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国际商务谈判案例,商务谈判案例分析

日期:编辑:营销小百科

商务谈判案例分析

  案例一:

  背景材料:

  一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。

  问题:

  (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

  (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

  (3)应采取那些措施克服这一障碍?

  (4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?

  案例分析

  1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

  2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作

  3、 应该为此向对方成员道歉

  4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。

  案例二:

  背景材料:

  我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万美元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.

  问:分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?

  案例分析

  对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:

  首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。

  1. 收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来看,重要的原因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。

  2. 谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个原因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。

  3. 在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。

  其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”。当然。除这个原因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好。

  总结:商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。

国际商务谈判中的报价技巧及其相应案例分析

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系,在谈判中,要恰当运用谈判策略,才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、 刚柔相济

在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中回旋挽回。

2、 拖延回旋

在商务谈判中,对态度强硬、咄咄逼人的对手,可采取拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,等对手精疲力竭的时候再反守为攻,这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、 留有余地

在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上做出答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之

根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅

谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势,谈判双方应将心比心,互相体谅,可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机

双方若不能达成的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气,以便为下回谈判圆满埋下契机。

案例分析:

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。 据记载,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在力博官方网,每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。 问题:

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

分析: 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,在另一方面 ,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的塬则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的力博官方网,时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应!

国际商务谈判策略力博官方网及分析

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。

案例分析:进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害己方的切身利益。

力博官方网本案例中,日本谈判代表采取进攻式的开局策略,阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

商务谈判力博官方网

案例一

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。

问题:

1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?

1,构成其谈判因素有哪些?

3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

分析:

1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2.构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲

A公司,欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。

A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。

案例二

天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。

问题:

1.A公司的探询是否成功?为什么?

2 天津工厂应做何种调整?为什么?

3.天津公司的探询要做何调整?为什么’

分析:

1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价,探询没结果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中,并且以天津公司为主,避免探询混乱。

3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

案例三

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、力博官方网(培训与技术指导)费o.09亿日元。

谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成事10%,平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;力博官方网赞分培训费,12人的月曰本培训,250万日元;技术指导人员费用l0人月,65O万元曰元。

背景介绍

(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。

问题:

1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?

2.买方如何评论?

分析:

1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、力博官方网三大类来进行评论。

评论点较多:

其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;

其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;

其三,力博官方网。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

案例四

曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头,年谈价时,曰方压丁中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨。据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/是生产能刀较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产。公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务。谈判中可以灵活,但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再出面谈。请工厂配合。

中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋,价格仅降了lO美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意,

问题:

1怎么评价该谈判结果?

2.该谈判中方组织与主持上有何经验?

分析:

1.谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档的价格水平。

2,中方组织上基本成功,主要原因:巾场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线,有审,有防。

案例五

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后,主动联合这三家,在北京开会,建议联合对外,统—谈判,这三家觉得有意义,同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查,日本有两家环形灯生产厂,欧洲有—家,有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后,谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判,工厂感到高兴,更直接,而且,外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活,更优惠。有的工厂一看联合在起,自己好处不多,于是提出退伙,有的外商故意不报统一的价格,也与自己欲成交的工厂直接联系,请工厂代表吃饭,单独安排见面等,工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂,工厂不听。于是最终这四家各自为阵,联合对外谈判也宣

告失败。

问题:

1 这种联合算不算联合?为什么?

2.外商的主持谈判成功在哪儿?

3,北京进出口公司的主持失败在哪儿?

4,有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?

分析;

1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。

2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条什);利用了感情,从而实现了分解中方的联合。

3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

4.有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子,然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。

案例六

意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:“他还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲: “李先生,我已降了两次价,计15%,还要再降35%,,实在困难;”双方相互评沦,解释一阵后.建议休会下午2 :00再谈。

下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方要求太高。谈判到4:00时,罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格,请中方考虑,最迟明天12:00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后,(意方再降5%)表示仍有困难,但可以研究。谈判即结束。

中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报,与助手、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午2:30的航班是否有。

结果该曰下午2:30没有去欧洲的飞机,李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话,表示:“意力的努力,中方很赞赏,但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。作为响应,中方可以在意方改善的基础上,再降5%,即从30%,降到25%。”

意方听到中方有改进的意见后,没有走。只是认为中方要求仍太高。

问题:

1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?

2.中方破戏的戏做怎么评价?

3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

分析:

1.贵方的戏做的不好,效果也没达到。

2.若仍以机票为道具,则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”,可以把包合上,丢下一句: “等贵方的回话”。即结束谈判,效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受,我就乘下午2:30的飞机回国”的话。

3.中方破戏破的较好。

4.双方谈判均有进取性。中方的心理上,做法上以及条件上更具进取性。

案例七

美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线,经过安装后,调试的结果一直不理想,一晃时间到了圣诞节,美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来,尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的,中方生产线停顿是有代价的,两者无法融合。

美方走后,中方专家自己研究技术,着手解决问题,经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了,这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后,其它设备即可按其节奏运转。

等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事,一见工厂仓库的玻壳,十分惊讶,问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后,美方人员转而大怒,认为:“中方人员不应动设备,应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉:“以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响其回收贷款还要索赔。”

问题:

1.如何看美方的论述?

2.如何看中方人虽调设备的行为?

3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?

4.最终结果应如何?

分析:

1.美方沦述属诡辩范畴,主要运用了:平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。

2.中方自己调设备具有一定的风险性,按合同规定会产生问题。没把握,绝对不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利,此处.重在判断。当有把握时,通过“等与行”的对比推演决定行动,是一个推理的正常结果,从本质意义对中美双方均有积极效果。

3.中方代理,先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责),再推导出美方应取何种态度。

4.最终结果:美方应感谢中方为其减少负担.井应继续履行未完的合同义务。

案例八

澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入。

A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,c公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘

双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。

A公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面o

B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。

c公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司,贵方欲与我公司怎么合作呢?

A公司:我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司,一起投资中国矿山。

c公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。

B公司:贵公司的情况,我们理解,不过A公司却有成心在中国投资,由于第一次的失败,使这次投资十分犹豫。

c公司:的确,中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达,有的地区不发达,要钱时,说的很好,钱倒手后就不是那么回事了,尤其是采矿投资,与地质条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的问题。过去,我们已遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决:地质探测,矿山合伙人选择,国家政策,人文,商务法律,市场等问题。这些均影响投资成本和成败。

A公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。

c公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人,但我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。

B公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。

c公司:刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将不以现金投入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。

A公司:贵方这种投入也是有意义的。

c公司:如贵方认为是有价值的,那么我建议贵方可以将它罗列出来,并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时,我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份,将从贵方所占份额中划出。

B公司:贵方的建议可以考虑。

c公司:若贵方同意我方合作的方式,那么,请贵方提供协议方案以确定双方关系,便于以后的工作。

c公司:待我回国汇报后,将书面回答贵方。

A、B公司代表回国后三周,给c公司来电,同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。

问题:

1.c公司在谈判中运用了什么策略?

2.A、B公司的谈判呢?

3,A、B、C:公司的谈判结果如何评价?

分析:

1 C公司在谈判中运用了:满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待,让其满意;小范围坦诚谈——头碰头;讲政策、讲实际难度——一训将。

2.A、D公司运用了:头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如,小范围会谈;请示汇报;先坚持c公司出资,后谈以服务人股问题o

3.A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要c公司参与投资,c公司答应了。c公司不想用现金,希望用服务投入也基本上实现了。 ’

案例九

中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

美方:中方财务报表上有模糊之处。

中方:美方可以核查。

美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。

中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。

中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。

中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。

美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后,再谈。 中方: 贵方不想讲理?我奉陪!

美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。

中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“小是、不想;而是、没法”?

美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。

美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。

中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。

美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。

中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果,找没理解错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

美方:是的。

(以上是中方现有资产的作价谈判)

问题:

1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言?

2.双方的语言运用有何不妥之处?

3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?

分析:

1.商业法律语言,外交语言,军事用语和文学用语。

2.美方说的:“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均垦不妥。中方:“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就尤礼了。 、

3.因为是合作性的谈判,双方均可以文学用语开始调好气氛,减少对抗。再以商业法律语言讲实事,有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐,然后再谈.运用一点外交用语,效果会更好。

国际商务谈判案例

谈判地点:三洋公司销售洽谈室。时间:谈判双方人员:校方3人,一个是采购负责人,主谈,一个是财务负责人,一个是设备负责人。三洋方面2人,一个销售负责人,一个技术负责人。谈判前准备:校方:1、确认购买型号及数量 2、确认投资预算及最高心理价位。 3、对市场同类型产品性能及报价进行调查。三洋:1、准备产品样品及详细规格书 2、准备报价单及费用清单 3、准备售后维护的零件清单及维护费用明细 4、准备空白合同文本 5、确定可接受的最低还价。作为校方,首要的是要清楚谈判的目的,购买投影设备,不要求功能如何先进,坚固耐用,能适应长期频繁使用即可,因此,放弃最新型号,重点关注市场反馈质量不错的老型号机型,毕竟校方只是单纯的教学使用,操作简便,故障率低,质优价廉才是目的。作为三洋,目的就一个,促进成交,无论买何种型号的产品,只要买三洋的,就是成功。双方谈判的焦点就在于价格。届时校方可以列举出三洋的主要竞争对手的同类型机器的性能和报价,以逼迫对方在价格上作出让步。……谈判情景和问答自己设计,注意尽量要“象”,不能出现硬伤,想想自己在给自己家买电视机就成了,关键是心态和状态。最好在模拟前去市场上搜寻一批投影仪的样本宣传册,并详细了解型号和价格。在询问的同时把销售人员的介绍和报价记录下来,谈判的时候再“回放”,自然就很“真”了。呵呵~

国际商务谈判案例分析题

1 让对方知难而退,婉转的拒绝

2 即不伤情面,保住两国之间的友谊.又告知了对方设备的落后性

3 公平 诚信 国家利益至上 物该有所值

试论述如何评判一场国际商务谈判的成功与失败,请结合古今中外经典谈判案例来解释和说明。 求论文啊!

首先,经济的发展和经济的问题,贫困发达地区的产业转型与现代经济发展的问题的复杂性,一直是学者100通话轮胎的话题,特别是自20世纪50年代,日本和东亚布赶上欧洲和美国的成功的过程中,不仅吸引了许多学者的关注,同时也吸引了经济学家试图帮助发展中国家制定发展战略,调整发展策略。由于Meier和斯蒂格利茨指出,在前言中写的开发欠发达地区迅速发展成为现代化的经济区域,是由f学的前沿问题,E1]六,如何与发展经济学的主题,不仅是一个目标,和斯密,李嘉图和马克思,如古典经济学家的关注和研究的经济学的核心问题。然而,尽管以前在这个问题上的努力和贡献从来没有停止,这些研究,但并没有提供一个读者满意的框架或模型来解释现代经济的发展,特别是在现有发展的主要爆发和演化历史的现代经济革命经济可以既不解释是发达国家,也没有解释东亚的发展中国家追赶的成功经验的现代化发展,当然,它是更欠发达的国家和地区没有引导到是成功的过程中,最近发表的工作几乎同时在发展经济的经济发展乔莫·曾多次强调的是,从经济角度看主流经济学的历史一直是研究经济发展问题,经济平衡的研究只是在近几十年稳定增长的唯一的新东西。三百年,无论是关注发展问题本身,还是经济政策的研究,讨论发展的转型和发展的理论,经济几乎

从来没有离开过对经济发展问题的焦点。但直到二战结束后,在成熟的市场经济发达国家的主流经济学完全转向发达国家的主流经济理论作为研究对象的发展,欠发达的国家在发展不再关注尚未成功。经济发展成为发展经济学的研究课题。然而,尽管发达国家的今天的确是发展中国家追赶的目标,但忽视了发达国家的发展过程中,发展中国家,渴望得到丰富急躁,混乱的均衡发展,在发达国家和发展不平衡的过程,以及在主流学校的错误和误导,采取了很多弯路,在近数十年来的经济发展和经济发展的实践课程,在发展经济学的困境与经济发展失败的结果既不是学者的IQ的缺陷,也没有政策制定者的主观互相推诿,但经济发展不可避免的问题过于复杂。现代经济发展的相关问题,几乎所有的人类社会行为的解释及其相关的各个学科的全面发展成为经济发展理论的突破之前

一提的是难以依靠知识的一所学校。直到最近相关学科的发展,尤其是制度变迁的理论和集体合作博弈理论不完善,有效的发展可以从一个全新的视角发展的影响的事实。因为这些影响,经济发展一直缺乏一个独立的理论基础,因此不得不依靠主流的新古典经济学进行自己的研究和分析。 ①研究尚未开始发展经济的国家和地区的经济发展问题,在现代经济增长??理论的主流,与发达地区的经济增长和美国二战结束后,美国为代表的稳定增长的现代理论卡尔多程式化事实发展的物质基础的研究,跛脚的经济发展理论与落后的性质是不可避免的。之所以有困难的研究,现代经济发展的问题,除了上述方法和理论的原因,缺乏感性的研究人员和物体分割,研究人员对统计数据的依赖是另一个不可忽视的因素。根据一定的经济理论基础上,收集和积累,一方面因为这些次要来源,对经济发展的信息是不适用的,另一方面,这些数据都过滤掉,在收购过程中被认为是不重要的信息,可能是这个问题,但它是必不可少的。如消费者的偏好和效用,企业家作为

使用和功能在最近几年的金融体系受到质疑的国民账户体系反映这一点。 ⅢBU的研究人员面临着经济发展的事实和信息是不全面的,科学的结论,他们的研究是显着受损。研究历史上的经济思想的现实社会生活的观察,是经济发展不可缺少的基础研究。无论是18-19世纪英国经济学的经典之作,经典作家,在19世纪的德国和奥地利学派,20世纪初的美国经济学大师,他们似乎都发生在他们周围,他们接近详细观察现实的经济发展密切相关。社会科学是社会实践的经验教训的结果,直接,密切观察情绪始终是社会科技进步的前提下。但

主流经济学家二战结束后,但失去了这个机会和条件:一方面,以美国为核心的主流经济学逐渐从现实经济发展的过程中,在一个空的逐渐下降满意与自然的科学抽象推理的数学模型游戏;另一方面,经济的发展,密切观察这整个过程中,发展中国家的学者详细的前列,深受模仿的成功之路的国家的技术和体制的影响从一开始就失去了动力,创新能力,过度依赖发达国家主流经济学的范式,不发展自己独立的理论基础和研究方法。东,南美和亚洲都出现了一大批优秀的积极发展经济学家,他们是经济发展的问题,也都倾注了很多努力,但一个顽固的主流学术范式来自发达国家的研究经验,主流经济学者的学术背景,又阻碍了经济理论的发展,进一步扩大。

金融效率和政府的作用,忽视二战结束后的经济发展,发展经济学的理论的演变历史,是一个主流经济增长理论的发展过程中的一个缩影。尽管一些发展经济学家试图让富有远见的努力摆脱主流学校的影响从来没有停止过,误导了经济发展理论,但发展经济学家依靠主流经济增长理论的主流理论,以及经济现实的事实,发达国家的依赖。由于缺乏财政系统变量的分析,政府的积极作用和影响的金融效率从来没有进行认真的讨论,更不可能得到的理解,当然不同的市场机制,政府机制和金融体系的效率和标准。战后初期,战前从发达国家的经济大萧条和凯恩斯主义发展经济学家,甚至是主流学者开始怀疑市场运作,得到国家,以取代市场配置资源的功能。加快资本积累的基础上的判断,市场失灵在发展中国家(可能是前苏联的,短期的工业化和技术进步的激励),早期的发展经济学家和社会主义的建设者,向那些落后的工业化道路,出处方:国家的主持下,中央计划统一分配的资源开发战略。缺乏政府部门的活动在各自的领域和市场经济的活动中,分工专业化分工的职责批准的福利经济学流行的结构在宏观领域提供了理论依据,为政府越位失败。因此,疏忽可能会影响当权者的利益,帅气的效果缓慢的制度变迁,资源的分配依赖于政府的预期自然的发展战略最终失败的。发展战略失败,在50年代和20世纪60年代,学者们开始怀疑的状态,在第二代的发展经济学家,新古典主义的回归,只有这样,才能纠正错误的功能。正确地认识到发展中国家,不像发达国家的特殊性,他们根据不同的发展阶段的差异,并试图复制的经验在发达国家向发展中国家的经济发展的成熟阶段,开始阶段。被忽略的历史经验,在过渡期间,发达国家的金融体系的建设,他们错把重点放在资本市场的创新和技术创新,引入新的增长模式,不仅财政制度建设和提高效率政府未能提上议事日程,和效率的市场交易机制的分析并没有引起足够的重视,所以失败的经济理论的新发展仍是不可避免的。这是失败的第二代发展经济学家之前完全相反的方向发展经济的担忧,金融和政治制度的比较制度分析之前,学校的努力,发展的成功经验,失败的比较。年底的20世纪,东亚经济的经验与新的系统,以赶上再次改变的学者认为国家和政府的作用。 LJ年会上,世界银行首席经济学家斯蒂格利茨在1999年,已经认识到,E R] L忽略在前面的经济学训练的国家和市场之间的关系。发展经济的任务分析,迈耶指出,前_l“适当的机构,历史经验,社会资本,发展过程中的国家和市场之间的关系应该是发展经济学家关注的焦点。画上所取得的成就新政权的学校,巴尔坦(朝正确地指出,缺乏系统功能或功能落后国家的政府,过于集中分配的制度,阻碍其发展过程中,处理冲突的国家的效率兴趣和协调的集体行动,如经济学和发展的能力,一个谁需要特定领域的努力外,当然除了关注的政治制度和社会结构是密切相关的,魅儿[8。还提醒新一代发展经济学家应该是关注增长的原因解释,①尽管半个世纪过去了,但剩下的阿布拉莫维茨提到的增长仍然是一个悬而未决的事实的解释。虽然系统的作用受到广泛的关注,但什么是正确的系统是不是一个满意的答复,他指出:“在今后的研究中,国家的作用,政府的内部机制,讨价还价博弈的过程将成为发展经济学研究的核心,当然,即使政治和社会结构已被纳入到经济的研究范围,发展仍然是增长有限的生产函数的定义在了解经济增长的来源,它是很难有质的突破。企业家的作用的金融体系被引入到经济增长的功能,而不是只强调文化的作用②,保护产权的制度的激励机制,将是一个必然的趋势。⑧由于霍夫和斯蒂格利茨说,萨尔瓦多O]一个89机构的变化,由于新制度经济学的影响,已取代新古典主义模型的13个实益发展经济学的重要分析工具。事实上,著名的发展经济学家赫希曼指出,不久前,尽管美国的自然资源1929年以前,发展是更重要的资本,企业家和管理人员,资本在最重要的,但这些微小的元素,以发挥的作用,是一个有效的制度,政府必须正确认识现代经济发展的基础上旧系统,而表现的集体??主义生存经济的破坏为代价的前提下,必须调整到旧的利益格局,但是,这是公众所接受,是非常成功的,而在同一时间,以维持在生存经济的统治者的利益,集体主义文化中的变化是非常困难的。显然,在经济发展中遇到的问题是没有问题的,市场经济的发展,但Olson说,是市场经济条件下,效率的发展问题政府和金融工作。“_1因此,财政制度变量的经济发展模式的引进是必不可少的。

应用经济学家的分析框架,现代经济有足够的理由经济增长理论是完整的[1 _,发展经济学家不能享受同样的心情,互补性和多重均衡发展经济学家,让他们开始有了理由怀疑经济增长的有效性分析经济发展的主流理论,特别是特别是主流学者津津乐道的均衡器收敛理论为基础的增长模式增长的唯一来源,在生产过程中不包含任何内容的生产函数中的体制变化和结构变化,“胡自然难有重点的发展经济学家满意的经济转型。[1 41 9 7 1 01 6]当然,大多数发展经济学家感到满意的主流经济增长理论的假设不存在企业家在一个典型的新古典微观经济学理论,是建立在完全竞争市场的前提下,两个必要的假设:[15164所有类似的产品是同质的;其次,买家和卖家的数量是无限的,因此,任何一个交易者可以在不影响这里的价格,价格是由市场决定的,市场机制是核心经济活动和价格信息的基础上的经济主体的决策是一个外生变量,在经济增长的功能,因此,主流经济学不仅排除了创业者的角色,并假设市场经济活动,只有内部组织的经济实体,在市场经济不再存在。更好地讨论市场形成的组织

因此,在生产过程中的资本积累和技术创新,_1 6]的讨论和分析的讨论系统的必要性和演进路径逐渐退出主流标准的经济学“,但在现实经济生活中的任何一个市场,价格是离开的人,而不是仅由市场机制决定不进入市场,以及产品的价格是在第一时间多少是企业家决策,和看到的其他报价决定是否该交易是买方的第一个决定,决策,和这是在游戏或开始讨价还价的结果。 ①这是一个典型的管理学校的教科书,我们使用的商业谈判进程。[1 811?在市场交易过程中,当然背后的决策会妥协的基础上,向其他优惠,价格是企业家或经济结果主要的决策(主观猜测)④,而不是一个决策相关的外生变量,所以骑士长强调企业家在经济运行中的作用是不可替代的忘了。[1 91 2基于模型的开发,信息经济学的主流指出,完整的信息假设的缺陷,但不知道市场信息不完全的市场经济是不可避免的,这是不完全的企业家存在的必要,不仅是因为企业家不同的尝试成为一个有效的市场经济的经济体制⑧日的经济增长模式仍然是产品的生产者,或企业理论相结合的市场理论,市场价格从一开始就被假定为外生固定的可变价格猜测的企业家的责任自然失去了存在的意义,这个前提下,与主流经济理论的经济增长模式忽略隐藏的企业家的作用不仅是合理的,因此在模型中无法找到自己的位置。_,但它不会影响它的相对作为一个企业家,经济现实的解释,但市场机制的基本形状,如果这个理论被移植到研究发展中国家在经济转型的过程中,出现的问题。资本家和企业的这些问题,是由于被放大的概念混乱的家庭。来自时期的意识形态对抗资本主义和资本家之间的概念和范围的流行经典作家,长期以来一直占据着核心位置的经济学与经济增长的理论,它似乎只有资本家是资本社会(其实应该是市场经济的主角),似乎是象征性的资本家的代表 - 资本的增长模式,你在一个大的,个人创业者自然被彻底埋葬

力博官方网 >了。事实上,在市场经济中,真正的主角是创业者的主要业务,而不是资本家或资本误解的。相反,大英帝国从荷兰共和国的积累,经济增长的负面影响资本曾多次透露的负面性质的资本,但企业家和进取从来没有改变过。主流经济增长模式的作用,忽略了制度变迁的企业家的作用,但,学者创业者从来没有停止过。,杨以及亚当·斯密的劳动路径的划分劳动长期以来一直在研究经济增长的可能性在非生产增长12劳动来解释经济增长在最近几年的市场交换和分工的不断深化,这项研究的影响下,学校系统的进一步发展_2钉,但这些非技术,非资本的制度性因素仍然不能反映在生产函数模型,在交易过程中,政府的作用仍然游离于主流之外的经济增长理论分析的交易条件。

谁有商务谈判技巧在生活中的运用的实际案例啊????????跪求!!!!!!!!!!!

案例:农夫卖玉米

一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大,所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子,于是他故意大惊小怪地说:“伙计,你的玉米棒子倒是不小,只是虫子太多了,你想卖玉米虫呀?可谁爱吃虫肉呢?你还是把玉米挑回家吧,我们到别的地方去买好了。”

买主一边说着,一边做着夸张而滑稽的动作,把众人都逗乐了。农夫见状,一把从他手中夺过玉米,面带微笑却又一本正经地说:“朋友,我说你是从来没有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清,玉米上有虫,这说明我在种植中,没有施用农药,是天然植物,连虫子都爱吃我的玉米棒子,可见你这人不识货!”接着,他又转过脸对其他的人说:“各位都是有见识的人,你们评评理,连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你们再仔细瞧瞧,我这些虫子都很懂道理,只是在棒子上打了一个洞而已,棒子可还是好棒子呀!我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢!”

他说完了这一番话语,又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边,故作神秘状,说道:“这么大,这么好吃的棒子,我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!”

农夫的一席话,顺此机会,把他的玉米棒子个大,好吃,虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了,众人被他的话语说得心服口服,纷纷掏出钱来,不一会儿功夫,农夫的玉米销售一空。

力博官方网案例分析:说话要讲究艺术,这似乎是一个非常简单的问题,因为生活中,语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话,不同的人说,效果会不同,反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说:“我可以在祈祷的时候抽烟吗?”这表现了他对宗教的不尊重;反之,他说:“我可以在吸烟的时候析祷吗?”这又表现了他对宗教的虔诚。

在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术,利用不同的表述方式,反映了问题的不同方面,从而使问题由不利转向有利。

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