接生成同类型的销售计划。

销售计划的中心任务之一就是销售预测,无论企业的规模大小、销售人员的多少,销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。

销售预测的基本方法

售收入预测的方法主要有时间序列法、因果分析法和本量利分析法等。

时间序列法,是按照时间的顺序,通过对过去几期实际数据的计算分析,确定预测期产品销售收入的预测值。由于计算程序的不同,这种方法又可分为历史同期(季)平均法、滚动(或加权)平均法、基数加平均变动趋势法。

因果(相关)分析法,是利用事物内部发展因果关系,并着重研究影响事物发展变化外因的作用,来预测计划期事物发展变化的趋势。这种方法一般适用于销售量直线上升的企业。

本量利分析法,是在成本划分为变动成本和固定成本的基础上,根据销售成本、销售量与利润三者之间的内在联系,假定已知其中两个因素,来推测另一个因素,以寻求最佳方案。运用这种方法,既可以预测保本点销售量和销售收入,也可以预测为实现目标利润需要达到的销售量和销售收入。

扩展资料:

在预测目标确定以后,为满足预测工作的要求,必须收集与预测目标有关的资料,所收集到的资料的充足与可靠程度对预测结果的准确度具有重要的影响。所以,对收集的资料必须进行分析,并满足这些条件:

1、资料的针对性:即所收集的资料必须与预期目标的要求相一致。

2、资料的真实性:即所收集的资料必须是从实际中得来的,并加以核实的资料。

3、资料的完整性:资料的完整性直接影响到销售预测工作的进行.所以,必须采取各种方法,以保证得到完整的资料。

力博官方网4、资料的可比性:对于同一种资料,来源不同,统计口径不同,也可能差别很大。所以在收集资料时,对所得到的资料必须进行分析,如剔除一些随机事件造成的资料不真实性,对不具备可比性的资料通过分析进行调整等,以避免资料本身原因对预测结果带来误差。

参考资料来源:百度百科-销售预测

销售预测方法中 定性分析和定量分析的区别

定性分析和定量分析的区别:

1、模式不同

定性分析是根据人们的知识技能、实践经验和综合分析能力来进行分析,而定量分析是以数量特征、数量关系与数量变化来进行分析。

2、分析方法不同

定性分析的方法主要有市场调查法和判断分析法,定量分析方法主要有趋势分析法和相互对比法。

3、性质不同

力博官方网定性分析方法是定量分析方法的前提,而定量分析方法促使定性分析得出深入的结论。

扩展资料:

定量分析的其他方法:

力博官方网1、比率分析法:它是财务分析的基本方法,也是定量分析的主要方法。

2、结构分析法:它通过对企业财务指标中各分项目在总体项目中的比重或组成的分析,考量各分项目在总体项目中的地位。

力博官方网3、数学模型法:在经济预测和管理工作中,由于不能进行实验验证,通常都是通过数学模型来分析和预测经济决策所可能产生的结果的。

参考资料来源:百度百科-定量分析法

销售预测的定量分析法中,趋势预测分析法包括( )。

力博官方网同学你好,很高兴为您解答!

  趋势预测分析法主要包括算术平均法、加权平均法、移动平均法和指数平滑法,回归直线法属于因果预测分析法。所以选择ABC。

  希望我的回答能帮助您解决问题,如您满意,请采纳为最佳答案哟。

  再次感谢您的提问,更多财会问题欢迎提交给高顿企业知道。

  

  

高顿祝您生活愉快!

什么叫销售预测的回归分析法?

以前上管理会计的时候学过好像是 回归分析预测法,是在分析市场现象自变量和因变量之间相关关系的基础上,建立变量之间的回归方程,并将回归方程作为预测模型,根据自变量在预测期的数量变化来预测因变量关系大多表现为相关关系,因此,回归分析预测法是一种重要的市场预测方法,当我们在对市场现象未来发展状况和水平进行预测时,如果能将影响市场预测对象的主要因素找到,并且能够取得其数量资料,就可以采用回归分析预测法进行预测。它是一种具体的、行之有效的、实用价值很高的常用市场预测方法。

销售分析的能力分析

通过员工个人销售能力分析,可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态,以便对症下药,提高个人销售业绩。

个人销售业绩分析

不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的,都要对每位员工的销售业绩进行统计。个人销售业绩分析包含两个方面,一个是每月个人销售业绩,另一个是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构成,一个是个人的销售能力和工作积极性,第二个是个人'抢生意'的能力。通过每月的个人销售业绩分析,不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性,还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的,如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常,则可能是该员工的心态存在问题,比方说是否家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应即时去了解并帮助其解决,以改变其心态,从而提高该员工的个人销售业绩。

客单价分析

客单价即平均单票销售额,是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。一般而言,提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多,而客单价的研究却往往被人们所忽视。员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。所以客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯,乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。对于因导购个人能力而产生的客单价过低,可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决,如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励,这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。

定位分析

品牌的市场定位分析

城市定位

品牌公司总部或省级代理商首先将区域市场进行划分,按市场类别分如地级市场、县级市市场和乡镇级市场等;按地理位置分如南方市场、北方市场等。然后按全年计算出分类别后的不同市场的投资回报比,这样便可看出我们的品牌是更适合南方市场还是北方市场,是更适合一线市场还是二级市场,是更适合南方的一线市场还是北方的一线市场……这样的结果对品牌公司总部或省级代理商的招商策略制定有着非常重要的意义,是一个前期的方向性问题。把最适合的市场作为重点拓展市场,对公司总部和终端加盟商的长远扩张和稳定发展都是非常大的好处。

店铺定位

某些品牌公司总部或省级代理商在招商时过于在乎店铺面积,认为店铺面积越大越好,这也是不科学的。我们应该通过全年的不同面积段店铺的投资回报比分析结果来确定最适合我们品牌的面积段,如60-200平方,300-500平方等。哪一个面积范围是盈利最大的,我们在招商的时候就重点放在这个面积范围,如一些好的意向加盟商其店铺面积不够我们可以帮助其寻找到达到这个面积范围的店铺,相反如果某位加盟商店铺面积超出,则可以考虑隔开一部分,以保证加盟商单店的最高盈利,从而增强其对公司的信心和忠诚度,并提高了终端店铺的质量。店铺定位的另一个因素就是店铺的形式,主要有沿街店铺、百货商场和超市卖场等,其依据也同样是分类别进行盈利分析对比,使得我们的品牌定位与店铺的面积和店铺形式定位完全相符。

竞争品牌和周边店铺数据分析

现今的生意已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的,而是有着非常激励的竞争的一门生意,谁能取得竞争的优势,谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼,百战不殆,只有准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息,才能针对性的制定对策,以赢得市场竞争优势。

分析方法

经常会听到很多企业的管理人员这么些问题:“如何制定有针对性的区域销售方案,怎么确定重点市场和非重点市场,如何合理配置我的销售力量和资源?”上述现象在国内企业中屡见不鲜,重要是因为这些企业没有做出相应的销售预测分析或销售预测方法不当所造成的,而要解决这些问题,就要寻找一个适合自身的销售预测分析方法,来提高营销策略的准确,在此,向大家介绍一下辉瑞公司的销售预测分析方法。

有时,力博官方网要求对许多地区的销售人员和推销活动进行管理,而每个地区又有其独特的需要和限制。我们对兰德公司的德尔菲销售预测法略加修改,创造了适合自己公司的销售预测法,用来预测不同资源配置情况下的不同销售情况。这一方法在销售人员规模、结构和资源配置方面的决策中融入了经理的判断,结合经理的判断,该方法能提供适用于每一市场需要的决策指导方针。对于在国际市场上竞争的美国公司说,这一点特别重要,因为在美国最为适宜的决策在其他公司往往未必尽然。

使用该方法为地方销售经理开发以个人电脑为基础的决策支持系统。该方法可用于国际市场,也可用于国内市场,还可在逐个战略事业单位或逐个子公司中应用,以便为整个公司制定销售计划。

我们会经常问道:“在我们的每个细分市场的每个产品上,我们应投入多少销售力量?”要回答这个问题,就需要请经理评估每一细分市场以不同方式配置不同的销售力量会产生何种销售反应。我相信公司在此方面的做法会给我们有所借鉴。

一、公司的销售预测法的应用范围结合具体市场或所在地区的地方经理的专业经验,制定合理的规划指导方针;

选择最富成效、成本最合算的方法配置销售力量和开支经费;

以地方市场的具体条件而非以单方意见或市场的均衡反映为基础做出销售人员和营销方面的决策。

二、应用的程序与步骤

1、与地区经理面谈,找出他们在各自区域市场上规划产品的销售和营销策略时最关心的问题。

2、由市场部人员收集历年累计的信息,从中找出区域市场上销售人员规模、销售产品的开支以及其他变量与销售反应之间存在的明显趋势。

3、市场部准备一个简短报告,总结上一步骤中发现的趋势、并对该该产品和市场做出简要评价。

4、写下一系列问题,内容可能有,如果对现有销售和营销变量做哪些改动,预计将会出现何种销售形 势。召集区域经理开会,请他们对上述问题填写答卷。

5、综合经理们的答案,将总结向他们公布。再次将上述空白答卷发给经理们,请他们在阅读总结后再次回答这些问题,重复几次,知道经理们达成一致为止。

6、准备一份报告,总结会议上所达成的一致意见,或请市场部人员以最后结果为基础,建立试算表模型。借助总结报告来评估各种销售计划和策略方案。

三、该销售预测分析的具体做法与过程

1、找出一个供研究用的具体市场。从市场上选取一种产品(必须逐个产品进行分析)。与区域经理会面,找出他们认为最需要优先考虑的问题。这些问题可能很广泛,包括诸如新竞争对手、法规、销售支持等等问题。经理们也可能集中提出对销售努力进行管理的管理,例 .com如是否聘用更多的销售人员,在广告支持上花费多少费用。讨论中出现越几冲的问题就越重要,因此应该鼓励经理们对那些问题详细讨论。

2、使用历年积累的数据,对该市场上历年来有成效的销售努力进行描述。这可能很容易做到,只需要看一下你公司在销售与覆盖面积、销售与产品广告等等关系上的记录就可以了。或者,在某些行业中,可能会有涉及整个行业的全面资料,能辅助你做出某些推断。当然,这个工作可以交给公司的市场部人员来完成。

3、写一份简短报告,描述销售努力对销售结果的影响上有何清晰的定量或定性证据。报告中附上对该产品和市场的简要说明,简要说明应包括以下内容:

产品简介

竞争产品简介

销售历史记录

历年的促销活动大纲

今后的销售计划

市场特征

将报告分发给参加会议的每一位经理。

4、召集经理开会,请他们回答一系列问题,内容是针对今后三年销售收益的各种销售和销售策划方案预期效果如何。所提问题的设计应能用各种数据来描述资源配置方法将会导致何种销售反应。应匿名书写答案,不可有讨论。

设计问题时,首先应列出关于该产品和市场的各种变量。如销售人员数量、广告印刷品的费用水平、电视广告费用、常规销售、电话营销、直接邮寄广告等等都可能是相关问题。问题的最好来源是年销售或营销计划,因为其中确立了营销变量,并规定了各变量不同的资源配置水平。针对每一变量,参考计划中的资源配置水平(如无计划,使用上一年的资源配置水平),制定出两到三个资源水平高一些和低一些的配置方案,就每一种方案提出问题,请答题人回答方案在今后三年对销售将有何种影响。

5、迅速总结答案,并将总结发给经理们。他们阅读总结后,再请他们重新回答问卷。同样,需独立且匿名回答这些问题。重复这样的过程几次,直到他们的回答达成一致。(并不需要答案绝对一致,答案中的小分歧可由主持会议的经理或协调人进行平衡。)

6、让经理们回到自己的工作岗位上去——他们可能开始不耐烦了!让你的市场部人员将历年的累积数据与经理们答案中的意见综合起来。这样做的目的是避免历年数据和经理们的看法之间存在矛盾。如果发现矛盾,应通过进一步研究和讨论,确定正确的来源。

当然,你的公司市场部人员在建立模型方面如果能那样熟练,完全可以建立一个以电脑为基础的模型。大家可以通过这个小程序来进行资源配置,从中找出对销售开支的最好汇报。当然,即使不建立模型,通过上述过程,经理们基本上已经明确了各种不同的资源配置方案带来的销售业绩。例如,分析表明,经理控制下的哪个变量资源对销售产生最大影响,这显然是应投入资源的地方。如果在提高服务质量的方面比增加人员数量的效果好,那么这一情形下的结论就十分清楚了——增加人员的成本并不合算。

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